在门诊里，流失率比较高的一类顾客就有这种：治疗也行，不治疗也行，或者只是来问问价格，并不打算马上做……很多医生遇到这种情况，往往束手无策。

　　一味夸大术后效果，盲目推销，鼓动患者，对方会觉得你在“套路”他，反而收到相反的效果；顺着顾客的想法来，对方可能还是选择不做了，导致最后流失。

　　从心理学的角度来说，顾客的消费行为一般分为四个阶段：注意阶段、产生兴趣、产生欲望、行动阶段。显然今天说的这种顾客就处于注意阶段，也就是说他有这个需求，但是没有很迫切的欲望去治疗。那么，怎样激发他的即刻治疗欲望，过渡到最后的行动阶段呢？

　　首先，我们需要搞清楚以下四大前提，再说激发的技巧和方法。

　　1、清楚顾客的诉求和动机

　　比如顾客来到门诊，我们要清楚他是路过顺便咨询了解一下，还是咨询了多家之后来做对比的。举个例子顾客想做正畸，第一费用比较高，第二不影响正常生活，迫切性也没那么强，所以顾客就会咨询多家。

　　不要担心顾客作对比，只要我们凸显出门诊的差异化和优势，其实更容易赢得顾客。

　　2、清楚患牙的影响性和治疗的迫切性

　　顾客患牙的影响性决定着治疗的迫切性，而治疗的迫切性直接决定了顾客的消费欲望。比如前牙发黄或者缺失问题，我们观察患者微笑或说话的时候，有没有用手遮挡，说话是否漏风等等，通过前牙问题导致的面容美观和日常生活影响，来推测患者的在意程度。

　　3、清楚患者的有效需求和顾虑问题

　　我们经常说，要以客户需求为导向，因此要弄清楚顾客的有效需求是什么。有效需求又包括治疗期望和消费能力两个方面，也就是说，我们在与患者沟通交流的过程中，要大致确定患者对治疗有什么期望和要求，他大概的消费能力是多少。

　　还需要搞清楚的一点就是，顾客的顾虑是什么。比如患者对比多家之后，一直不做治疗，主要是什么原因，考虑的主要核心点是什么，技术？价格？然后针对这一点，解决他的顾虑，我们相信客户的流失率会很低的。

　　4、患者对方案的认同度和对医生的信任度

　　患者对方案和医生的认可度和信任度也是直接影响成单的关键因素。至于怎样提高认可和信任，我们将在下文中提到。

　　弄清楚了这四个前提，接下来的沟通也会顺畅很多，但我们仍然为大家提供了一些技巧和方法，帮助大家能够更好地与顾客沟通，更快地激发顾客的即刻治疗欲望。

　　1、放大痛点

　　首先要说明的是，放大痛点并不是对患者嘲讽和打击，而是进行真诚的有技巧的沟通。

　　在与顾客交流的时候，我们不能为了放大痛点，直接对顾客说“牙齿特别丑啊”“口腔这么脏啊”“口气很重啊”等等，直接揭人疮疤，这样会让顾客心里很不舒服。我们要做的是寻找伤口，并在伤口上撒把盐，而不是嘲讽伤口难看。

　　比如我们在给患者做了口腔检查之后，可以通过一些个性化的沟通工具，比如拍照对比、牙科模型等等，向患者展示患牙的糟糕状态，如果放置不管，会产生什么样的严重后果，创造即刻治疗的需求。

　　或者深入交流之后，挖掘背后咨询的动机，比如以前也存在这个问题，没去管，现在却来咨询是为什么，是周围人嘲笑了？还是男朋友吵架说嫌弃了，据此再顺势引导，是有很大的可能成交的。

　　2、价值塑造

　　很多医生说，给顾客也塑造了价值，但顾客依然纠结在价格上，怎么办？其实你很可能没塑造到位。价值塑造包括方案的塑造、技术标准的塑造、治疗效果场景化的塑造以及附加价值的塑造等等。

　　那么如何塑造价值呢？比如我们在做方案的时候，不仅要考虑到患牙的适宜情况，还要结合顾客的消费能力；又比如对医生技术的塑造，我们可以对医生进行适度的包装并在服务细节上侧面体现出我们医生的权威性和专业性，医生本人的言谈举止也要自信从容，接诊要有气场。（这两点我们在之前的文章里有专门讲解，可以查阅）

　　正如商场买衣服，销售员经常鼓励我们喜欢就试穿一下，这个就类似于治疗效果场景化的塑造。比如美学修复，在治疗前可以通过DSD的美学设计、诊断蜡型、临时贴面等各种方法让术后效果可视化，告知患者做完之后，自拍、微笑的时候（或其他场景）效果多么完美等等。通过交流，让其产生联想，陶醉于理想方案之中，完成一种术后效果场景化的造梦营销。

　　3、信心传递

　　在与顾客交流的过程中，我们一定要给顾客一个信心的传递，比如言谈举止要有自信、气场，展示大量与顾客病情类似的成功例子，让顾客对我们的方案、技术放心，同时也可以给予适度的承诺，刨除顾客的后顾之忧。

　　4、促销吸引

　　如果顾客已经非常信任我们的医生和技术，但是消费的迫切性没有那么高，还比较纠结价格问题，可以暂定流失，不要强制消费。等到节假日或者什么时间店里做活动促销的时候，可以通过电话邀约过来，在之前信任的基础上，再加上我们的优惠促销政策，顾客是有很大的几率接受的。

　　每一位主动进门的顾客都是我们的潜在客户，不管什么问题，只要找到正确的方法引导，都能解决。方法总比问题多。