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面对不同类型的顾客,咨询师如何接待?

作者: 凌晓 18年08月09日 阅读:1925 来源: 转载

  有些客户,他们往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要咨询师根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧。


  1、促销活动购买型


  如果说广告使人心动,则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式,每每到一些重要的节假日,商场搞活动时,都会吸引大量的顾客,在低价的诱惑下,他们会情不自禁地走进医院看看。


  表现特征:直奔特价,现场购买率较高。


  销售要领:


  ①热情接待,突出卖点,不要认为项目特价,服务也打折;


  ②向顾客介绍时,要说明虽然是特价项目,但效果并不会差,打消顾客便宜无好货的心理。


  2、参谋购买型


  在选择整形机构时,顾客很少一个人来,若夫妻不能同行,有时结伴同行的也不少。结伴的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。


  表现特征:犹豫不定,意见不统一,时时互相商量。


  销售要领:


  ①设法让不整形的同伴,站到自己一边,一起说服顾客;


  ②如果同伴意见不统一,很难同时说服时,咨询师介绍完项目后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。这时让顾客留下联系电话。然后,咨询师分别电话拜访,采取逐个击破的方法;


  ③若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导。


  3、赠品购买型


  赠品购买是最常用的促销手段之一,如果其中一个项目套餐,还能得到额外的赠品,那是再好不过的了。事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下,才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作:“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时,常常云集一些来自四面八方的顾客,这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。


  表现特征:喜欢赠品,当场购买率较高。


  销售要领:


  ①赞扬眼力,承诺服务,赠品感谢。


  ②处于成交阶段,顾客犹豫不决时,咨询师可以充分利用顾客占小便宜的心理,加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到,促使成交,这就是对付赠品型顾客的有效方法。


  4、杀价购买型


  每个咨询师都有这种感受,有的顾客生来就有杀价的天性,而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜,所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。


  表现特征:坚持让打折,并且只要折扣合适当场购买。


  销售要领:


  ①赞扬眼力,突出效果,适当满足;


  ②咨询师应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价,杀价是购买的前奏,所以咨询师一定不能对他们敬而远之。


  这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效,必须给顾客一个杀价的过程,给他心理满足感。


  5、健谈型


  在销售过程中,销售人员会经常遇到一种很健谈的客户。健谈型客户无非是发泄内心的不满,寻求击败对方的满足感,甚至为一时之乐,而畅所欲言,淋漓尽致地表现自己,凡事喜欢自作主张。


  表现特征:


  一般这种客户的谈话内容可分两类:一是对销售人员及项目本身的驳斥和怀疑,唠唠叨叨,将项目批驳得一无是处;二是自我吹嘘,一有机会,他就会抢过话头,以过来人的样子,吹嘘自己,连带讽刺你几句,言语咄咄逼人。


  销售要领:


  ①不胆怯、不退缩。对待这类客户,销售人员要做到不怕“苦”,任他反驳、讽刺,始终不露怯色,信心十足地面对客户的讥讽,客户自然会知道理亏;


  ②严格限制交谈时间。客户买不买并不会随着时间的推移而改变,其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。你要把握好交谈时间,既要让他畅所欲言,又要严格限制谈话时间,以掌握交流中的主动权;


  ③适当倾听,适时恭维。你可以适当地赞美他、恭维他,迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听,听得越充分,赞美越到位,你和客户的关系就会越近。


  和这种类型的客户打交道,一定要时时抓住交流的主动权,要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是:配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题,以讲有趣的故事方式吸引对方,抓住主动权。


本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/6MY1OC0EXa8CAr6fZaLefg
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