很多电话咨询师在给客户打电话的时候,往往会遇到客户要求报出底价的要求,这经常让他们很为难。一般来说我们对于来电客户都不赞同在电话里报底价的。那么这个时候应该怎么办呢?
一、不在电话里报底价的原因
1、客户会拿着底价到别的地方去比价格
这样的情况再正常不过了,有些客户可能现在人就在另外一家医院,电话打到了你们医院,从而来套取你的底价与另一家做对比,如果你报了底价,那可能顾客就去对方医院消费了。
2、在电话里报了底价客户不来了
这个是最头疼的,但是也是最常见的。心理学上有这么个理论,就是人类都有发现未知的欲望,拿这个理论来解释这个现象是很容易理解的,客户知道了底价,也就对你们医院没有什么想了解的了,所以就没有必要来你们医院了。
3、现场咨询师没有谈判空间了
现在假设你说完价客户就来了,你觉得客户就会按照你说的价格然后就下单吗?实际上,很少有客户这么做的,即使你的价格很低,客户还是会要求你更便宜点,或者说送点什么东西,这样无形当中就让我们销售谈判没有了必要的筹码。
4、竞争对手套价
这种情况也有,有些别家医院的员工为了了解行情,假装是顾客打个电话问你们家的情况,如果你告诉他底价了,那无疑他们占的优势将更加大。
二、要报价,怎么报?
报区间价,但又不是底价。这个就是电话报价的策略。为什么报区间价可以呢?原因有三点:
1、不是底价,留有余地。
2、满足了客户心理,让客户有台阶下。
3、方便邀约客户。
那在电话里应该怎么说呢?
第一、要告诉客户,项目的价格要根据顾客的实际情况而定,所以要来医院面诊才能知道最终价格。
第二、只能给客户报区间价,并且电话预约来院的客户会有优惠,还能避免不预约就来院要等很久的尴尬。
我们所有的目的只有一个,邀约客户到医院,生意在电话里不能成交的,所以必须邀约,要时刻记住这一点。在邀约的时候记得和客户约好准确时间。
作者:杨朋杰 时间:2024-03-28 17:30:25 文章来源:原创
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