前一段时间讲营销课时，以及平时辅导中，经常被问到的一句话就是：如何快速导流客户？

　　今天在微信朋友圈里看到这样一段话：

　　无独有偶，马云也曾经被问到类似的问题：

　　马云在《开讲了》英国行现场提问时被这样问到：

　　“无论是中国还是英国的网友都曾经问到，马总，您不要扯别的，我不要价值观，我只要赚钱，告诉我怎么做，我想和你一样富有？”

　　马云回答说，我都理解，我也想过这样的，别瞎扯了，告诉怎么挣钱吧。我们都这样过的，你信不信？走过以后才知道，你如果没有正确的思想，没有正确的方法，没有跟最优秀的人（合作）在一起，没有持续的努力，你就不可能成功。就像我想成为世界拳击冠军，但我不想早起，不想训练。你训练的目的不是为了当冠军，训练的目的是让自己成为好的拳手（不是战胜别人，而是超越自己）。但你又不想训练，又不想早起，就想当世界冠军，不可能。

　　那么，我们牙科机构如何做到快导流客户呢？具不具备快速导流的条件呢？或者说牙科机构要想快速导流需要具备什么样的条件呢？

　　牙科行业经营现状

　　1、外部社会环境

　　（1）现在媒体传播已经去中心化，碎片化了，没有哪个媒体具有绝对的影响力。不像十几年以前，在电视上做一次广告，十天半月就有看不完的客户。

　　（2）客户消费更加理性化、多样化，各行各业的营销手段花样翻新，消费者对营销手段具备了强大的免疫力。

　　2、行业内部状况

　　（1）牙科行业虽然市场化较早，但长期处于封闭状态，市场化程度较低，资本运作起步较晚，行业的现代化经营管理能力差，参与市场竞争的意识差、能力低。牙科行业在经营管理方面整体落后其它行业至少10年左右的时间。

　　（2）大部分牙科老板，甚至99%以上都是技术出身，从个体户一步一步做起来的，而且现在还在从事大量的临床技术工作，门诊一半（甚至70%）以上的业务收入都老板一个人创造的。所以老板没有时间与精力去思考经营问题和提升管理能力。

　　（3）重技术和设备、轻管理和营销，愿意花几万学技术、几十万买设备，却不愿意投资几万、几千甚至几百学管理和营销，更不要说有管理和营销的预算。毋庸置疑，在医疗行业技术是根本，但我们可以思考一下，在技术水平一致或者差不多的情况下，谁的管理和营销做好，谁就会轻易胜出。

　　我用数字描述大家会更容易理解，如果门诊综合实力满分是100分的情况下，其中技术和设备占50分，管理占30分，营销占20分。如果你非常重视技术和设备，并且技术做非常好，OK，你可以得49分，管理得10分，营销得2分，你门诊的综合实力得分是61分。另一家门诊，技术和设备得40分，管理得20分，营销得15分，那么它的综合实力得分就是75分。

　　但是好多小门诊却愿意花几十万买CT，与大门诊拼设备，不舍得在管理和营销上下功夫，殊不知管理和营销的受益要远远大于设备。

　　道理很简单，就是没人去思考。所以才会有这样一句谚语：人类一思考，上帝就微笑。

　　（4）牙科大部分都是刚性需求的客户，所以不会像日常消费品一样，一做活动搞促销就会人头攒动场面火爆。但这并不是说牙科做活动就没有效果，而是要根据行业自身的特点去策划。

　　（5）牙科行业缺乏“拿来即用”的成熟的管理和营销人员，而老板在这方面又不懂，更不要说去监管工作和培养人才了。没有专业的管理人员，没有专业的营销人员，如何快速导流客户呢？让非专业的人员去做专业人员做的事，却想得到比专业人员做专业的事的效果还要好，这就是牙科的营销需求！

　　牙科营销到底应该如何做呢？

　　1、定战略

　　市场营销应该战略化、常态化，而不应该简单跟风模仿，碎片化，不系统。营销是门诊参与市场的重要手段，如果把经营分三块的话，那就是技术、管理和营销。能够把营销和管理放到与技术同等重要的战略位置的机构发展的都非常好。

　　管理和营销相当于运营的左手和右手，但管理和技术是基础，没有过硬的技术，良好的环境、服务、设施，没有员工思想的重视和认识的统一，营销带来的客户，如果体验不好，不满意，就相当于砸自己的牌子；营销做的越好越充分，门诊的形象就会越差。

　　那么问题来了：

　　门诊如何有效的参与市场竞争？门诊参与市场竞争的手段又有哪些呢？如何让员工重视客户的长远价值，做好客户服务呢？

　　2、搭班子

　　那么问题来了：

　　怎样招聘合理的营销人员呢？从哪些行业去招聘呢？营销人员应当具备什么样的素质呢？如何监管营销人员的工作呢？如何给营销人员定任务、开工资呢？

　　3、做规划

　　那么问题来了：

　　如何在一年的开始春节前就制定一年的营销计划呢？比如一个月安排几次活动？在什么时间节点上？比如元旦的活动，情人节的活动，高考第三天的活动安排等等？

　　4、去执行

　　（1）客户引流要常态化、渠道化。促销只是临时措施，渠道可以一劳永逸。

　　（2）同样的营销方案、同样的预算、同一班人员操作，在不同的门诊、不同的城市也会有不同的效果（进店量、成交率、客单价）。

　　那么问题来了：

　　怎么设定专门的营销人员，工资怎么核算？主要工作怎么设定？怎么衡量评价效果？

　　方案如何策划？在执行中如何试错，如何及时改进？如何正确评估活动的效果？

　　营销活动如何做？如何选择适合自己的有效渠道呢？如何谈合作，才能让对方感兴趣，愿意合作并全力配合？如何把渠道做深、做透、做出效果？如何维护渠道，而不被对手挖墙角？