现场咨询师们都经历过这样的事情:高端顾客在自家医院消费了一次,之后却成了别家医院的常客;在自己手里消费过的高端顾客,二次来院时直接跟前台要求更换现场咨询师。
一、高端顾客
(1)医院高端顾客的识别
1、消费能力强。一次性消费大单项目或累计成交额大的顾客,能保证长久持续消费。
2、意见领袖。影响力大,说话有权威和煽动性,是领导者。如果医美机构能吸引这类顾客,那客流量自然就多了。
3、潮流主义者。他们勇于尝试院内新推出的项目,间接为医院项目做宣传推广。
(2)高端顾客的在意点
1、有身份、有地位的顾客,他们更在意高品质的产品。
2、好产品一定要匹配好场所,医院环境非常重要。
3、细节决定成败。举个例子:有位咨询师在为一个高端顾客上茶水时,先上杯垫,再上茶水。就因为这个小小细节,顾客当天就消费了一个大单。
4、服务。一家知名医院,由于人气火爆,导致服务没跟上。一些高端顾客体验了一次,觉得服务体验不佳,第二次就换了一家医院。
5、效果。无论是普通顾客还是高端顾客,都希望自己花了钱要看到效果。这本身也是医院应该做到的。
6、对价格不敏感,对人敏感。有些高端顾客并不是对医院和项目满意才消费的,而是认可咨询师这个人,才选择了消费。
7、注重专业水平。高端顾客的文化程度通常也更高,所以咨询师务必要不断学习,维持自身的专业性。
(3)与高端顾客的沟通技巧
咨询师最关键的是,要找到自己的气场。你的自信、你的激情、你的魅力、你的善良、你的正能量、都会感染你的顾客。这,就是传说中的气场。
(4)与高端顾客沟通的注意事项
咨询师要不断提升综合素质,具备一定的文化素质和知识底蕴。对高端顾客要以柔克刚,不能太强势。咨询师在与顾客沟通时,要展现出自己的专业水平,每一个细节都要透露出职业化。
二、咨询师如何经营高端顾客?
(1)经营高端顾客六大要领
耐心:不急躁,不急功近利;
诚实:真诚相待;
专业:用专业解决顾客需求;
细心:投其所好;
用心:从心开始,用心服务;
爱心:真诚最感动人,细节最影响人,爱心最温暖人。
(2)让高端顾客忠诚的法宝
有实力的高端顾客不会为小恩小惠买账,再低的折扣,也抵不过一次的超越期望。让高端顾客成为忠诚顾客的秘诀,就是超越他们的期望值。你在给予他们意料之外的惊喜时,相信你也会有意料之外的回报!
本文作者:李雪
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
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