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咨询师不会跟单、逼单,还谈什么大单?

作者: 凌晓 18年02月06日 阅读:3673 来源: 转载

  经常有人问:自己成交率低,不会逼单怎么办?那今天就跟大家分享几个非常管用的应对技巧,帮助咨询师顺利跟单与逼单!


  1、形成客户的信任心理


  信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐项目的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。


  总结:先有信任才有接受。


  2、将最重要的卖点放前面说


  最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把项目最显著的卖点放在最前面说。


  虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将项目最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!


  总结:人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。


  3、突出你的独一无二


  如果自己的项目对于竞品来说难以说出太大优势,那么咨询师可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是咨询师在销售过程中的杀手锏。


  向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象,而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。


  总结:一定要在顾客最关心问题上着重强调,顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。


  4、千万不要唱独角戏!


  我们在销售过程中,不能自己讲,也要让顾客能主动关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。


  顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住,顾客也喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。


  始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。


  总结:让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!


  5、扮演一个专家角色


  要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样顾客才能被感染,才能留给顾客深深的思考与记忆。


  此外,数据绝对是可以最直观地反映你专业的东西,将项目的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的项目,也会让客户相信你很专业。


  总结:一定要从一个专业人士的角度介绍项目!


  6、所有的卖点都要讲出来吗?


  把项目卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听得累不累呢?


  尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的。不要对规定的销售话术照搬照抄,学会见什么人说什么话的销售技巧。


  总结:搞明白需求后,有针对性地讲。


  7、巧用主管,配合默契


  在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮,这时可以借助主管的权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与主管讲价,进一步加强顾客对你的信任度。


  即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,咨询师要与主管配合默契。


  总结:适当的时候记得借用外部帮助!


  8、“粘”住顾客,别忘了“拦”


  如果顾客看了后,不满意要去看一下其他医院的项目。这时先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”


  通过一个“但是”,可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。


  这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是项目本身。


  最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的医院一个有力的理由。


  总结:顾客要走时,一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/d96gZ4K23a3gLlALl4dHHg
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