销售是一个特殊的职业，每一个从事该职业的人头顶上都悬着一把刀，这把刀就是业绩，用直观数字来说话的业绩。

　　同时销售这个职业又需要足够的耐力，不能也不允许找借口，更多的时候都要倡导问题止于我步，我是一切的根源!这也不难理解为什么这个职业能诞生出很多老板了!

　　作为身经百炼的老销售，今天跟大家分享在销售工作中很重要的两点：销售思维和销售节奏。

　　先说思维。

　　以前谈到销售，很多新人都会问自己的领导有没有什么技巧和话术拿下订单。

　　当然作为新人这么问是情有可原的，但是作为一个从事了超过两年的销售再问这种问题就不合时宜了。

　　这时候更多的要学会分析客户，分析目前客户的阶段，是否足够了解客户的需求和痛点，过往跟进过程中做得好的地方和不足的地方，出现风险的地方，签下这个订单风险在哪里，是否会有同行进入，什么同行，他们的形式风格和方式会怎么样等等。

　　这些就是我要说的销售思维，思维能主导行动，这个行动中要做的就是我们说的技能和技巧，以及细节贯穿了!

　　销售思维一

　　没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

　　销售思维二

　　谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找低价在哪里。所以，作为销售关键也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

　　销售思维三

　　没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多，所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。

　　销售思维四

　　早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，那你一定要争取早早离开，否则，你的成本就太大了。

　　销售思维五

　　客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点，客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

　　再谈节奏。

　　什么是节奏，简单点理解就是跟进周期。很多时候影响客户合作时间的因素往往在跟进节奏上。

　　举个很简单的例子：

　　你每五天跟进客户一次，别的销售每三天跟进客户一次，那么到第十天的时候你只跟进了两次，而对手跟进了三次。可想而知可能在你跟进第二次的时候已经被对手抢先一步了。

　　同时还要想明白一点，五天一次的节奏跟进，谁又能记住你五天之前说过内容呢?所以这个节奏的把握很重要。