罗伯特?西奥迪尼写了一本书，名字叫做《影响力》，在那本书中提出了6条普适的说服原理。当我们把这六条原理，放到产品营销，广告，销售，医患沟通，运营管理中的时候，发现只需要一些小小的改变，就可以获得巨大的成功。

　　“当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。”

　　场景

　　一位男性，四十岁左右，事业略有小成。牙齿情况：四环素伴有牙釉质发育不全。此患者看过很多牙医，牙医建议他把牙齿磨了做全瓷冠，他都没当事情，觉得根本不需要。

　　当你感觉患者有需求，而且明眼的医生一看这情况就是刚需，可患者却不认为做下一步的行动，是迫切的，是必须的。你要如何沟通呢？

　　我们运用下，西奥迪尼博士的六个普适原理：互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）、权威（人们希望专家指点迷津）、稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）、喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）、保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符合的行为，并始终如一）、社会认同（人们参照他人的做法来指导自己的行为）。

　　想要沟通下来这样的患者，首先要让他产生兴趣，并对沟通者产生好感。而很多医生在沟通初始否认患者的看法，沟通者此时会失去好感。这也是为什么那么多医生建议此患者做牙齿，患者拒绝的原因之一 。

　　第二点，用最简单的方法，让患者看到效果。很多医生，在治疗之前就让患者不舒服了。无论患者的配合程度，心理感受，而一定要把流程走完。比如说，口内照片先拍一组，如果哪一张照片有问题，又重新拉起了患者的口角。还告诉患者要做取模，wax-up、mock-up等等，医生觉得是按标准说了做了，可患者听起来，三个字“好麻烦”。有的医生会问，那要不要按流程做呢？流程当然要做，可在第一步沟通没有产生好感和兴趣的时候，也就是心理上没有做好沟通，就进入第二步治疗流程，即使有患者做了，心理也不是很舒服的，会给以后留下隐患。

　　第三点，用专家的思维看全局，设计患者的方案。只有患者自己的病例所产生的变化，才能更直接获得患者的认同。同时，不能只看到患者主述的问题，还要推衍之前和未来牙齿的使用情况。很多医生， 总是喜欢展示之前类似的案例，套用在现有患者身上。好不好用呢？好用，却不是上上策。

　　第四点，做免费的效果。许多修复医生，一提到做蜡型，做DSD，mock-up，第一时间，想到的是收取患者费用。不收费，看不到效果，就变成为了一个常规。这或许能帮您筛选出意愿更强的患者，而终归也丢掉了许多有潜在需要的患者。

　　我们接下此患者，用了几个步骤。首先，不强迫他做决定，做还是不做现在不用考虑。而是退一步，在没有肢体接触下，先取得了局部影像资料。然后，给出效果图，让他对自己改变后的情况，有一个直观的概念。接着，患者产生兴趣，邀约进入设计流程（设计流程中，还有5点是细节部分的沟通），最后，成交。最后后，患者推荐循环产生。

　　以上为真实案例。

　　参考资料：《the small big》