电视台，包括央视，都曝光过某些保健品公司向老年人推销产品的事。而且这样的事还是屡见不鲜，为何老年人更愿意听他们的话，而没有选择正规医疗机构就诊呢？除了那些推销员打感情牌的同时，掌握老年人的心理也是必不可少的一环。而这些是目前公立医院有所欠缺的，或者说临床医生掌握了沟通的一些技巧，也能获得患者的信任。

　　首先是接触。

　　往往很多保健品公司获得用户电话后，通过电话邀约的方式邀请参加某些活动。譬如讲座、旅游等，甚至还有奖品、或者免费体检等优惠。有些人往往会认为我不买，但能拿好处，为何不要。这就说明开始着了他们的道了。因为心理学研究早有报道，人们最有可能决定在某一个环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议。

　　譬如在商场购物被调研员拦住，请求占用我们时间调研。往往不到3成的人会同意，而提升这个比例的方法不一定需要增加投入，只需要开始时多问一个问题：“您认为自己乐于助人吗？”因为很多人在思考后回答“是”以后，这个调研成功的比例就可以升高到7成。

　　在博尔坎和安德森获取学生邮箱的研究中也发现同样的现象，在给学生的传单上面顶部位置多加一句：你认为自己是个喜欢尝试新事物、爱冒险的人吗？传单的其他信息没有差异的情况下，获得邮箱的比例从30%升到55%。

　　所以只要接受了第一步邀请，其实就已经开始入套。对于正规医疗机构来说，不会做这样的事。也正因为这样，所以大众很容易被保健品公司吸引。对于整个医疗体制来说，缺少大众获取医疗、保健信息是需要注意和改善的。如果基层医疗机构、家庭医生能够承担这样的角色，至少可以和保健品公司抗衡。

　　其次是吓唬。

　　现在保健品公司也学过营销方法，不会一上来就自吹自擂说自己产品，而是先找某个“专家”讲课，或通过体检后“专家”解读，让参加的人意识到问题很严重，甚至不改善会有种种不可想象的后果。就像诱饵捕猎一样，看着猎物一步步进入伏击圈。这个在心理学里也早有研究，譬如在烟盒上有危害身体的图片，会造成吸烟者的不舒适感，降低吸烟率。

　　有人会提出挑战，有些烟民说：“家里谁谁谁吸了一辈子烟，也没得癌症嘛。”这代表那些恐惧的信息反而造成了对方的反感。在上个世纪60年代的美国出现过烟草广告费用下降的同时，反而销量上涨的怪事。

　　由于美国当时实行“公平原则”，即烟草广告在广播电视出现三次，就应该分配免费广告时间给反对烟草的广告。那么烟草公司改变策略，减少广播电视广告投入，那么反对烟草的广告相应也减少，反而造成烟草销量出现上升。要知道之前反对烟草广告出现，就遏制了烟草销量的上涨势头。

　　所以让参与者把焦点放在恐惧上，那么TA就没有回头路了。没有医生会做这样的事，就算“吓唬”患者，也是出于治疗的考虑。事实上，很多医生学会的是更中立的表述事实，让患者自作主张；抑或是代替患者主张。学习如何说服患者可是一门学问。

　　最后是行动。

　　往往吓唬参与者的人和推销的人不是同一个。因为吓唬的人往往会出于对参与者的好心，而推销的人会涉及到讨论价格，有时好心和钱不能混在一起，否则会让参与者“清醒”过来。只有一个白脸，一个红脸，那么交易就容易达成。看起来和任何生意都是一样的，其实也符合心理学原理。

　　De Hoog, Stroebe & de Wit(2008)进行的荷兰低血糖研究中发现，先让受试者测试，告诉他们很容易患低血糖，甚至会引发严重后果，如器官衰竭、痉挛或抑郁症等。警告之后，研究人员告诉他们可以参加一个研讨班，改善饮食降低得病概率。参加研讨班的比例比那些没有得到警告的比例高四倍。

　　不要考虑了，很多人到了这个时候都急于摆脱警告可能引起的恐慌。事实上，这样的警告还不知道什么时候发生。因此很明显的事实就是，卖健身卡的老板一定知道很多人只是买卡，不见得会来健身，因为很多人以为买了卡，身体就会健康，忽略了自己到底有多少时间和毅力去健身。

　　所以当有人给了一个看上去很不错的解决方案，而且也没有其他方案可以比较时，赶快做了个决定。对于很多医生来说，打包票的事肯定也干不出来，有时让患者选择不一定是好事。如何让患者做出明智的选择，其实是考验医生能否先做出一个明智的选择。要知道，患者来医院就诊是随机的，而医生在医院坐诊可是有准确的。

　　一旦医生能学会有应对的语言，那么各种各样的患者都可以通过相应的方法来解决。而这样准备不仅仅是医学专业方面的，还包括心理、社会、人文等方面的准备。当然，医院的管理、医疗的制度等，也是需要配套完善才行。健康中国还是需要专业的人士来进行维护。