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注意,对话中的“没时间”——其实是局部思维

作者: 赖静茹 18年03月06日 阅读:4027 来源: 原创

  今天和大家聊聊咨询思路的思维点:局部思维和整体思维。


  01


  用一个段子来代入。


  说有个年轻人,闲来无事在公园散步,走到一块大石头前,见一个老者,手执巨笔,正准备写字。年轻人就走过去,坐在一边看。


  见年轻人走过来,老者斜睨着他,双手执笔,写了个大大的“滚”字。


  年轻人就有点上火,你说你这怪老头,大庭广众下写字,你还不想让人看。不让人看你好好说呀,居然提笔就骂人,公园又不是你家的,你凭什么让老子滚?


  真是岂有此理!


  见年轻人不肯走,老者的脸沉下来,再双手执笔,又写了一个巨大的“滚”。


  年轻人的忍耐,终于到了极限,他冲过去,一脚把老头踹倒,我叫你骂我,叫你再骂我,不要以为你老我就不敢揍你!


  事情闹大,警察赶来。


  面对警察,老头哭道:我好好在这儿写字儿,正在写滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。刚刚写了头两个字,这小伙儿上来就踹我,你凭什么呀你。


  啥?你是要写滚滚长江东逝水,不是骂我?


  ……误会,误会,全都是误会。


  02


  这是个很好玩的段子。


  非常形象的、刻画了我们的思维。有关局部和整体的。和我们聊对话的思路很相似。


  我们用“没时间”来举例说明。


  我把这些称为“抗拒点”。我们的对话,会遇到很多抗拒点,所以我们要学会攻破抗拒点。


  其实没时间就相当于段子中的“滚”一个道理,再回访再得到没时间的回复就是第二个“滚”。或许会有第三个“滚”···


  然后就没有然后了,年轻人动手好比我们不继续回访,果断放弃。这里的所有没时间都属于局部。我们用的是局部思维。


  我们只看到没时间,而看不到其他···


  03


  一篇对话都是由很多局部构成的整体。整体和谐,实现预约到院,是需要每一步都走好的。每步到位,自然就水到渠成。


  当然对话无法都尽完美,所以需要补救。发现前期不到位的地方,后期反应过来加以补充,扭转乾坤。


  这就要求我们聊对话要不断“温故”也就是拉回去看看前面聊什么,以便再梳理再发问的习惯···


  这种就类似,前面你提预约他说没时间,遇到这个抗拒点,你再经过梳理找出遗漏点再次出击,成功攻破抗拒点,最终也有许多能当下约到。


  所以,大家在对话分析或者交流的时候,不要只是存粹的把重点放在对方说没时间的这一个点上。


  没到人,你说没时间,你的思维就固定是他没时间不是你没聊好这里。


  你自然也是看不到自己是不是疾病分析不到位。


  专家技术推的不到位,价格讲解价值根本没突出。


  对话思路是融会贯通还是都在机械化一问一答···


  04


  我们把很多精力放在,讨论患者没时间的回答话术上,这就跟头痛医头,脚痛医脚一样了。


  尽管我们想了很多很不错的应对没时间的话术,化解了当下对话的梗,但如果只是进攻,不擅长防守和铺垫,不采用引导发问的方式让他说出没时间的原由,强约必然就失约了。


  现在好多人,每每遇到对方讲没时间,都坚信不疑确实是没时间的问题。


  亲爱的,大家哪里那么有空把时间拿来瞎扯淡拿来浪费啊。


  我们聊对话除了时间成本之外,还特么需要竞价成本。其实对方也需要时间成本和沟通成本。


  所以没人愿意把时间花在无谓的沟通上面,你我他都是。


  你说是患者没时间。我接受。但如果我说你:


  思路混乱,分析不到位,毫无特点,急躁,不耐烦,走过场,看不到换位思考,你接受吗?


  如果你愿意接受,那么你遇到没时间的人就会越来越少。


  05


  没时间是障眼法。如果你自己全然不觉是自己的问题,那这个问题就无解。


  不要让没时间阻碍了我们的进步,忽略了我们需要提升的点,拉开了自己跟他人的差距。


  不要被没时间吓到。问题点就是到院点。


  有多少没时间的患者被我们跟过来。再次努力聊过来。多次回访打过来。


  你说太多没时间的患者,你是在希望,你一聊就来,一打电话就在路上。是不可能的对么。


  好比男人追女人,不可能一约就出来,即使有意思,出于矜持,也得推脱几个来回再答应你。


  当然,蔡徐坤除外。蔡徐坤约我啊!我立刻马上有空。只要蔡徐坤敢给我发微信问我:在吗?我跟你讲,我就敢什么地点什么姿势全部想出来。


  天,张艺兴好帅,天,蔡徐坤更帅!


  心碎了无痕啊


  你看,蔡徐坤是什么条件,约我我自然来。你换王宝强试试。


  王宝强:???


  不好意思,一说到帅哥,有点激动,好像放太多图,跑题了。


  所以,聊对话就跟你约蔡徐坤出来,他不会出来,你得多用几种办法多试几次。


  蔡徐坤说没时间,肯定是你不够美不够魅不够吸引他不能帮他投很多票不能满足他的某种条件···


  自然,我们的客户说没时间,那个没时间的点是当下的,但是由很多之前所组成,肯定是我们的对话让他没感觉···


  所以,不要被局部思维固定住。通常我们说的思维固化就是如此。要看整体。看过去,说了什么让他没时间。看现在和接下来,说什么,能化解。


  我们的目标是到院。


  清晰地辨清是客观还是主观因素,对我们的业绩来说,真的很重要,这样大家才不会茫然和盲目。不只看局部,更应看整体。


  最后是最近的感想分享:当出现一些问题的时候,不要总觉得别人是在怪你,指责你,轻视你,冤枉你,对你不公。


  想想是什么在阻碍我们的道路,能影响到自己的真的是别人的眼光,行为和言语吗?还是太矫情不够强大的自己。


  如果无法改变别人对我们的眼光和看法,那就自我改变,强大自己。


  改变自己对自己的看法,改变自己看自己的眼光。多从自己身上找原因,才有提升空间。共勉


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赖静茹:福建漳州人,2004年助产专业毕业后2005年底进入莆系医疗。先后从事导医、客服、咨询、咨询主管、咨询总监、经营主任、咨询培训师。今成立新媒体公司 与全国的医院有业务合作并提供新媒体营销思路指导和咨询培训。
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