医疗行业的竞争日趋激烈,各医院由注重营销方式到重视服务品牌,大家在不断探索新的经营路径,在这个过程中,商业模式引起了大家的广泛关注,其影响力越来越大,今天,我们也借一个案例谈谈医疗行业的商业模式。
一位朴素老爷爷背着包进了曼哈顿银行准备存50万美金。
总裁在VIP室接待。
总裁:您老一生的积蓄?
老爷爷:哪里?我豪赌为生,逢赌必赢,刚赢的!
总裁:“不可能!”
老爷爷:“那就赌一把吧,明早你的屁股上会出现一个三角形的胎记,赌注就是这50万!”
总裁狐疑不决,望着一袋现钞,决定应赌。
老爷爷走后,总裁回到家对着镜子检查了好几遍,没有任何胎记,直到第二天约定时间再到VIP室。
老爷爷早到,旁边站着一个穿着考究的律师。
老爷爷:今天律师作证检查你的屁股。
总裁:“真是没有胎记,更别提三角形的”。随后脱下裤子,让他们检查屁股...老爷爷看看:“果然没有,我输了”。
这时律师脸色铁青,不停以头撞墙,总裁大惊。
律师:他刚与我打赌150万,说您会当面脱裤子让他看你屁股!
这个故事的真实性不去追究,抛开老爷爷最初的动机,我们也不做道德评判,仅就故事本身进行分析。这个案例由三个人物:老爷爷、美女总裁、律师,此三人构成了该故事的利益相关方。美女总裁面对老爷爷不合常规的打赌,非常自信的应赌,她的思考逻辑:我了解自己,这不可能,没有胎记,更别提三角形的,我肯定赢,50万我的。律师面对老爷爷同样非常自信的应赌,他的思考逻辑:一位老爷爷去看美女总裁的屁股,听起来天方夜谭,多少百万都应赌,150万我的。
老爷爷充分运用商业智慧,他知道金钱的巨大诱惑,他也知道与美女总裁的赌约肯定会输,如何才能赢,那就是引入第三方——律师,用另一方补贴这一方,从中获利,这也是这个故事的关键所在,面对可能的损失,应想法寻求弥补的办法。
这种思维在医疗上也有成功的案例。
1976年,为帮助看不起病的老百姓,年届58岁的眼科专家文卡塔斯瓦米医生(Dr. G.Venkataswamy)开设了“亚拉文眼科医院”,后改名为“亚拉文眼科关爱中心”(Aravind Eye Care System),向富人提供有偿医疗服务,用赚来的钱为穷人治病。
亚拉文眼科医院有三种模式:“付费医院”、“免费医院”和“医疗营”。
“付费医院”平均每天接待1400名门诊病人,这里的一切服务都是收费的,包括会诊、治疗、手术及住院。病人既有富人,也有普通平民。收费也有差别。比如病房有6种,收费不同。既有一天1000卢比(约155元人民币)的高级套间,也有一天50卢比(约8元人民币)的床位。
“免费医院”平均每天接待500名门诊病人,会诊和手术都免费。也有收费,如需要做“人工晶状体”手术的病人,需要支付“人工晶状体”的成本。
“医疗营”则是亚拉文最有特色的一种形式。为了帮助更多穷人,避免可根治性失明,亚拉文派出多支医疗队,组成“医疗营”,进驻贫困地区和那些眼科医院无法覆盖到的地区,与当地社区领导者和服务组织合作,提供眼科诊治医疗服务。在“医疗营”,一切都是免费的,包括将病人从医疗营转移到医院的费用。
2006年,亚拉文共为230多万名门诊病人服务,并做了27万起手术。2/3的门诊病人和3/4的手术,是免费提供给穷人的。它以全印度不到1%的眼科医疗资源,完成了该国5%的眼科手术。
如何吸引付费患者?
通过赚取富人的医疗费,来补贴穷人的医疗费,并维持医院自身的运营,这种模式,既能让慈善事业得到源源不断的资金,又能不断扩大规模、造福更多穷人。
如何吸引足够多的“付费患者”,来维持资金的延续?有钱交钱,没钱的免费,那有钱人愿意交这笔费用吗?答案是肯定的。
第一,靠技术。亚拉文拥有“顶尖的医生”。创始人文卡塔斯瓦米是非常知名的眼科专家,退休前是一所教学医院的眼科主任,每天能高质量地完成超过100例白内障手术,人们亲昵地称他“V医生”。亚拉文还拥有很多知名眼科教授,不少担任国外的兼职教授,或担任印度全国专业学会的负责人。
第二,靠服务。亚拉文医院具有超前的服务理念,真正把顾客放在心中,用良心在工作,没有钱照样看病,满足了普通百姓的就医需求,赢得了良好的口碑。这种良好口碑必然在社会上产生巨大的影响力,人们信赖医院,这样的医院赢得慈善捐助和社会馈赠是自然的事情。
据美国《财富》杂志文章,近年来,亚拉文每年的净资产收益率,都在75%以上。
如何管控成本呢?亚拉文在成本管控方面有两项举措。
一是通过制定标准化服务流程提高服务效能。在标准化流程下高度分工,这是V医生从麦当劳借鉴的灵感,比如医生还在给前一位病人做手术时,下一位病人已经准备就绪。
二是通过技术研发和创新大幅降低手术成本。在发达国家,一个白内障手术通常需要3000美元,其主要成本来自于“人工角膜”等材料。这样高的价格,亚拉文无法长期承担。亚拉文设立“眼睛银行”(Eye Bank)接受角膜捐赠,亚拉文还建立了自己的研发生产机构。他们研发的材料,成本远低于市价,比如“人工晶体”,其成本仅为进口价的十几分之一。亚拉文因此将手术成本大幅降低,白内障手术的平均成本仅为25至30美元。而且,这些廉价的医疗用品和药品,还会低价供应给发展中国家的非营利性眼科机构。
亚拉文医院有四方面人:医院、慈善组织、有钱人、穷人,这四种人构成了该院的利益相关方。穷人享受该院提供的医疗服务,感激经营者的社会责任;有钱人只是获得平等的医疗服务,支付应有的费用,并没有额外支付费用,在医疗技术可靠、信誉良好的医院这没有什么不好,而且还有一种乐善好施的感觉;慈善组织出于社会责任帮助医院,使其维持良好的运营,是在变相的资助穷人,体现该组织的宗旨;医院不以盈利为目的,从关注病人的需求着想,搭建了共生共赢的平台,让有钱人享受到应有的服务,让穷人享受到基本的医疗服务,让慈善组织发挥应有的价值。
亚拉文医院的运营模式可以用三个字来表示,一个是“免”,给予穷人免费,要免的合理、免的适当,真正让穷人病有所医,又不能让有钱人混入穷人的行列,否则,可能陷入。一个是“收”,收有钱人的医疗费用,收的安心,按标准收费合情合理,双方自愿;收慈善机构的捐助,收的开心,有人捐助说明大家认可,医院用好每笔捐助为病人提供良好的服务,这是多么好的事情。一个是“节”,通过技术创新,内部挖潜,节省开支,降低成本。由此带来医院良好的效益。
现在许多基层医疗机构埋怨市场难做,病人量小,经营困难,最主要的还是思维模式有问题,应跳出现有的框框去想问题,创造出有价值的新模式。
作者:张磊 时间:2024-04-17 17:01:31 文章来源:原创
作者:祁冉 时间:2024-04-16 11:55:27 文章来源:转载
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