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话说两句,患者离去

作者: 常汮 18年07月10日 阅读:1188 来源: 原创

  那是你记得的曾经吗,那是你希望的未来吗?


  还记得吗?


  在烟花绚烂的新年之际,你默默定下的2018年目标,


  如今的你,在坚持,还是已经实现,亦或是已放弃了呢?


  起因


  最近我们接到了多例咨询项目,大部分项目都有以下几个共性:


  1,牙医开诊,开诊原因:牙医称他们有技术,有患者资源,有人愿意合作,有情怀


  2,老板本身是牙医,不懂营销,也不想自己分散过量精力去运营,只想做好技术,维护好信任自己的患者。


  3,牙医老板认为自己的患者资源足以支撑门诊的基础运作,且是长久运营。


  4,当牙医老板被问到能带来的患者人数,及预估消费量,和如何运营患者圈进行渠道拓展时,牙医老板们沉默了。


  5,绝大部分牙医老板,说是全科,却总强调擅长于美学修复、种植、正畸这三项。大家可以想象下,如果市场上,都是只做这三个项目的牙科,会是怎样一片火红的场景。


  以上是没开业或在开业筹备中牙医老板的共性。


  我们再看看开诊一年左右的牙医老板的运营共性,(此调查来自于二线城市,如大连),


  1,不重视市场调查,对于竞争对手的实力不敏感。(竞争对手的特色项目,价格,是否有活动,医生实力等,未曾调查。)


  2,对于新项目的运作,处于只知其一不知其二,对于做不起来的项目,没有分析与改进。(当我问一个医生,是否开展了儿童早期矫正时,他回答说,开始了,但是效果不好,mrc把孩子牙齿都做成开合了。我又问他,那么你们有做功能训练吗?他说,那个需要怎么做呢?)


  3,牙医老板虽全国各地的参观门诊,参加运营或沟通的培训,但收效甚微。给自己的解释是,地区不同,患者不同,所以才没法子落地。


  4,牙医老板对于产品,不精专,没有足够熟悉产品特性,说不出来与竞争对手相比,自己的优势。这里包括全科医生不精专的项目,专科医生的非专科项目。


  分析评估后 ,我们觉得每一个牙医都有自己开诊的梦想,而如何有效运营起来却不能仅仅靠情怀,需要有准备与步骤。而我们现在的项目内容,包括了系统运营的评估,分析,执行,项目的拓展,适合各个阶段的牙医老板。


  下面分享的案例档案,如果您也有此类沟通困扰,可以跟我们进行咨询。


  案例档案:


  话说两句,患者离去


  我问老板,“xx主任,进你们家的患者,没被留下来,大多是什么原因呢?”


  老板回答我,“有的人是路过,有的人就是为询个儿价。”


  我问,“那我们选一个最近询价的患者,情景重现下,可好?”


  老板同意,并说“最近有个患者进来就问隐适美的价格。”


  我说,“那好,我们就重现这个。”


  对话如下,


  医生,“你好,请问看牙吗?”


  我,“你好,请问你们家做隐适美吗?多少钱呀?”


  医生,“我们家做隐适美。”


  此对话,到这里结束了。


  医生跟我说,“他觉得不能人家问价钱,因为说价格,可能患者说完就走了,所以犹豫了,没有说。”


  我问,“患者进店,他只得到一个信息:你们家能做隐适美。会不会有点单薄呢。您是不是也应该得到患者更多信息呢,患者为什么要去做,他从哪里听来的隐适美,对这个产品了解多少,别人家怎么跟他描述的,他现在的口内情况如何?”


  医生接着跟我说,“有时候,我会跟患者说正畸是挺复杂的过程,需要拍片子,取模型,分析过后,才有方案,如果你同意,就可以先做前期内容。”


  我说,“您说的,大部分医生都会说,那么说完了,患者觉得医生都说的差不多,如果是您,要买一辆车,车的功能看起来都一样,您是不是也只剩下比价钱了呢?换位思考下,患者在问多少钱,是因为那是他认为的唯一区别。”


  很多牙医老板很迷茫,他们觉得自己已经尽了最大的努力,可就是不知道为什么业绩还是平平。


  如果同样的情景,我们换一种问话方式,大家会不会觉得更好些?(问答赞法)


  “您好,请问之前有预约吗?”


  “没有,我是路过,想问下,你们家做不做隐适美?如果做,多少钱?”


  “好巧哦,我就是隐适美认证医生,您是替自己问吗?”


  “是我自己想做,你们家的隐适美多少钱呢?”


  静待10秒左右,从不同角度看下患者。


  “好的,您想让自己哪一部分,更完美些呢?根据您的要求,我再告诉您达到您的要求,需要花费的时间与费用?”


  “我想··· ···”


  “您说的很对,您看牙齿都是小小一颗,每颗牙0.5毫米的变化,都会改变整个牙齿的曲线,所以作为医生,我需要精细到更小的单位计算,才能给出您准确的数值。这些数值越精准,之后您的牙齿变化,就会在要求的范围内。您之前是怎么了解到隐适美的呢?为什么会喜欢上这款矫正时很舒适的产品呢?“


  ··· ···


  一步步的探询,


  找到突破口,解决患者的异议,方能达成真正的医患关系。商业一点儿,叫做成交。


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东财管理专业毕业。从两千年初,就进入了口腔这个行业,直到现在,已有15个年头。经历过匠人门诊,合伙制门诊,连锁门诊,专科医院,整形医院内口腔科,综合医院等诸多模式。在现场咨询,现场主管,客服主管,巡回经理,医务主任,企划经理,职业经理人等职位上,帮助所任职机构,建立全新营销管理系统,实现全员提升,最终实现业绩目标。
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