作为医疗市场人我发现从业的这些年中，民营医疗的营销方式基本没变，主要靠网络竞价、其次靠媒体广告，但是营销成本上升已经是越来越快，广告效果逐年递减。

　　如何降低医疗推广成本增加效果，我撰写过一些的总结文章，其中有部分在近几年陆续作为系列文章发表在了网上。随着在多个城市的工作实践，以及对很多医疗机构的了解、观察，对医疗营销的认知我也是逐渐丰富起来，今天把最近的总结出来的想法分享一下。

　　一．明星医生的作用。

　　“明星医生”的这种推广模式，是击破低价竞争的有效模式之一，它的作用主要是以下两个方面。

　　1.回归医疗本质。

　　医疗是高端服务业，医美更是非标化的高端奢侈技术服务。不同医生做相同项目，效果出来差别很大，技术是医疗产业基础。营销环节中体现医生更多的发言权，这样是长效、安全的。

　　2.打造溢价能力。

　　医美营销现在更多的是推项目材料，各种项目、套餐的名称包装都是雾里看花。以推销为主导的情况是迎合顾客，但顾客专业度比不过医生。在缺少价值判断能力，在专业性不够又缺少信任的情况下，顾客可做的选择趋向就是价格。

　　高端的产品和服务用低端销售方式也是拼低价。非法医美工作室里面那些初中都没毕业，用鸡腿练几天就敢做手术的，干的是猪肉贩子的活，水平能达到厨房里切菜小工水准的都不多，所以成本自然是低廉的。整形医生基本都是五年本科以上学历，搞低价竞争其实是等于把手术刀拉到和菜刀一样的水平，然后被其丰富的经验打败！

　　消费升级已经开始很久了，追求精细、精致的产品和服务，而不只是考虑价格是发展趋势，医美服务的风险主要是手术失败和效果不理想，我们要知道跟身体健康、容貌相关的服务天然存在溢价需求。

　　塑造“明星医生”首先是在定位上跟低价竞争者做出间隔，医生的技术实力是医疗最大的价值所在，其次对有品牌知名度的医生，消费者的成交疑虑低。

　　二．明星医生的塑造执行。

　　明星医生的营销模式并非适合所有机构，品牌需要时间来积累。对追求快速业绩的机构，无论竞价成本多高依然是首选项。

　　1.明星医生的基础。

　　基本条件是：合法的执业身份，高超的专业技术，优良的服务意识。

　　必要条件是：对手术操作精益求精的态度和追求，良好的个人形像。

　　塑造明星医生基础条件是必须的，因为随着影响力提升、关注点增多，无论是优点、弱点会成倍的被放大。

　　成功的模式往往殊途同归，不成功的模式总是南辕北辙。做为市场人以前我常听到这句话：“销售卖的不止是产品，更是自己”。

　　推广平台大部分大家都是知道。微信、微博、博客、知乎，头条号、百家号、贴吧、问答等等，还有专业的三方平台如：新氧、更美、悦美...这些平台主要是适合图文推广已及进行文字对答的互动。

　　牙齿整形

　　1、牙齿拥挤患者：表现为牙齿里出外进，不美观，不易清洁，易患龋齿，易形成牙结石，导致牙周疾病。

　　2、前牙反颌又称“地包天”，表现为下牙咬合在上牙的外面，有些人仅仅牙齿反颌；有些人不仅牙齿反颌，面部骨骼也畸形，称为骨性反颌，表现为上颌骨发育不足--后缩，下颌骨发育过度--前突，造成面中部凹陷，侧貌为新月形，影响美观和功能。

　　3、牙间隙患者，表现为牙齿之间缝隙多。

　　一.门诊接待、候诊安排。

　　要点：接待人员的面部要保持微笑、话语清晰，语言和身体姿态的反馈要及时。

　　1.迎宾接待，顾客登记：

　　前台接待人员每天上班必须着工装，到岗后检查自己的仪容、仪表规范。前台迎宾工作时间要在指定的位置上，面带微笑，眼睛关注大厅，当客人走进大门时，要及时问候说：“早上好/中午好/下午好，欢迎光临！之后迎接客人，平伸出手（手从腰间45度合拢五指掌心向上）面带微笑说：“您这边请”。

　　引导顾客到前台后进行自我介绍，请顾客登记就诊资料的时候，一定要面带微笑的询问客人相关信息，如果是年纪比较大的老人可以帮忙填写相关信息，然后请其签字确认。

　　2.上茶，排诊：

　　顾客填写资料完毕后引导落座，之后要奉上茶水。

　　前台接待：“这是专门为您的茶/咖啡，请慢用！”（轻置客人的桌面前上方，45度手掌朝上，自然示意）然后告知顾客：您前面还有X位客人，请你稍候。（如顾客在VIP贵宾室可以打开电视，请他观看节目；如在大厅等区域可以送上我司的杂志《今日xx》或报纸供阅读。）

　　排诊到相应的顾客后，要轻声呼唤顾客姓名。顾客起身之后前台导引至导诊咨询室，并将顾客登记资料送至导诊咨询手中。

　　二.导诊接待，顾客咨询。

　　要点：引导客人自我介绍情况，争取获取更多客户信息。

　　通过观察和询问做好客户分类，然后再介绍我司的情况或项目。

　　1.咨询交流：

　　顾客在咨询室落座后。

　　导诊咨询：“您好！我是XX口腔的咨询医生XXX，请问您贵姓！”（导诊咨询的坐姿要稍略向前倾，保持与顾客45度的倾斜，面带微笑，双腿合拢，与客人交淡时可坐椅子的2/3处，收腹挺胸，目光诚恳地注视顾客眉心位置，交淡时举止大方、热情有礼。双手自然放在台面上，眼睛流露出诚恳亲切的目光，目光千万不要游离不定。)

　　顾客：“免贵姓X”。

　　“XXX，今天您是第一次来吗？是看广告还是朋友介绍来的呢？您是开车来的，还是住在我们附近呢？您今天赶时间吗？

　　客人：“我是朋友介绍来的，来咨询一下护理。打车/开车/地铁过来的”（初步了解顾客来源，了解顾客日常相关治疗检查历史并登记于客户资料中，这些信息的登记是方便以后进行客户管理和售后服务的）

　　2.了解顾客的需求：

　　导诊咨询：您今天主要是解决哪方面的情况，牙周炎症，修复、拔除、治疗等，还是……方面呢？（根据具体情况询问）

　　3.带客参观（也可以用电脑影像进行项目、设备展示代替）：

　　导诊咨询：“XXX，我现在带您看下我们的环境和先进的设备，再根据您的需求选择决定治疗方案好吗？”（参观过程介绍我司团队，企业优势及特点）

　　4.参观后感受、推荐项目：

　　顾问：“XXX，，刚刚带您参观感觉怎么样呢？您对哪种治疗方案感兴趣？（引路返回，询问客人参观后的感受及目的，在参观过程中了解客人的需求，并且整个过程中观察客人的兴趣，以便有针对性的进行推荐。）

　　5.导诊分析解答。

　　根据客人的需求，进行分析，带给医生检查要把客户信息简洁告知给检查的同事。

　　举例：顾问为顾客进行情况分析：“其实您现在当务之急是解决肿痛、流血、消炎或其它问题，这个XXX问题的根源就是XXX，而我们现在看到的不过是XXX表面的问题。”（开始讲解客人的问题，确定治疗方向，然后再引导开单交费等。根据客人的需求状况，做相关资料进行登记。）

　　三.检查治疗，开单收费。

　　要点：前台、导诊要树立医生的权威。

　　顾客检查之前，不要明确客户的治疗方案（如使用哪种植体、义齿、治疗方法等）以免在接下来的项目价格和治疗方法方面不适合造成客户的异议。

　　治疗方案报价就高不就低，打造顾客痛点的同时要切合实际情况。顾客确认方案时一定要说明我司优惠、折扣情况。

　　（未完待续）