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城市连锁口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍?

18年09月18日 阅读:16523 来源: 杰森原创

  写在前面的废话:


  如果前文(参考文章:区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍?)难题在于“如何活着”,那么城市连锁的难点就在于“怎么活着”。


  进主题:


  稳定的客源是连锁门诊市场问题的关键


  假设按照一家门诊50万的基础成本来核算,超过三家每月就必须完成150万的流水才能避免不亏本,意思是说,假设还是按照2万来锚定成本来核算,每月新开发客户就需要75个大病种来平摊流水。(参考文章:[揭秘]医美整形口腔齿科为啥卖那么“贵”还赔钱?)


  当然,我也知道实际没这么高,我们的前提是假设;


  但是,还是以帝都为例,700家门诊平均每月16个初诊,那么按照这个逻辑一定赔钱。(参考文章:数据篇第一弹|医疗口腔如何差异化市场策略)


  ◆如何拓宽稳定的客源就变成了问题核心根本


  你一定会问我,前文(参考文章:区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍?)中的方法不也挺好?


  问题来了,你老板给你常年批那么多人吗?人力也是成本啊


  ◆如何绕开大量的“人员”成本并拓宽稳定的客源就成为解决问题的核心关键


  我的答案是:CRM


  当然,方法不只一种,只是拿CRM举例


  ◆买流量固然重要,但创造流量更重要


  前文提过,“体验经济需要纽带”VS“横向比较会成为医美口腔的新常态”


  通俗点比喻,追求一个女神第一步需要做的首先不是怎么“上垒”而是需要加入女神“可选择”,因此,在这个过程中如何通过互联网技术来创造流量也好,还是像Jason比较土吃“社交红利”也罢,都是方法。


  “社交红利”才是“创造流量”的核心关键


  说到医疗,常见逻辑不管是怕疼还是怕麻烦人心是排斥的,这是人性;你天天跟他讲牙齿好没啥用,对于中国人来说牙齿不疼对牙齿的保护是没有意识的,这也是人性;他疼了以后自己会搜索自己会问身边的人,这还是人性。


  ◆“爆品”才是互联网时代下的营销第一张“体验券”


  还是拿洁牙卡为例,除了像Jason这种咖啡雪茄啤酒白茶一样不落的,每年最好也就是2次洁牙,这是常识。


  但是月月洁牙多少都会导致牙齿松动,这是抬杠。


  大部分人关注的是前者,但Jason关注的是后者。


  举例,按照80元(80元咋来的问你家财务)锚定成本来算,一年两次洁牙不过160元,这个成本远低于任何一线二线城市的获客成本。


  但是,送洁牙不是目的,换句话说送个洁牙卡就能来客源这件事简单多了


  事实上来说不还是不好使嘛,因此能不能利用“社交红利”才是核心根本。


  ◆如何利用“社交红利”,小米会员的启示:


17.jpg


  1、拥有橙色V字尊贵标示。区别与普通用户,耀眼醒目!


  2、颁发长期有效的荣耀勋章。见证与众不同的VIP生活。


  3、专享小米网优惠。不定期举办VIP认证用户专场,新品、热卖产品只有VIP认证用户才能购买。


  4、免费赠送特权F码。让你不用抢购可轻松在小米网下单购买各种新品。


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  6、更贴心的售后服务。无论您去往小米之家还是拨打400客服电话,会获得工作人员更热情的接待和快速的解决问题,彰显VIP用户的尊贵待遇!


  7、VIP用户专享价。VIP用户购买小米网指定热卖产品比普通用户享受更低的价格。


  8、优先参与小米公司各种大型活动。8·16发布会、爆米花盛典、4·6米粉节等小米重大活动,我们会向VIP认证用户赠送部分免费参与活动的资格,并包食宿、出行费用。


  以上大段文字看不看不重要,至少大家多少都知道


  之前我说“拼多多的启示”,行业内某医美医院就开始微信拼团玻尿酸搞的和传销一样,这次我直接说如何操作吧!插句题外话。


  我想表达的是:如何建立核心“品牌粉丝”


  换个说法就是:让你的消费者成为你的流量源


  专业名词叫做:播/传而非通常意义上的“传播”


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  那么,前文提到的“洁牙卡”这个流量产品完全可以转化为“消费粉丝”的特权。


  通过“固有认知”抢占“社交红利”


  ◆既然排斥如何“特权”?


  首先,如前文所说并非非要“洁牙”,只是拿这个举例!这是个“爆品”选品问题!


  其次,社会认知中现在最深刻的就是“洁牙”,这是事实;


  第三,“洁牙”数对比城市人口百分比按照比例来说依然不高,这也是事实;


  换位思考一下,品牌商跟消费者说“要洁牙”,消费者的第一反应是“赚钱”,好友邀请好友去“洁牙”那叫“关系”。


  This is China!


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  这也是为啥Jason常说歪果仁那套看看就好在中国现行经济环境下不适用,既然改变不了,至少Jason的层面改变不了,不如接受现实并寻找其它可能性。(参考文章:医美整形口腔齿科,“回归医疗本质”回归的是底线不是上限)


  ◆用金融的“复利”思维做口腔,把口腔门诊打造成“流量口”


  做金融的都特别爱讲“复利思维”,其本质就是:做事情A,会导致结果B;而结果B,又会反过来加强A,不断循环


  ——数据来源:随便百度


  从人性角度说,“无利不起早”,所以如何找到“触发点”很关键,广告行业叫做“痒点”,也叫做“利用人性”


  操作上做个比喻:可以通过“闯关任务”的方式建立“品牌粉丝”


  比如:一年完成2次免费洁牙可以获得积分,同时邀请好友免费洁牙可获得积分,积分累计可以进行换购电动牙刷等等。


  具体换什么不重要,重要的是“吸引力”=“特权”


  “一生二二生三,三生万物…”


  保证口腔门诊持续营收


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  (嗯,没事多玩玩网游住住酒店还是有好处的,知道怎么利用人性,题外话。)


  ◆我们做个数据推演:


  按照一个人2次/年洁牙+一个电动牙刷来计算成本


  那么核算成本就变成了80*4+200=520,每个潜在客户成本不到260块。


  而随着规模所产生的效应,结合上下游的共同打造,初诊成本还会继续平摊,这是句废话,也是句实话。


  ◆营销问题的本质是个“优势”问题


  不管城市还是全国连锁,其首要优势就是规模,因为规模随着用户的增长裂变营收会变成几何增长;同时,因为营收的持续增加导致成本会持续平摊,这才是规模化带来的实际“优势”,只是如何“利用”优势才是关键。


  但是,这个里面会有一个变量系数是广告投放费用,这个需要针对城市进行核算,此处Jason就不管算细账了。


  特别声明:


  这个方法只适合CRM系统及积分系统的口腔齿科品牌商


  CRM按照行业价格20万-150万不等,所以这个事不建议单店门诊开整,对于系统的稳定系要求比较高。


  搞不明白CRM产品对接连锁门诊也可以戳我私聊,只是要按需收费哦!


  还有一点需要注意的是,“用户裂变”的方法一定基于市场的口碑,如果用户天天在网上骂你的我觉得干脆就算了,北上广深的人民群众谁也不差那80块钱(80元怎么来的,问财务总监)。


  此方法医美整形也适用,前提是你负担的起“水光针”成本的话。


  嗯,以上是Jason专栏扯犊子常规的免责条款。


  写在最后的话:任何的问题都有解决问题的关键“按钮”


  都说互联网带来的“营销通路”的转变,在Jason看来不过只是用户的接触点变化了而已。


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  营销是个组合拳,如何在自身诊所情况下找到解决问题的关键点很重要,但是如何符合企业战略的前提下有策略的市场突围更很重要。


  首发公众号:广告的纸牌屋


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