医美现场的咨询师，都有四种境界。

　　第一种，靠一般的技巧，卖手术的设计，成交低价的顾客。第二种，靠专业的知识，卖专家的特色，成交的是中等的顾客。第三种，靠心理的战术，卖客户的需求，成交刚性的顾客。第四种，靠自身的修炼，卖美丽的未来，成交大单的顾客。

　　我们做咨询师，业绩就是王道。有句话说的好，小单练就能力，大单成就信心。我们做任何的产品销售，都要记住：凡事都要从小做到大。像做医美的设计，如果你把小单理顺，那大单自然就不在话下。

　　我在一家传统的医院里，用整整一年的时间，专门只接点痣的顾客。用心分析我经手的每一单顾客，在设计中对每颗痣的不同位置进行深入研究。慢慢的成就了今天的我，慢慢的成就了设计大单的能力。

　　1、咨询师如何给出让顾客满意的设计？

　　在顾客咨询当中，咨询师必须要给出专业的设计方式。我们在提到一些皱纹产生的源头，你在跟顾客沟通时，就要把这些东西概括进去。表情、年龄、身体、环境，这些都是要让顾客知道皱纹形成的一个原因。

　　我们在学习面部设计的时候，第一步就要先学会认清皱纹。不懂得皱纹的形成原因，就不知道衰老，也不懂得面部。经过面部的研究，可以得知面部的皱纹大致分为哪几类。其实，我们研究皱纹，也算是初级的一些设计。千万不要在给顾客设计的时候，眉毛胡子一把抓。我建议所有的咨询师应该先学会，如何去设计一些简单的微整形。我们不是学医的，我们是做销售的，我们要以销售的思维去考虑问题。

　　曾经有用户问我什么样的设计，才是最好的设计？我的回答是：最有道理的设计才是最好的设计。很多时候，我们现场咨询师在设计的时候，能否将苹果肌的原因讲出四个理由呢？能够讲出四个原因，说明你的设计是没有问题的。道理都讲不出一二，那么大致可以理解为，你在忽悠顾客。

　　设计的过程中，肯定不是一种技能的体现，而是多种技能的共同体现。所有的设计方法、设计理念、设计技巧、设计谋略、医学、美学、相学、心理学，都是为了一件事，就是要告诉顾客，我们设计的很有道理。

　　咨询过程中，尽量使用通俗易懂的口诀和词汇。这样便于顾客的理解，便于成交。你说天上有三宝：日月星；脸上有三宝：眉眼唇。这样，顾客才能够理解你的意思。不管是设计也好，还是整形也好，你的词汇要让顾客听起来很舒服，这是最重要的。

　　如果顾客厌恶你，也会无法成单。所以在见到顾客之前，都要提前分析来访顾客的信息。要清楚了解顾客是做什么工作的？家里的孩子是什么样的？老公是什么样的？女人，无非就是关心这几点问题。你与顾客共鸣了，就多一份触动，触动越多就越值得信赖。你讲的问题刚好是顾客存在的问题，没有共鸣的销售是做不好的。没有办法领会到顾客内心的真正意图，顾客也不会跟咨询师交心。

　　2、咨询师如何合理的运用相法？

　　相法在运用当中，杀伤力是很大的，但是杀伤力大都会有副作用。比如顾客的老公，如果的确是是出轨了，你不能总反反复复的去谈论这个话题。咨询师能否成单中关键的一点：换位思考。你是顾客，遇到这种情况会有买单的冲动吗？把相法的东西，挂在嘴边，这对我们这个现场咨询没什么太好的结果。因为，咱们毕竟不是大师，不要用大师的风格来成交顾客。

　　开头使用，中间穿插，结尾不用。相法的使用是有技巧的，特别是针对一个新手而言。开头使用，是为了更好的开场。中间穿插是为了润色，要让自己的设计过程有声有色，始终吸引顾客。结尾不用的原因，既然都已经要给出方案了，又何必山路十八弯的绕圈子。

　　所以，我们利用相法，只是让我的设计有血有肉，生动有力，栩栩如生，扣人心弦。相法的使用，不要过于的频繁。再好的东西都要适度，客人的痛点点到即可。再者相法毕竟是很博大精深的东西，不是我们一两天就能够使用的得心运手。

　　3、咨询师如何在咨询过程中，做到察言观色，灵活运用？

　　设计师，必须做到察言观色，灵活运用。作为一个现场咨询，你要看到别人看不到的问题，察觉别人察觉不到的信息，要感觉到别人感觉不到的情绪，读懂别人读不懂的信息。不然你这个现场咨询凭什么是专家？

　　我在很多的课程中无数的提到：察言观色。为什么这个四个字这么重要，就是因为这四个字，是一个现场咨询师综合能力的体现。有些问题我们可以追着不放，深入沟通；有些问题，就只能简单一带而过。可能这个问题原本是自己很想展开描述的，但是因为跟顾客所关心的不一样，就要改变自己的咨询策略。

　　其实咨询的过程就是一个试探的过程。既然是试探，就要视情况而定。很多大师都教我们，要用很多的知识和技巧在咨询过程中。到最后都会面临的一个问题：如何灵活运用这些知识和技巧。我们确实学了很多东西，但到最后都不了了之。那如何做到察言观色，灵活运用呢？答案只有一个：实战。

　　接十个单，接一百个单，接一万个单，经验天差地别的。只有多接单，才能更好的展开这种灵活运用的方案。言语精准的差别，就是专家之间的差别，设计师之间的差别。设计这个工作，到最后都会变成一场词汇大战，设计高手一定都是使用词汇的高手。

　　每个设计高手都有自己独特的话术，如何巧用话术，是我们每个现场咨询师应该去自我学习的东西。能给顾客确定方案是一门艺术活。有的咨询师一报价，顾客直接拎包走人。为什么？因为顾客根本不信任你，因为你不懂得报价的核心。

　　报价是设计过程中，所有信息采集完毕后的总汇。那我们如何把握好报价的节奏呢？不同的顾客，不同的战场，不同的环境，设计的节奏是不一样的。节奏体现的是一个设计专家、咨询专家控场的能力。

　　有些咨询师的自信，需要一些外在物质支撑。我建议所有的现场咨询师都要将自己打扮的珠光宝气。不管是身处哪个岗位，只要你在医美这个圈子里混，你就一定要学会收拾好自己。

　　同性在设计的时候，一定要有某一点，是顾客羡慕你的。没有任何一点能够引起顾客的注意力，如何让顾客信服你呢？

　　做人的格局，有一部分是因为消费的格局带动的。如何让自己的格局变大？第一，要多看点书，第二，要多花点钱。两者要同时进行，缺一不可。

　　4、咨询师如何见招拆招的回答顾客的提问？

　　我们在设计的过程中，顾客一定会提问，并且问题千奇百怪。记住，既然顾客很专业，那么你的解释就不要专业，而是生活化一点。当顾客提问很生活化，不专业的时候，你的回答就一定要专业化。

　　面对双人咨询的时候，要让顾客把问题多问几个，两个人比一个人更难对付。我们如何生活化的回答顾客，如何专业性的回答顾客，一定要掌握好这个回答的技巧。对于顾客的提问，回答是必须的，而且要认真考虑好再回答。

　　要做专家不要做傻子。顾客问你一个问题，你回答，再问你一个问题，你再回答。反反复复好几个问题，这种沟通销售技巧是错误的。因为专家一直都被顾客牵着鼻子走，而销售的主题是专家要牵着顾客的鼻子走。你的思路，是要驾驭顾客的思路。对一位顾客的回答不要超过两个，当你回答完第二个问题后就要反问顾客。让顾客思考，回答你的问题。

　　有人说销售高手一定是提问高手或者聆听高手，这其实都不全面。真正的高手是没有招数的，而是见招拆招。咨询销售要诀：惜字如金，用词精准。见过很多销售人员，讲话很快，表情丰富。这种的销售是可以成交一部分小单，但是想要成为绝世销售高手，还有很长的路要走。所有的销售都要提炼出关键词，没有关键词的设计，往往就会变成一场消耗战。

　　设计，就怕平淡无奇，就怕没有重点。咨询过程中，不管怎么绕圈，最后一定要突出重点，找出重点，把重点告诉顾客。可能今天没有结果，但不代表下次没结果。没有重点就会给顾客带来选择的麻烦，就会让销售变得尤为困难。面部柔和化、五官立体化、皱纹模糊化，我们就要用这样的词汇，让顾客知道他第一步应该先做什么，第二步再做什么。

　　专家的设计过程，要让顾客参与进来。你的描述让顾客心头一颤，你的总结让顾客直击灵魂。设计的过程，就是由明白到不明白再到明白的过程。开始的热场，是让顾客迅速进入状态；中间的解析，是让顾客听着费劲；最后的总结，是让顾客理解且产生共鸣。这才是设计，不是很高深，但也不肤浅，沉淀了一点点的韵味在里面。顾客回到家做梦都是你设计的东西，而不是别人设计的东西。

　　销售是一场伏击战、消耗战，也是连环战。所有的医美行业都在研究如何留住顾客，让顾客产生持续消费。然而医美行业的销售，完全锁住顾客是及其困难的。所以想要成为设计的高手，一定要在第一次设计的时候埋下伏笔，做好环环相扣的工作。让你的方案，成为每个顾客变美的步骤和枷锁。

　　多年的营销经验告诉我，销售的时候大部分顾客都会出现选择困难症。作为销售的主攻手，咨询师一定要主动出击，提供决策好的方案给顾客。让顾客自己选择，最后就是犹豫不决没有结果。其实最好连给顾客选的机会都没有，直接帮他写方案。

　　有一个销售高手，他每次见到顾客都是信心满满，结果成交率就很高。你的内心越淡定，你的底牌越不容易被人发现。你的内心越慌乱，你的底牌就越容易显露出来。所以，咨询师一定要冷静，保持平常心。

　　用心对待顾客，站在顾客的角度看待问题。这是一切的根本，也是利他的原则。每一个顾客都希望被别人在乎，被别人关照，这是人的本性。如果顾客感觉你是在做一件对他有利的事情，那么顾客会非常信赖你。所以销售人员，都要记住利他原则的重要性，没有利他原则，很难成就大单。