「咨询技巧，事半功倍」

　　其实在讨论今天的主题的时候，想先跟大家做一个互动的环节，前不久做了一场线下的咨询师的培训，在培训的过程中，也有很多来自全国各地的咨询师，提了一些问题，经常会讨论的就是主要以下几个：顾客没钱，爱杀价，顾客爱对比，而且比较啰嗦，现在的顾客还懂得多，知识面还广，关键现在的顾客忠诚度还比较低，而且还讨论到顾客的钱少，但是期望值很高，重效果，还有就是现在的竞争很激烈，这个特价很多，诸如此类的问题。

　　其实这些是在工作中顾客提出来的比较常见的一些问题，也是咨询师要积极面对和处理的，我觉得作为医美的咨询师，专业的美容顾问，是非常不容易的啊。

　　今天的主题是如何引导顾客消费兴趣，那么如何引导消费兴趣？

　　01、加强技术，服务，产品的优势

　　作为现场的咨询师，跟顾客的沟通过程中，会从三个方向去体现，加强技术服务和产品这一块的是我们医疗产业的绝对竞争力，而且要在咨询的过程中很明白的体现出来，增加对顾客的信心。在强调技术这一块，我们主要是要强调自己本院内专家的资历以及过人的技术，要强调专家曾经获得的学术地位，一些奖项以及和别的专家有什么不同。

　　关键还要用成功的案例去吸引客人，其实在强调专家技术这一块，特别是那些一线的现场咨询，有时不仅仅只是限于跟专家多沟通，多了解专家的习惯和特点，有条件的情况下要陪着专家做一些治疗，甚至是进手术时多看一些手术，因为你只有了解到专家的细节，比方说做同样做一个综合隆鼻的手术，而他跟其他的专家有什么不一样，用很实实在在的语言，顾客能听得懂的描述，跟你一起感受到那个画面的那种感觉，这样的话更有说服力。

　　打个很简单的比方，比如微针滚针的手法顺序，各个专家力度所用的手法是不一样的，这样才会体现出，我们卖的不是产品，我们卖的是专家的技术，这样带来的结果就是比较成功的一个好的治疗结果。

　　很多现场咨询都知道，销售工具里面最重要的一个就是成功的案例，但是我们往往拿出来的这些对比案例都是治疗前和治疗后的，其实想更加有说服力的话，就是增加一些在整个治疗中的这种案例，特别是有体现专家整个治疗的这种案例，体现一下，展示一下，比你仅仅只拿治疗后的案例出来，更有震撼力和说服力，更真实，更具体。

　　接下来我们要强调的服务这方面，我们讲的是一对一的咨询，讲的是私密的服务，定制设计的一个概念，这个时候要强调医院服务的特殊性，尊重顾客的隐私，特别是在设计一些综合单子的方案情况下一定要强调一个定制的概念，甚至是单项目综合的时候，也要体现他的尊贵感和定制感和特殊性，这个是我们做服务，强调服务的一个意义所在。

　　第三方面我们要强调产品，产品的优势是用一些名人的代言以及话题的事件，这个相信对于我们的现场咨询师们还是游刃有余的，比如像《鲁豫有约》鲁豫在节目中说过：微整形不算真正的整形等等。

　　明星对于这类的话题还是谈论的比较多的，那大家的关注度也是比较高的，有时候跟顾客的沟通过程中，以便让顾客又安全又能够很安心的接受的话，这些东西也是可以用上去的。

　　我们不光是用一些名人的事件和话题，我们真正还是要强调产品的知名性，安全性以及无特殊性，所以说对产品的产品线以及产品项目的组合包装再加上专家的一些整体的打包，这样子的话，把这三者完美的结合运用，对于增加顾客的信心，增加成交的几率是很有帮助和意义的一件事情。

　　02、积极消除顾客的疑虑

　　前面引导顾客我们强调了专家的技术，强调了我们的服务，强调了我们的产品，但是顾客的疑虑仍然存在，终究还是回归到产品的好坏，产品的价格，关键还有安全性，也就是一个失败的几率，怕治疗失败或者是有副作用，客户的疑虑有很多原因，我们把主要疑虑找出来，越快能解决就越快能成单。

　　那我们要积极消除客户的疑虑，在顾客对产品好坏有质疑的时候，我们还是要再进一步的强调产品的品质，品牌来源以及安全性，强调了他的这个临床使用年限，一级数量等等，关键是教导顾客辨别产品的真伪，因为有一些顾客，或许她曾经有去一些工作，或去过不正规的医院机构做过一些结果不太好的这种治疗，所以这种顾客对这个产品各个方面，她这个辨识度要求会更高一些，因此我们要跟顾客在这一块做好合理的有效的解释的工作，以及说服他人，真正的认知到这个产品。找出顾客的疑虑以后，消除顾客的疑虑，也是我们成交的最重要的一个伏笔。

　　03、评估顾客的消费能力

　　消除疑虑后，我们接下来要做什么？就要评估顾客的消费能力。

　　评估消费的能力，一般从以下三点，外在的判断，内在的沟通，以及其他的信息，从之前的对话当中，尽可能的试探和判断出客户的消费水平及心理预算，销售时才能可攻可守可进可退。

　　做销售都有一个通常的特点，以貌取人。一些很有实力的顾客，也可能是很低调的，不可能从外在上判断出来，但是大多数顾客我们还是可以从外在判断的，比方说从他的一些饰品，服装，以及用车上等等，还是可以大概了解到顾客的一些经济的实力的。

　　除了外在判断我们最主要的还需要内在的沟通，我们要从顾客的气质仪表，也可以判断客人的消费力，这样可以作为评估的考量。

　　对于顾客的其他的这个信息，着重于强调这一点，通常我们会去了解顾客的交际朋友圈，平常都跟哪些人来往，是否有经济条件，物以类聚，人以群分，真正能聚在一起的，客观的来讲，也是一些实力不相上下的朋友，因为这样大家觉得才有可能去坐在一起，我相信大家也是这样的人多点。

　　一个相对来讲有质量的顾客，其实花的这个时间和精力跟你服务低端的这种顾客，实际上付出的是一样的。真正的高端，有质量的顾客还容易沟通一些，容易互相理解和信任一些，反而很大程度上比一些低端顾客还要来得容易得多，这是一点，关键是如果能赢取她的信任，能成为朋友，她能给你带来转介绍的话，我相信她带来的一些顾客，比你平常去接很多低端的顾客多少都有意义些。

　　作者：倪莉