顾客：医生，我有的牙齿出现了黑点，好难看，怎么回事？

　　医生：（检查后）这些牙齿已经开始龋坏。

　　顾客：目前还没疼痛感，就是不好看而已。

　　医生：我建议立刻治疗，如果发展下去... ...

　　顾客：哦，我先了解了解，回去考虑下再来。

　　临床中，我们经常会遇到类似这样的顾客，他们治疗的迫切性并不高，很多都是咨询型的客户，那么，医生该如何激发顾客即刻治疗的欲望呢？

　　首先，我们先学会换位思考，了解到让患者即刻治疗的理由是什么。这是因为并不是所有患者都能完全激发他的消费欲望，这里需要有四个前提。

　　1、清楚患者的就诊诉求和动机

　　患者的就诊动机是非常复杂的，有对比价格的，有路过咨询的。所以，要清楚在患者眼中，患者本着什么样的诉求来就诊？牙医的技术或服务有什么优势吸引顾客？通过治疗能给患者带来什么健康或美观的改变？这些都非常重要。

　　2、清楚患者患牙的影响性和治疗的迫切性

　　我们可以通过观察和有效交流，了解患者的牙齿在生活中的影响程度，因为患者的迫切性决定患者的消费欲望。

　　3、清楚顾客的有效需求和顾虑问题

　　我们常说以客户需求为导向，就要清楚患者的有效需求是什么。

　　有效需求有两个关键词：治疗期望和消费能力。

　　患者来诊有哪些具体的治疗期望和要求，在此基础上，患者的消费能力大概是一个什么标准，知道这些才能便于我们适度的做引导；反之，就是无效需求，盲目的推销很难让顾客接受。

　　同时，我们要清楚患者所顾虑的问题是什么，有些患者已经对比了多家，还没有成交说明他的一些顾虑问题没有得到解决。这个时候我们及时有效的帮助顾客解除他的顾虑，成交率会得到大大提升。锁定问题，才能找出相应的解决方法。

　　4、患者对方案的认同度和对医生的信任度

　　医生出的方案，患者是否认同。信任是基础，如果信任还没有建立起来，至少顾客在我们这里是没有消费欲望。

　　在以上前提的基础上，有四种方法可以运用。

　　放大痛点

　　简单理解就是寻找伤口，并在伤口上洒把盐，等患者疼的时候，药才更好卖。需要指出的是放大痛点需要真诚的沟通，并不能嘲讽或打击，语言要间接委婉一些。

　　怎么去放大痛点呢？

　　一方面，检查告知的目的是为了创造需求。运用个性化的沟通道具，比如说拍照、X光片、模型等，让患者发自内心的感受到患牙需要及时做治疗。

　　另一方面我们要深入的交流，挖掘患者的需求点和就诊背后的动机。比如说患者为什么选择这个时候来，可能是生活中受到刺激，根据这个话题，我们可以再去挖掘需求，然后通过讲案例的方法进一步引导。

　　价值塑造

　　价值塑造包含几个方面：医生方案价值的塑造，专家技术标准的塑造，治疗之后效果憧憬，场景化的价值塑造以及附加价值的塑造等。这些需要说到位，引发一些共鸣性。

　　怎么进行有效的价值塑造呢？

　　塑造良好的职业形象

　　以买衣服为例，很多顾客逛商场遇到合适的衣服直接就购买了。患者和医生接触的时候，第一印象很好，通过深入交流发现这位医生很专业，此时，初步信任感已经建立。

　　模拟术后效果

　　一方面，让患者知道她的牙齿做完之后大概是什么一个参照标准；另一方面，术后效果场景化的造梦营销：患者可能迫切性不高，医生可以通过交流，让患者产生对术后美好场景的联想，陶醉于理想的方案之中。

　　经典的成功病例展示

　　比如说，可以给患者讲解，先前某个客户情况有些类似，经过治疗后，不仅牙齿健康美观了，而且生活也得到相应改变等。我们通过类似的比附策略，刺激客户对美好效果的需求，激发即刻治疗的欲望。

　　信心传递

　　医生首先要对自己充满自信，再将这份自信传递给对方，让患者放心选择我们。最好有类似的成功病例给患者展示，同时我们的言谈举止里边要充满自信，必要的病例可以进行适度的语言承诺，有时候顾客有些纠结，还是不太放心，这需要医生给患者一个语言安慰，给患者一个踏实感。

　　促销吸引

　　对于那些迫切性没那么高又纠结价位，但是对医生的方案认同，有一定的信任度的患者，我们在做促销的时候可以进行电话邀约。就好比“养鱼理论”，利用促销政策做好后续跟进。