各类诊所正以每年6000~7000家的速度增长，但活得好的不多。

　　在这之前，国家中医药管理局发布了《中医诊所备案管理暂行办法》，明确开办中医诊所将由审批管理改为备案管理。不难预见的是：今后由医生主导创办的医院、诊所、日间手术中心等医疗机构将快速涌现，并将在医疗市场拥有非常重要的地位。

　　从现实的视角来看，追求发展的各级诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　当前，接连不断有医生开始走出体制，“医生集团”、各类诊所陆续宣告成立，面对医疗服务市场激烈的竞争，各类医疗机构从“如何得到销售”转型到“客户的终身价值”的转变，从抢攻市场占有率转变为争取到客户满意率，正面临着前所未有的考验，机遇和挑战并存。回顾二十几年来医疗卫生系统改革的历程，诊所管理者也许已经意识到生存和发展的危机，但长期形成的计划经济和经营模式以及传统的思想观念仍然影响着诊所的发展和建设，禁锢管理者的思维。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在《健康报》发表了《办诊所，创造自己的商业模式》，应邀在浙江大学讲授的《互联网时代诊所成功破局策略》实战课程，颇受社会各界欢迎和好评。说起来，实战培训的目的，就是要让中小诊所系统掌握互联网时代品牌塑造的核心套路，掌握把握消费者思想导向消费者研究洞察工具；掌握行业诊所品牌战略决策和营销战略决策思维方式。

　　为此，从以下六个角度全面展开的内容就非常有针对性：

　　1、改进诊所运营效率，即更快、更省、更好的正确行事；

　　2、提高诊所有效运营角度，即做正确的事情；

　　3、达成客户锁定角度，即创建鼓励回头客的机制；

　　4、实现客户效率角度，即让客户尽可能简单地得到服务；

　　5、创造有效客户角度，即客户找到真正满足需求的服务；

　　6、提升客户参与角度，即基于客户体验的参与和创新。

　　很显然，诊所要积极应对时代的变化，要有崭新的格局和思路，盘活资源，在改良、改革、改善上多下功夫，强化自身的系统自我造血机制，因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和诊所价值观六个方面。

　　如今，在互联网时代，诊所运营的基本原则发生了变化：

　　1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

　　2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

　　3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，诊所所有营销工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上，关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear 害怕，uncerfainty 不可靠，doubt怀疑）。为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态，市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩，于是开始出现了感情消费，它迫使诊所必须抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的营销新思想，以掌握市场开发的主动权。显然，诊所所能提供给消费者哪些个性化定制化潮流化体验似乎更受关注，更能吸引人们的眼球，现在，消费者购买服务基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去，我们的诊所把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的诊所必须把用户具象化，每个用户都是故事。

　　事实上，在诊所营销中产品是形，服务是神。形神必须兼备，缺一不可。否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚飘渺。顾客就是资产！诊所要在产品和服务上更好的理解顾客，通过顾客来寻找创造分享内容解决方案，就是诊所竞争优势的唯一可持续来源！

　　现实中，我们的诊所老板总觉得自己似乎很了解顾客需求，特别是当诊所经营一段时间之后尤为如此。但是，人们的品味在变，生活习惯、消费心理在变，为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理，我们的诊所应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。美国营销专家兰兹鲍姆教授为此也提出，营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。事实上，营销就是关于目标顾客的，属于市场导向，而不是关于你的，再或者是什么产品导向之类。

　　哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：

　　外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。

　　就中小诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　当今，是一个数字引领营销的新时代，这个时代最大的一个特点是重构人与组织之间的关系，也就是诊所发展如何来适应数字化的要求，其特点如下：

　　1、基于数字、创建体验，以顺应客户生命周期轨迹；

　　2、深层细分，私人定制，优化客户在内容及设计上的体验；

　　3、倾向移动，重于互动；

　　4、减少成本，优化价值。

　　数字化不仅仅是一种技术革命，更重要的是一种思维方式、认知方式的革命。数字化不是简单的做信息化，更重要的是业务活动的数据化，整个经营管理活动的这种数字化转型，主要体现在六个方面：

　　1、诊所有没有数字化的战略思维与商业模式，创新的这种思维。

　　2、我们知道数字化的领导力。

　　3、诊所跟人的关系的数字化重构。

　　4、诊所要构建数字化的运营平台体系。

　　5、塑造了客户需求链接与数字化的营销。

　　6、数字化人才管理与人才社区。

　　很显然，在数字化的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。

　　为此，诊所营销的沟通价值体现在员工需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对诊所的认知度和忠诚度。而产品或服务的人格认同感，部分的替代了产品或服务功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。

　　蓝哥智洋机构在推进很多诊所作为平台化加生态化的战略，这种模式主要策略如下：

　　第一，整个诊所必须要有生态的战略布局。

　　第二，诊所的组织结构必须是网上结构。

　　第三，整个诊所必须要数据驱动，没有数据驱动就没有平台化管理。

　　第四，文化价值观必须要统一，做到共事共担、共存共享，当然这里面还包括标准化、模块化。

　　诊所的客源从哪来？诊所的客源的第一个增量，来自公立医院转移出来的客源。诊所客源的第二个增量，来自于医疗服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的常见病需求。诊所的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化医疗服务。

　　记得美国管理学者斯莱沃斯基在《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》中指出：成功创造需求的6大关键：

　　1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；

　　2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；

　　3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；

　　4、激发力：让“潜在”需求变成真正需求；

　　5、45度精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；

　　6、去平均化：一次增加一类顾客。

　　曾以提出“定位”理论闻名的美国营销大师特劳特，多年前就指出：消费者的心才是行销的终极战场。他认为，行销并非一场真正的产品战，而是顾客脑海中的认知战，谁能在顾客心中占据有利的地位，谁就取得竞争优势。

　　（未完待续）