做市场靠的是人,是不是人才再说,而我们在薪资不占优势的情况下,把人变成人才,靠人才把市场做起来才是面临的严峻考验。四月份四川某个病种医院初诊有多少?超出江西的我们想象能力,四川同病种医院级别有三家在竞争,每家最少是六百个初诊患者,而我们江西市场呢?
这数据一出来,不但刺激了老板,还刺激了我们这些做营销的人,江西市场有多大?很大,当然靠我们的想象这个小病种一个月300个初诊就不错了,当然对我们做了四五年营销的人来说我们曾经也达到过这个目标,但是江西4500万人口,按照1%的概率,患者也有45万,尽管江西经济不行,又是个人口输出大省,那么在江西的病患也有10万级别。
来个推测下,四川按照1个亿人口来推测,该病患100万的规模,加上吸引外来人口只多不少,一个月下来10万病患的市场,按照新老患者对比10:1,该病初诊一个月也有1万,那么作为四川三家零头的医院吸引了初诊1000个多吗?不多,要知道四川有个最有名的医院华西医院,它吸引该病患者能力大多了,还不算小病种上面的科室专科医院,地级市医院分流些,外出就医分流些,这样算下来就把该病初诊患者瓜分完毕,那么江西这个市场呢?百万级别打不到,十万级别应该是可以的,那么一个月初诊也得有1000个,那么民营医院能挖多少市场?
江西医疗市场有一附医院和赣州医学院比较出名,那么赣州地理上更靠近广州一带,这样的市场格局,民营医院和公立医院分割,最大程度也就三分之一的市场,这是理想状态下,该病种医院在江西市场只有一家,那么也曾经达到过300个也就是三分之一,是不是说明这个民营医院就很牛了?不,这数据是当年积累百万广告打下的,也只是很小的一个份额。
要知道对一家医院来说,只有来了医院才是老患者,剩下的都是初诊,那么江西一个月该病初诊就是1万,那么做的最好的才是一个月堪堪达到300,何以谈优秀?何以说民营医院营销团队是优秀的?连十分之一都达不到,何以说我们的市场做的好呢?
有的人说江西是小地方,没什么人才,好点的人才都跑到一线城市去了,要想做江西市场要不集团外派人才来做,要不遥控指挥,反正就是不相信依靠本地的人力资源能把市场做大做强,江西确实人才不咋样,说实话笔者也是从北上广来到南昌,又在南昌待了这么多年,南昌的房价不便宜,消费层级主要指中下层的消费能力比北上广要高,这样就造成了执行阶层的都生活不下去了,这也造成南昌的人力成本蹭蹭往上涨,不涨不行啊,底薪根本就无法生活在这个英雄城市,一个没有底部坚强支持的人力架构,什么事也做不成。
说白了,什么想法再好都要靠人来实现,靠人来执行,没有执行层,决策层什么都干不了,恰恰就是这种人也是最难招,作为民营医院想的是省下人力成本,底薪低之又低,要不就是责任底薪等等一系列措施,要不就是严格的考核制度,目的就是降下人力成本,那种没有人才招人啊,先不说能不能招到合适的人,招人之后要培训吧,要考核吧,要时间吧,为什么都喜欢招新人,而不是对老人进行培养呢?
一个字,难,对老人进行培养很难,也可能是自身培训能力不强,自身管理能力不够,这就造成新人过一段时间也出现老人的问题,那么还要招人吗?这种死循环造成的后果只有一个就是这一年的业绩不要指望了,时间都被我们浪费在招人--合适一段时间----不合适---再招人的循环中而不得解脱。
文/史庆领
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