我们有个行业深度分享群，医美从业者敞开心扉沟通交流的地方，每周一话题，上周话题是价格战，这里我把我发在群里的内容整理出来发在公众号供大家学习交流：

　　我的理解价格战用于企业新进入一个区域、一个市场不得已的展示策略，一种被流量方控制话语权的形式，价格战用于想发展的企业；如果机构生存求稳，似乎价格战表现的不那么严重，确切的说价格战，是引流的一种方式，如果机构本来就很多用户，适当优惠到是可以，如果盲目价格战，可能会损伤自己的老客户，印象较深的是上海美莱进入到上海，价格战的引爆还有之前的YSETAR从未降价，在16年左右也开始打价格战，医美电商平台的进入医美也都是价格战，人家价格战，也许有运营优势；市场营销人会说：我们把流量带进来就行，怎么转化、转化多少，我们不管；运营人员会抱怨说：带点高质量的客人，低质量的就不要来了。不管是市场营销人、运营人，目标是一致的，都是考虑到机构的业绩，制定出合理KPI；刚才那样的对话在我们很多大医美企业都曾出现过。

　　不管是市场营销人、运营人，目标是一致的，都是考虑到机构的业绩，制定出合理KPI；刚才那样的对话在我们很多大集团都有过。那是我们刚做网络营销，觉得KPI对我们来说很容易，因为行业绝大数都这么干，只要有低价，要多少人基本都可以搞定；放在现在 基本不可能了；以前所有的渠道都是为了拓新，现在新客的比例越来越少，你的那些渠道也许很多都是老客户，长期咨询、长期购买的用户

　　价格战的几点建议和想法：

　　1、医院运营是否具有一定的优势，如果一点没有，建议不参与价格战

　　2、对于价格战，可以在项目套餐上想办法：设置项目，制定套餐，套餐策略（高客单设备打低价，低客单项目送）、限时购、捆绑套餐优惠

　　3、常规标准化项目不能打低价

　　4、一线、二线等、越是竞争对手多的城市价格战越猛烈，大家都想获取更多的市场空间；三四线城市不太适合打价格战，体量就那么多人，几家机构，互相打价格战，会打伤本地用户，大家都没饭吃

　　5、当时操作医美天猫店时，我们几个人为是否要打低价问题争论不休，找出高价的理由，不打低价的优势,在项目内容上、案例上、机构品牌上绞尽脑汁想办法告诉用户，我们不还价

　　6、价格战是一个阶段，不排除一些机构会把打低价一直作为他们的长期规划，那么他肯定有后面的方法比低价做的更好

　　7、打低价在医美行业里，直客的机构多数是、渠道机构基本没有

　　价格战引来的不一定是流量，也有可能是麻烦，不可否认的是上海很多医美机构一直低价，却做的还很好；归根到底医美的品牌没有起来，没有溢价的可能性；有这么一家整形医院，在当地当时一家整形医院都没有，这家医院老板们干了一件大事，就是打低价，摸不清套路，要快、迅速、资金回转，这是三伤，伤自己、伤用户、伤当地市场市场

　　企业要打价格战，更多的是要看老板们的格局和接受度；有一个思考：有些企业即使打价格战也不见得有人购买、上门，我曾经帮助上海一家医院做营销市场的时候，我发现他们一无品牌，二无医生优势，三无任何营销基础，我就跟老板聊：你心里是否有预估，这家企业多久可以盈利，面对现如今的上海医美市场；老板说到：今年搭基础，明年准备盈利；给足资金 巧妙打法（低价策略 深度合作，否则无法与美莱、YESTAR抗衡）；面对现在很多医美老板或者是跨界做医美的，一上来就要做高价，高价不是不可以做，但是要思考 你做高价的理由是什么、资源是什么，如果都没有，你得接受低价策略的事实。

　　价格战的时代过去了，价格战是圈市场、圈未来，现在每一块市场都有一些巨头企业，消费升级之后，医美盲目的价格会越来越少，体验、服务将会医美一个重点，似乎开始打价值战、品牌战而并非价格战，关于价格战的话题，给大家分享一个公式，任何行业都可以采用类似公式，灵活运用：

　　顾客感知价值=超顾客满意度

　　顾客感知价值=顾客总体利益-顾客总体成本

　　总利益=产品利益+服务利益+健康利益+形象利益

　　总成本=货币成本+时间成本+精力成本+认同成本

　　在医美行业中套这样的公式还是可以学习下，避免盲目价格战，如

　　1、当大家产品同质化的时候，可以通过提升服务利益（门店经营服务体验）、形象利益（KOL网红大咖背书） 其实就是软性的增值价值

　　2、我们打价格战，往往是降低货币成本，那么我们可以通过降低用户的时间成本（比如通过线上线下曝光自己产品减少用户的选择），降低用户的认同成本（天猫、大众点评、老客户口碑效应、分享效益等）

　　医美行业的免费整形、各类促销打折，特别是免费整形项目，用户已司空见惯，根本无法吸引用户报名，这在竞争激烈的上海市场很多。如果不打价格战我们还可以做哪些？欢迎拍砖，欢迎同行朋友们交流！

　　来源公众号：王建中