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背靠体检入口,这家DTC基因企业已完成百万份检测

18年04月25日 阅读:11243 来源: 郑琪原创

  导读


  对于 DTC 基因检测企业而言,体检这个入口太诱人了。一方面,体检机构是巨大的用户流量入口。另一方面,目前教育市场最低成本的途径就是医院和体检机构。


  在中国,面向大众的消费级基因检测产品仍处于发展初期,因此,如何教育大众、精准触达合适的用户群体依旧是各家企业在试图解答的问题。


  对于DTC 基因检测企业美因基因而言,这个问题似乎不难解决。据其提供的数据显示,截至今年3月末,美因基因共完成了约100万份基因检测,其中约44万份为2017年完成的。而2018年美因基因每月的基因检测用户数平均约为20万,且全部为付费用户。


  在中国DTC 基因检测市场上,每月20万份的检测量已经属于行业前列。根据公开数据显示,DTC 基因检测企业23魔方截至今年3月共完成15万例检测。同为消费级基因检测公司的WeGene也在今年1月末宣布B轮融资时提到,目前公司直接面向消费者的个人基因组服务用户也就刚超过10万人。


  美因基因的用户来自哪里?其背靠的“大树”的确提供了很多的荫凉。


  美因基因是美年健康投资的唯一一家基因检测公司。据美因基因的工商信息显示,其法人代表、董事长为美年健康董事长俞熔。美年大健康产业控股股份有限公司与上海天亿投资集团分别持股17.14%与32.42%。因此,美因基因天生便占据了体检机构这个巨大的用户流量入口,先后成为美年大健康、美兆、慈铭等中国多家知名体检中心以及一百多家公立医院的基因检测服务商。目前,美因基因已经覆盖全国29个省份共500多家体检和50家健康管理机构。


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  △美因基因的工商信息显示,美年大健康产业控股股份有限公司与上海天亿投资集团分别持股17.14%与32.42%。


  根据美年健康2017年年报显示,报告期内仅美年健康就购买了美因基因价值2392.3万元的外送检验服务。


  体检这个入口有多诱人?实际上,近年来体检+基因检测成为一种较为常见的DTC 基因检测的落地方式。一直以来,体检机构的问题在于能够检测到患病,却不能做到“防止患病”。而通过基因检测,人们能够了解到自身的疾病易感基因,从而通过恰当的健康管理方式降低疾病患病率。


  近日,贝瑞基因(000710.SZ)董事会秘书王冬在4月18日的投资者关系活动记录表中也提到,保险公司、体检中心和医院是肿瘤早诊的基因检测业务市场拓展主要来源。基因检测企业诺辉健康CEO朱叶青也曾表示体检机构是比较理想的合作对象。他认为,与体检机构合作能够获得比较优质的用户群,体检机构与消费基因面对的用户群都是有健康管理意识的自然人群。而这样部分人,更容易接受基因消费产品。


  对于美因基因而言,有了流量入口,积累了大量的基因数据后,该如何利用这些数据?美因基因又将怎样实践自己的商业模式?近日,健康点对其首席营销官黄宇峰进行了专访。


  体检提高用户教育效率、降低成本


  “面向大众的偏健康型的基因检测更适合走进医院或者体检机构?”


  “对。”


  对于健康点的提问,黄宇峰给出了坚定的答案。在他看来,目前基因检测行业最大的难题在于如何教育用户,无论是DTC 基因检测还是更专业的医学基因检测,都需要让用户了解“它是什么,它的价值是什么。”只有用户搞明白基因检测的使用价值是什么,才会支付相应的金钱去购买。而目前教育市场最低成本的途径就是医院和体检机构。


  “尽管我们一直相信基因检测在大众健康管理中具有重要意义,但是目前,这类产品对于用户来说属于非刚需,在这种情况下,医院和体检机构是用户更容易付费的场景。”黄宇峰表示,医疗机构天然的权威性使得教育用户的成本更低、效率更高。相对来说,一些互联网渠道和其他线下渠道需要反复教育用户,教育的成功率、转化率比较低,成本比较高。


  以美因基因为例,2017年,美因基因对美年大健康所有销售人员、医生护士进行了至少2-3轮的培训,使得这些与用户最多接触的人可以先了解基因检测的价值。黄宇峰解释到,“以往基因检测公司往往只作为供应商为体检机构提供服务,却没有任何的市场教育行为,相当于把货物摆在了柜台上却没有介绍他是什么,这样是不够的。”在对体检机构工作人员进行培训后,他们就有能力去教育消费者了。这种做法的杠杆效应明显,“美年大健康有三万名员工,美因基因有800多名员工,其中销售部门大概不到300人,如果按照比例,美因一个员工可以培训美年大健康100个员工,这一百个员工又可以教育更多的用户。”在黄宇峰看来,这样以来,市场教育的效率就高起来了。


  “实践证明,以体检机构为用户入口、教育用户的逻辑是没错的。”黄宇峰说到。


  值得注意的是,在把握住“体检”这个用户入口的同时,美因基因还在开发新的市场,比如儿童教育市场。4月18日,美因基因与中国儿童教育品牌金色雨林达成战略合作,双方将探索儿童教育与基因检测合作的新模式,并探索基因科技在儿童教育新场景中的应用。从发布会上获悉,美儿安是美因基因的发布首款儿童高端基因检测产品。通过对基因信息的准确检测,评估儿童健康风险,对遗传疾病隐患进行筛查;对儿童用药安全评估;针对性地指导每个孩子的运动、饮食等生活习惯,制定标准的健康管理方案。


  三年内将累计超1000万份数据


  “未来,美因基因会开发更符合市场需求的产品,开拓渠道网络,同时布局临床诊疗、产前筛查等医学领域,不断积累海量的大数据,建成中国人群基因型-表型数据库。”黄宇峰表示,美因基因希望通过基因数据和体检数据,群体数据和个体数据的关联,产生价值。


  通过数据变现是目前很多消费基因企业计划中的商业模式。正如互联网行业长期追逐流量红利,基因检测企业对抢占数据这件事也是争先恐后。然而,目前中国仅有少部分公司拥有关于临床上某个疾病的相关几个位点的百万基因样本数据库,并没有类似于美国Ancestry或者23andme这样拥有上百万的大panel的人群基因数据库。


  在黄宇峰看来,美因基因在建立数据库方面有两大优势,一是数据量大、完整。二是数据分析能力较强。


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△美因基因实验室


  首先,以体检机构作为入口,不仅能够获得大量的基因数据,还能同时获得体检数据,这样的数据会更加完整,可以越来越精准的阐述消费者的健康状况。


  其次,美因基因的数据分析能力较强。企业创始人CEO肖哲博士毕业于北大的分子生物学,是中国首批遗传咨询师之一。目前肖哲博士带领的技术团队,有10余名博士、200余名硕士。在数据解读方面,美因搭建了由41位生物学硕士组成的遗传咨询团队,布局在全国各地。这些人都参加过中国遗传学会遗传咨询分会举办的遗传咨询师培训班,取得了遗传咨询师证书。


  实际上,中国的遗传咨询师一直都是“稀缺资源”。此前,华大基因、树兰医疗发布的《基因医生计划白皮书》披露,国内目前没有独立的遗传咨询学科或科室,遗传咨询工作主要在具有产前诊断资质的医院开展,由临床医生兼任,全国真正能胜任遗传咨询的临床医生还不到1%,能讲基因服务与临床相结合的专业人士,缺口极大。


  据黄宇峰介绍,目前美因基因已经积累了约100万份数据,2018年,其目标是积累超过500万份数据。他表示,美因基因在未来三年内积累的样本量“一定可以超过1000万份。”


  此外,为了应对日渐增长的基因检测需求,2017年的5月份美因基因斥资一亿元人民币引进了8台Illumina NovaSeq 6000和2台HiSeq X Ten测序仪,此外,美因基因拥有Next CN500测序平台、PacBio Sequel三代测序平台等十余台测序仪器。


  据了解,美因基因于2016年11月完成1.67亿人民币Pre-A轮融资。


  本文首发于财新健康点 caixin-life;


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混迹在互联网医疗创投圈的“新”人。医疗行业相关人士,长期关注互联网医疗,撰写相关文章三十余篇,对医疗行业有敏锐的洞察力和见解力。