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医美行业新媒体从0到1运营实操

18年06月20日 阅读:61947 来源: 梅曦转载

  近些年来,互联网的不断普及,催生了媒体渠道的发展与升级,新媒体已经成为各行各业品牌输出及宣导的重要端口。作为朝阳列队里的医美行业,利用好新媒体实现自身的变现与品牌升级,从而为品牌添加赋能,已经成为目前医美营销人员的重点及难点。顶智医美课堂请到新媒体实操大咖——孙松松,为各位医美从业者答疑解惑。


  一、医美行业有哪些新媒体渠道实现高产出


  什么是新媒体,除了传统的渠道,例如百度竞价等,还有哪些可以实现高产出呢?这里列出几个点,如医美app、地推、020、短视频等,接下来我们会细说。


  如,医美app:新氧、更美、悦美,这是很多医美平台都是在做的。这上面的业绩产出其实还有很大的提升空间,而那些第三方派单的本次就不多提。关于这些app我们需要了解的是三块内容,即案例、价格和广告。


  1、案例


  案例标准其实无需多言,如术前术后对比等,这种日记类的输出也是一种价值,一般用户在查阅这方面的日记无非就是从侧面了解医院的资质。我们可根据医院的具体情况,定案例数量,一般一个月100例左右,这是对医院口碑是有一个直接影响的。而案例的来源,我们不建议直接去买,因为这其中的独家性有待考究,还是以真实为准。可以在国外的网站找一些照片,或者医院员工利用起来,可以丰富皮肤类的、微整类的案例库。


  关于院内员工,其实很多医院都有内部价,这就是很好的案例来源,当然这需要医院的大力推动,毕竟并不是每一个员工都体验过院内项目。当然,院外征集也是案例来源的一个有效渠道,这其中还可以转换一部分客户,同时还可以出真实案例。


  第三,还可以通过网红合作,其实一篇好的案例有效期很长,我们可以找重点项目,例如眼睛或者鼻子,可以找比较成功的网红合作,做一些线上线下宣传,反复利用与传播。最后还可以通过模特招募来丰富案例,比如可以在学校等条件比较的人,进行硬照拍摄,从进门到面诊等,都可以进行素材采集。可能这个过程仅需一两个小时,就可以拍出几十张、上百张的图片甚至小视频,充作我们的素材库,相当于演员一样配合我们拍照片。比如我们一个月招募100个模特,一方面这类人可以转化,一方面通过新的日记进行曝光提升流量,一举多得。


  在案例采集过程中,对于一些基础条件比较好,又有能力消费的客户,我们可以采取返现的形式,这部分费用建议医院承担,这对于采集经典优秀案例是有一个很大的帮助。所以如果医院重视这样的案例采集,会有一个很丰富的案例库。


  2. 价格


  在产品政策上,其实很多平台BD都会给到建议,通常是1+n+1,1是引流产品,n是常规项目,1是旗舰项目也就是主打项目。政策冲突是很多医院的常规问题,也就会出现两个产品线,希望大家明白这种冲突是必然的。价格越来越透明,用户获取信息的渠道也会越来越多,所以要接受这种价格冲突,然后通过产品包装、低价技巧等来避免。


  比如线上用一种产品,线下用一种产品等。线上可以通过包装、流量来引入,所以引流产品价格能有多低就有多低,另外还有低价技巧,例如注射费、案例价、套餐价、活动价、买赠福利等。关于注射费,我们可以改成案例价,比如双眼皮,原价2000,如果打出案例价,可以899等。然后是套餐价,将一系列产品进行组合。再有就是活动价,可以同步线下活动,例如三八节、母亲节、店庆等,另外美妆、团购等类似活动。最后是买赠,电商的玩法同样适用于医美。


  还有就是开单逻辑,这是每个行业都需要明白的开单逻辑,在医美app上定产品时,我们一定要考虑到客户的二次消费等问题。


  3、广告


  当我们有案例、产品时,需要广告的方式去提升曝光,有的地方是提供cpc,有的是直接产品广告,如新氧。还有直播、案例招募等形式。


  其实广告费用附加在产品上,但在平台app上,并没有多少成本,我们可以把这部分的成本放在消费者身上。


  二、医美app的实操技巧


  关于这方面,其实都比较常规,例如页面、活动、咨询、商务、竞调、现场等环节。页面就是风格、简洁、更新。而活动就包括提报、低价、原创。然后就是咨询要专业+社会化聊天,涉及到商务要学会沟通、学习和配合。竞调要讲究知己知彼,现场讲求服务、培养、二次上门。


  医美app上的用户,其实品牌信任感比较弱,我们需要经过线上线下的结合来稳定这群用户,而不是冲着一次消费,我们要做的是二次消费甚至口碑宣传。


  三、地推实操技巧


  地推主要分加粉、活动和转化。


  所谓加粉,无非就是扫码送礼,常规的就是送气球、水果、棉花糖等,地点可以是儿童出现的场所、女性出现的场所、大学校园等。还有一个就是扫码裂变,可以通过技术手段去解决,即使找不到好的软件,也可以通过价值比较高的产品,比如暖水壶、吹风机,让用户做群发。另外还有就是团队,因为地推比较辛苦,团队就需要非常有战斗力,打造这样一支高强度团队,人力资源投入会比较大。前期可以用増粉量、专业知识提升地推人员,后期可以直接用业绩考验、


  除了地推送东西,我们还可以通过摆摊,可以是宣传某个特价产品等,还可以异业合作的形式,比如在小区和物业合作免费纹眉的形式。现场其实在成本可控的情况下,越高大上越能给客户一种心安感,可以形成良好互动。


  关于转化,也是很关键的一点。基本都是通过微信引流,所以微信的维护比较重要。这对于地推团队而言,一定要和微信管理的时候一定要联动起来,比如这类用户引流进来的时候可以设立标签,后期针对不同群体推不同活动。转化的技巧也有很多,活动、建群、数据优化等等,以此来进行分析。


  四、020平台运营技巧


  一般就是美团和点评。在这些平台上价格尽量低,这样才有竞争力,都是比价而来的。通过对用户的培养进行转化,所以在现场一定要做好引导好评的环节,发动全员营销,让身边的人都去做评价。值得一提的是,回复与差评的处理也要讲究一定技巧,讲究回复的温度,削弱差评的影响,第一时间处理问题,所有团购来的用户一律不要做开发,像免费体验、首单立减等这些形式都可以要支持,通过这样的平台实现100-200/月的到店量是不成问题的。


  五、短视频


  这里面的成本和产出其实是很可观的。可以在上面将自己的生活视频、展示小视频都可以玩,例如快手、美拍等,尽量原创,或者模仿。


  第二是定位,比如美容设计师、护士等,尽可能多的利用医院场景。


  无论做什么样的输出,坚持很重要。高频使用的客户都会得到平台的重视,当然我们也需要了解每个平台的玩法,例如抖音,上面会有各种挑战和热门舞蹈,这些都是需要我们去关注的。


  最后就是一定要有氛围,团队一定要脑洞大、敢尝试。这样的氛围,一起来玩,才可以做出更多有趣有料的视频内容。


  关于上热门,一定要追热点。比如最近的世界杯,我们可以在桌上摆出世界杯球场,用手去踢球等。医院群等也要利用起来,还有就是平台软件可以去刷量,通过流量池的放入,争取更多的流量引入,激发更多的传播。


  关于颜值,在颜值经济时代,长得好看非常非常重要。在抖音上就显而易见,当然,我们还需要三观要正,这是短视频运营里需要注意的两个点。


  这里面的转化,可以通过签名、私信、微信等形式,其实这样的客户非常精准。


  六、新媒体团队架构


  内容团队:输出内容,页面、日记


  运营团队:平台、运营、策划


  推广团队:引流、引流、引流


  咨询团队:专业、聊天、现场


  团队编制其实可大可小,医美app就是1编辑+1运营,地推根据医院实际情况,很多医院是1+10+10+10配置,020一般是0.5,短视频也是根据实际情况,1+n。


  另外强调的是,做新媒体内容是非常非常重要,内容支持,最明显的就是案例素材。另外就是政策支持,低价获客。服务支持,例如接诊面诊,当新媒体出活动之后,都需要全线沟通及配合。这就涉及到部门配合,即流程沟通,综合以上所有的支持。


  七、阻碍新媒体崛起的核心问题


  这里还需要提到的一点是,为什么很多医美平台新媒体没有做起来,阻碍新媒体崛起的核心问题就是信心、决心、耐心,比如新开的机构,很难通过百度竞价、市场广告,来获客,所以在这样弱资金情况下,只能压在新媒体渠道,所以其战略思维就已经定下来,会有较强的支持力度和持续性的支持。


  医美新媒体不是为了做而做,这样是很难做起来的。坚持下去,新媒体渠道想象空间无限。这里面有很多可以玩的东西,例如KOL打造、分销裂变等,甚至还有天猫京东、信息流等。


  最后:


  其实无论是电商还是医美行业,新媒体都存在着多种多样的玩法,而要究其变现力,一定要坚持与融合,就像孙松松最后给大家的话一样,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。医美新媒体,要不断的探索与研究,这样平台及品牌价值才会更加深厚与多样。


  文章分享嘉宾介绍:孙松松,江湖人称包子把鼻,前海峡集团新媒体负责人,跨界进入医美行业,负责集团新媒体模块。布局电商、app、自媒体、线下等模块的医美行业媒体。从事互联网运营管理多年,在今日头条、人人都是产品经理、搜狐、网易、百度百家等自媒体平台开设专栏,为宝钢集团、银江、中国电信等多家企业提供运营支持。

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梅曦
简介
梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
职业亮点
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