看到这个问题，我们提炼出四个关键词：患者的挑剔性、没有消费能力、小机构、年轻医生，因此，若想解答这个问题，首先就要从这四点开始着手。

　　1、客户的挑剔性

　　患者A：你别跟我说那么多，我就问下多少钱！

　　患者B：你们这些医生技术好不好啊？这个手术疼不疼啊？这个方案我不喜欢！能不能打个折啊？……

　　上面这两种患者，你觉得哪个接诊难度大？很多年轻牙医可能会觉得患者B太挑剔，比较难接诊，但是接诊经验比较丰富的牙医会告诉你，患者A才是沟通比较困难的类型。为什么呢？

　　患者B看似挑剔，但正是这些挑剔的问题说明了他有治疗需求，有治疗的迫切期望，还能找出患者在治疗中的关注点是什么，只要解决了他的这些顾虑，是有很大的几率成功的。

　　而对于患者A则很难突破，他没有交流沟通的欲望，不会听你塑造价值，只关心价格，即使你给他优惠，也很难达到他的期望，因为欲望是没有下限的。

　　因此面对挑剔的患者，我们应该端正态度，要明白：

　　不是患者挑剔，而是我们做的还不够。

　　——张民

　　2、没有消费能力

　　我们在沟通之前，一般会通过穿着打扮的外在形象去判断患者有没有消费能力，但是这个就百分百靠谱吗？也不一定。因此不能盲目地靠感觉和猜测来筛选进到门诊的患者，要珍惜每一位客源。

　　我们要做的不是挑剔患者怎么样怎么样，而是反省自身，“我有接诊大客户的技术和服务吗？”“我能让不信任我的患者相信我吗？”“我能将每一位有意向的潜在客户留下来吗？”

　　我们身边不缺少大客户，缺少的是大客户对我们的信任。

　　——张民

　　而且，仅仅靠外在来判断患者，流失之后，也会有负面口碑，对门诊影响不好。低端客户关注的是价格，你不能有效地去讲解，高端客户关注的是价值，而你又没有塑造起来，靠什么来提高成单率呢！因此，对于所有的患者，我们要尽量做到一视同仁，服务做好了，讲解到位了，低端客户也有可能成就大项目。

　　3、小机构

　　这里的小机构指的是基层或规模上比较小的牙科门诊。

　　在不了解医疗机构的前提下，如果家里人生病了，大多数人会习惯于选择大机构，因为在人们的固有思维里，大机构意味着正规专业、权威靠谱。但是对于牙科行业来说，这种固有的认知并不适合。

　　（1）小机构也有先进技术

　　牙科行业是发展非常快的一个行业，尤其是在技术方面，这一点跟中医可能不太一样，中医是越老越吃香。但是对于牙科人才来说，如果对于新设备、新器材不了解不学习，可能马上就被行业淘汰了，因此，技术的先进是建立在设备器材的先进上的。而这一点小机构也能做到。

　　（2）个人需求不同

　　比如请领导吃饭，可能你会选择装饰很豪华、规模很大的高档饭店，因为吃的不是饭，而是面子 ；请很好的朋友吃饭，可能你会选择特色饭店，甚至好吃的路边摊，图的就是饭好吃，价格也实惠。这就是每个人需求不同，选择就会不一样。

　　说明一点，不是说小机构就一定是档次低端的定位，很多牙科小机构把自己打造成“小而精”的类似沙龙会所性质的私人牙医诊所，注重口碑效应，服务达到极致化，实现圈层营销，把我们的每一位客户形成一个闭环。

　　做好做精做到极致化，小机构也不会缺少大客户的。

　　4、年轻医生

　　正如上面对机构的固有认知一样，患者对于年轻医生好像存在着天然的不信任感。站在患者角度，患者来到诊所，当面对一个年轻牙医接诊时，心中可能马上就会有几个疑虑浮出：

　　医生这么年轻啊！

　　工作几年了？

　　经验怎么样？

　　技术好不好啊？

　　尤其对于种植这类大项目来说，是存在一定的医疗风险的，患者也会比较慎重。如果这个年轻医生本身不注意形象，接诊的时候没有气场，沟通的时候没有自信，本身患者对你的信任度就不够，接诊的效果可想而知。

　　同时这种结果对我们的年轻医生也是一个打击，不能取得患者的信任，留不住患者，长期下来，医生越来越没有自信，形成一个恶性循环。

　　因此，年轻牙医一定要学会提升自己，除了技术上的提升，一个是学会自我包装，比如职业形象的打造，让自己显得更专业；一个是学习接诊沟通技巧，以客户需求为导向地与患者进行沟通、引导，最终实现成功接单。

　　只有职业素养提升上去，才能在面对这些挑剔客户时轻松应对，这对年轻医生的自信心也是一个好的弥补。

　　另外，没有完美的个人，只有完美的团队。在年轻医生接诊的时候，可以利用我们团队辅助来一块来完成。比如在接诊前，前台可以简短地向患者包装一下我们的年轻医生：

　　“我们的医生虽然看着年轻，但是技术特别好，经常去哪哪学习进修，给当地的哪些名人看过牙齿……”

　　经过适度的包装，也会消除患者的一些顾虑，这样经过前台的接诊铺垫之后，会让患者对年轻牙医也有一个初步的信任，对于我们接下来的接诊沟通、信任建立都有帮助。