导语：国健的精神：“心甘情愿，义无反顾，全力以赴”、“讲诚信，负责任，重口碑”洞察可利用一切的资源，列出精准思维的头脑;—高丽辉

　　首先感谢杨祺芳老师每次在群里默默无闻的给大家编稿及前期的准备！大家晚上好！我是吉林省吉林国健集团旗下“燕之孕”品牌项目负责人高丽辉。很高兴今天晚上由我担任分享嘉宾来分享今天晚上的课题，在这里首先简单介绍一下国健集团：

　　之前群里已经有很多前辈来过国健集团参观及交流过，未来也非常欢迎群内的前辈与专家能到吉林国健妇产医院进行参观指导。今年我们很荣幸通过了国际JCI认证，在这里我也跟大家分享一下国健集团的战略发展是：“妇产领航，比翼齐飞”。刚才说到了我的座右铭，也很感谢国健集团多年的培养，“心甘情愿，义无反顾，全力以赴”也是国健的精神。我也很荣幸能在国健走过了九年的历程。在这里很高兴与品质妇产医疗群内的各位老师们互相学习切磋与分享。

　　那么我今天分享的主题是《如何做好妇产下游产品的运营》，在这里跟大家分享一下我之前的工作经历，我之前是作为人力资源的猎头，那么猎头的思维，也是我现在从事“燕之孕”项目所经营使用的一种思维，就是定向思维。

　　当猎头引进人才进入医疗体系中,了解医疗体系及产业具有一定清晰的目标感和方向感，一个理想中的未来状态的时候。当这个愿景得到了企业与人才相互认同时，他就会快速融入这个组织中以及圈子中，找到自己所饰演的角色。那么销售模式也是如此，也是在销售与资源内找自己的扮演的角色,也是一个组织发展的一个理论。而这也是一种锻炼人的思维能力也是推广之一。所以我今天引入了猎头这个头字也是一种寻找思维及分享思维的一次体验。

　　产业中的猎头，也是我今天主要讲的就是非比寻常的猎头，那么人力资源体系中的猎头，也是一个集团和产业链人力资源及高管胜任的最佳人选，那么很多猎头都是以高管及人才需求为中心，所以很多高管及非常优秀的人力资源担任擅长物色到行业内优秀的人才，也是帮助企业找到需要合适的人才。这个词另外也说为高级人才寻访。而我们现在这个专注品质妇产交流圈也是一个行业内优秀的圈子，有智慧的分享型的集中的评估和评判企业所需求的管理型人才，这种甄选无声无息，无色无味。

　　┃国健集团产业项目

　　刚刚说到国健产业，跟大家分享一下国健旗下现在有哪些项目。我们是在吉林省的省会长春市，目前有三家国健妇产医院，分布在长春市的三大重要位置当中，在妇产医院的基础上，我们还有国健母婴护理中心，另外在妇产医院的下游有国健商业板块。三大板块：孕婴行业和专享的即食燕窝和成长记录的儿童摄影三大板块。那除此之外，国健旗下的还有国健口腔医院和每月的国健医美。还有未来我们最大的一个板块是“国健生命银行”，主要以脐带血干细胞、胎盘为主。

　　国健集团的价值观，是“讲诚信，负责任，重口碑”。那有如此重视医疗诚信的企业中如何做到下游产业更加需要好的思维呢？

　　那么这种思维也是需要一定磨练的，因为“讲诚信，负责任，重口碑”简单的九个字，其实实践起来可想而知非常有难度，对于商业在妇产医疗中，一旦商业化味非常浓，就会对医疗体系的价值观有所偏差，“讲诚信，负责任，重口碑”在国健旗下的每一个项目，目前都体现得淋漓尽致。

　　┃开始“燕之孕”之路

　　在这个大环境下，如果我在做燕窝行业，用传统的销售思维或保健品销售思维的话，那么就会使医疗不堪重负，会让医疗形成商业化味儿非常浓，也就是我要考虑到更加以公信力为主，让商业化尽可量缩减为零，尽量让所有的来产检的孕妇和妇产体检的客户们感受“燕之孕”的一种服务体验。当猎“头”相关优秀的人才时，我会不断介绍企业的优势还有自身的优势和我自己经历过的经历，那么这样能让对方感受到我的优势。这也是一种销售方式，推荐自己，推荐企业，那我现在，把整体的方式和方法融入到“燕之孕”燕窝的销售方面上，其实也得到了很大的成效，在做如今的项目每一次都是有明确的目标感和方向感，不畏惧个人不同的发展之路，在一个产量产业链中用一样的思维做不一样的事，其实成就感非常十足。

　　那么“燕之孕”她的品牌定位与是什么呢？

　　是孕期吃燕窝就吃“燕之孕”，用做药的标准做燕窝！

　　这样肯定针对的人群就是孕妇了，那么我会考虑第一是局限性；第二，是医疗的思维，如果做销售的话，这是一个什么样的结局？

　　在国健妇产医疗中，方向感加目标感是极为重要的。国健给予了我充足的信任。让我用外行的思维做燕窝行业内的事情。当我接手的是新项目“燕之孕”时，其实这个单品一开始的时候我会非常困惑，因为我觉得她要么是生，要么是死，很难存活！因为我们旗下，有多年成立的宝瑪特国际孕婴专卖，是主做孕妇和婴儿零至三岁的产品，他有万种商品，进口的和知名国内品牌，依托他的这个商业模式，就会让客户有购买的机会。而我是做“燕之孕”单品销售的，而且单价极为高，在东北这边的区域，一旦产品过到千元以上，单品就会很难去存活。所以当时接这个项目的时候，其实我也是鼓足了一个气，就是想把她撑起来，因为我知道集团在做这个项目之前，一定会有综合的考量和评估的。

　　┃六个月累计的经验分享

　　所以我放下之前的经验，采用的是猎“头”思维模式，同时专注聚焦，将“一米宽一千尺深”的事情做好，也就是单品把它放到最大化。目前我是将选出来的客户呢进行分类和叠加。购买以及意向的客户，进行不断的数据匹配。这个工作量和寂寞期是十分久的，也需要非常强大的专业性服务团队和高标准的服务人员，匹配数据和相似点是我现在主要的工作。找出购买燕窝的人物画像，勾画出数据后定向宣传及销售的心理方面交流，结果是必然有优势的。要么我现在处在的环境，肯定是一家庞大的资源体系下才有这样丰富营养的资源，那除此产业链中也很容易出现资源匹配失误，想法与落地出现偏差，这样虽然有资源而资源并不一定属于真正下游的产业。那也就是看我们运营者，怎么样合理把资源转化成营养。

　　与以往的燕窝行业，我们在做一个不一样的事情，就是做不一样的燕窝生态事业。因为产品归属着生活品质和生活未来营养的趋势象征。同时燕窝产品也是一个模式，因为她是一个单品，单一的产品一向容易被替代。另外公信力的医院，并不能与商业化味儿太浓去相结合，当一个项目想依托于产品或集团生存下，不与市场竞争的基础下，究竟如何生存？如何放大？

　　┃“燕之孕”在国健妇产旗下是一个什么样的模样呢？

　　传统模式下的医院

　　传统的销售模式，一是靠院内的门诊医生或者是疗区医生或者是客服引流，能让项目会有此有一点小的突破，那么如果在以“讲诚信，负责任，重口碑”企业精神下生存，那么对我们的企业一定会有巨大的灾难，也就是说他的商业盖住了医疗本质。

　　传统模式下的“燕之孕”

　　那在考虑如果用传统的打折促销及商业化手段味儿特别浓的话，也会让燕之孕，这个品牌陷入市场价格战中，或者是让燕之孕品牌没有一席之地，也会让这个品牌有了巨大的灾难，所以这个也是我一开始研究的问题。目前“燕之孕”燕窝的市场销售价约为3000元，对于顾客来讲这,3000元也就是“要么买，要么就是再见。因为没有下一个选择，说给您商量打个折或者是来个优惠什么的”，而且3000元仅能吃20天的食用量。

　　说到这两个极端，要么买，要么再见，其实对妇产产业链中的客户来讲，大多数客户一定会存在躲避的心理。因为如果没有好的沟通模式及销售机制的话，客户就会躲避，这种躲避，也是大部分顾客的心理，不管是他以什么样的理由去进行拒绝。

　　但这些躲避心理都会对企业的产业链造成巨大的影响伤害。所以我们现在更多是以服务体验及品鉴为主，而不是以销售为主要目的。那么在这里也跟大家分享一下，就是在销售中体会的一个心得：

　　要么就是顾客会有一种恐惧，要么她会有一种直接拒绝的心理！如果没有能力拒绝的时候，大多数客户是选择是恐惧，可能说“挺好的，不错，就是我需要考虑一下”这些是以恐惧为心理。

　　要么还有另一部分有能力拒绝的时候，顾客是直接拒绝说，“不好意思，我不需求，或者是我已经买完了”，因为她的底气和她的信心是能让她有拒绝的道理。

　　我们在妇产医院的展示区里，与顾客分享了很多，也像猎“头”的思维方式一对一进行交流沟通，一起探讨燕窝产品。现在很多孕妇已经开始体验“燕之孕”燕窝。我们从外包装上就能看出来。她是以孕妇的圆润形态为主，瓶盖是国外非常知名的品牌进行加工的，瓶内是以真正的进口印尼的产品为主，经过六次挑毛儿选出，而且我们在北京做了一家专业的燕窝工厂。用做药的标准来做燕窝是燕之韵最大的产品优势。同时妇产医疗产业的资源优势也是尤为关键的。现在目前在东北的价格，她不占优势以外，细节是最佳有力的资源，每一个细节是我们下一步要开始开展的工作。目前“燕之孕”的每个客户的画像都会勾画出相匹配的卖点，我们加上执行落地重复执行，执行再落地的运营体系来坚持做我们自己的充足准备将体验感充足，让顾客感觉到体验十足。

　　┃如何规划客户的数据呢？

　　例如我们现在，每一个客户在聊天的过程当中能变相地了解到，客户开的是什么车？家庭是什么构成？或者穿着是什么类型的？还有消费习惯是什么？另外个人的喜好是什么?怀孕的周期是什么?消费购买力如何?这些资源给了我们丰富的营养分析。但是如果分析不到位的话也可以使我们销售出现了偏差。例如客户如果开着一台捷达车，但是他的消费意识取向非常明确，就是对营养和健康视为十分关键。那么有可能我们也会因为一台车的问题会考虑错误。所以我们对他进行的评估，是全方位的评估，这样的话他在下一次见面的沟通机会就会养成一个很良性的交流机制。

　　我们也将客户分类、分化定制个性化体验，准备充足，体验品鉴一对一交流，体验线下为主。因为我们的未来，是以线上销售和线下体验两大板块儿为依托，线下实体，展位的体验式引流为主，而线上的是以宣传和分享交流为主。

　　所以截止到今每一位只要体验过我们“燕之孕”产品的客户能都会成为我们的记录者，在这样的环境下，我们也形成了一种销售的氛围，就是销售中的二八法则，在燕窝中体现的淋漓尽致，因为我们20%的客户进行购买之后，其中也有20%的客户当中有60%的可持续性复购的客户进入到复购期。做到了燕之孕的燕窝购买习性，那么我们还有80%人是没有购买的，那我们也相信在80%的客户里边也会有一部分的客户是在观望中，她也是在看其他人使用的怎么样，或者是其他的方面的因素。

　　那刚刚说到了我们3000元左右的燕窝，其实只能食用20天的用量，那如果按照3个月的孕期来食用的话，那相当于营业收入的是6000元到12000元。因为燕窝可能是一天一食或者是两天一食，这个也是因人而异，相当于一次生产的价格。那整个孕期的是10个月，十月怀胎，所以3个月只是他一个初级的门槛，那我们也会做到有整个10个月食燕窝的客群，所以在这里大家也能看到一个单品的未来空间性非常大。

　　那么同此之外，我们还有妇科，妇科这一块，我们是有小月子的，那小月子期间其实也是可以吃燕窝的。除此之外，在孕期和小月子之外，还有以家庭为单位的全家人也是可以吃燕窝的，因为这个不是我们主体宣传。但是由于长期吃燕窝的人确实能感受到燕窝营养给她带来的效果，所以很多家庭也跟着一起吃“燕之孕”的燕窝，我们才赢得了一席之地，使用后的客户也能感受到我们真的是用心在做，也能感觉到国健的口碑是是很专注做孕产事业。那我们3000元的价格也就不再是最开始的冰冻期了，而是消费意识的养成的一种习惯，有了“燕之孕”在妇产医院存在的意义，同时“燕之孕”的生命周期，确实是非常久的，现在“燕之孕”与半年前的数据相比，业绩已经翻了10倍左右。因为“燕之孕”的成立是在2017年的7月，所以从时间上来讲的话，我们新品牌的成立周期还是比较短，我也是用半年的时间在此分享。

　　目前“燕之孕”有三不靠！

　　（1）不靠花钱打广告；

　　（2）不靠医生硬性推荐；

　　（3）不靠主动骚扰资源，也就是说主动给顾客打电话，或者是让顾客变相了解“燕之孕”的产品，这些是我们坚决不做的。

（这就是我们在旗下的展示区，面积很小，但是功能性很全以分享和交流为主）

　　所以现在每一位与“燕之孕”接触的客户都是我们真实的分享案例和信息的记录，这也是通过每一位的精准数据了解她的全部的信息 , 同时也做到了我们对客户的了解度。这样的话，其实跟我之前做人力资源系统猎头的工作是非常相似的。所以说今天也是以猎头的这个模式，跟大家一起开场分享。

　　小结：

　　我们也是以这样的模式感染着有需求产检的客户和分娩的客户，开辟了一条“燕之孕”生存的第一站，这也是国健集团的特点之一，“用局外的人，做局内的事”。洞察可利用一切的资源，列出精准思维的头脑。也是之前做媒介传媒方面的工作给我带来的广告的一个启示，就是用“口碑做影响力，用专注聚焦做单品产品”。做妇产下游的产品，其实并不难，只是我们需要用心和更加细腻的工作手法来进行传播，这样的话，用时间战胜了我们的困难，也用资源决定了我们的业绩。

　　所以业绩决定尊严，其实是资源在眼前，专注聚焦，共享品质工作！感谢医疗品质妇产给于了此次的分享机会！谢谢！

　　文章分享嘉宾：高丽辉

　　嘉宾介绍：

　　原国健集团文化传媒总经理/原国健集团董事长助理/现任国健集团燕之孕总经理