很多销售人员习惯“看人下菜碟”，对有购买能力的客户，殷勤热情;对没有一定消费力的客户，漫不经心。这样的“区别对待”是销售人员没有长远眼光的表现。

　　所谓“三十年河东，三十年河西”。很多客户此时不具备购买条件，不一定日后就不具备。

　　这类边缘客户，看似暂时“作用不大”，然而，他们却又是一群机动灵活、极具消费潜力的群体。

　　1、产品组合，拉宽价格带

　　旺铺货品的黄金比结构，一般10%~15%是高端价格产品，60%是主力价格产品，20%~30%是低价产品，即留住边缘顾客的产品。

　　这些产品一方面可以适应更多的顾客群，另一方面在销售中也可以起到对比的作用。

　　比如说一个顾客看了1580元的桑蚕丝连衣裙，觉得贵，如果你店铺有3980元的连衣裙，这时候就可以拿来对比。

　　比如，“小姐您看这两款同样都是100%桑蚕丝，但是这款因为花色工艺有所不同，价格是3980元。相对而言，您看的这款1580元的真的性价比很高，物超所值，很划算的了。”

　　从而满足顾客占便宜的购物心理。

　　2、重视每一位客户

　　有些顾客也许今天不是核心顾客群，但不代表他们未来不是。

　　而这些顾客，也并非一生只来一次我们的门店。

　　有些客户本来不打算购买结果却买了，或者本打算少量购买结果却多买了，本计划买其他品牌结果却买了本品牌，其购买决策是在销售现场完成的，原因会受到诸如产品、店内陈列、店铺展示海报POP、人员推广促销等因素的影响。

　　所以，边缘顾客同样值得我们珍惜，他们的潜力是十分巨大的。

　　3、扮演好产品各自的角色

　　店铺中的很多产品，有些命中注定是充当花瓶的;有些命中注定是来走销量，帮我们赚钱的;而有一些命中注定只是靠低价来吸引客流，汇聚人气的。

　　每款产品的角色都有所不同。

　　花瓶款、走量款、促销人气款，在店铺中缺一不可，只是比例不同罢了。例如花瓶款也许只有10%，但走量款可以占到60%~70%，剩下的20%，也许就是促销人气款。