流量(Volume,V),流水(Cash Flow,F),利润(Profit,P)
投资医疗机构当然希望能够赚钱,但是如果从一开始的时候就净想着钱,就想着早一点能够有利润,可能会要走歪的,因为医疗是一个慢行业,急不起来。在诊所或医院的不同发展阶段,你追求的目标是不一样的,不能从一开始就想追求利润,这是不懂医疗行业的发展规律,这是不可持续的。
判断一个诊所,一家医院的运营状况,主要看三个核心指标:
流量(Volume,V);
流水(Cash Flow,F);
利润(Profit,P)。
Phase I
你需要的是先把流量(V)做大
有了人流量,团队才会对自己有信心;有了流量,患者才会对你有信心;有了流量,管理、技术和服务的问题才会暴露出来,你才有机会去不断的整改和完善;有了流量,你才有可能形成口碑;有了流量,你才有可能降低采购的成本;有了流量,你才会有机会去招到更好的医生护士和管理团队。
如果一开始的时候你就去控制成本,没啥好的设备,没有好的医生,没有好的产品和服务,就吸引不到足够的病人。如果医院或诊所开张6-12个月还没有形成一定的气候,医院的工作人员还是比患者还要多的话,就会遇到麻烦,就会做“夹生”掉,后面再想追上来是很难的。
首先大医生好医生是闲不住的,是空不下来的,即使是你付给TA高薪,整天坐在那里没有事情做,TA也会不开心,TA会心慌的,TA会熬不下去的,TA会离开的。
其次是患者会根据你的病人数量来做选择的,就像是人越多的餐厅大家越是要去排队一样,病人多TA不一定会离开,因为这说明你有品牌,服务好,技术好。没啥人TA会不放心的,别人不来看病,TA也不会在你这里看病的。
所以这个阶段要投入,要通过各种手段来吸引病人,要做免费的活动,要通过物超所值的package让病人进行消费体验,这个阶段你要考核的唯一业务指标就是病人的流量Volume,不考虑现金流(Cash Flow,F),更不能考虑利润(Profit,P)。
Phase II
你需要的是开始重视流水(F)
当病人的流量Volume上来以后,就要开始考虑现金流Cash Flow了,要开始减少免费的项目,开始收费,开始重视客单价(Billing Size)。不能带来现金流的流量是无效的流量,一旦收费就开始离开的人不是你的目标客户。没有现金流的支撑的业务是不可持续的,也形成不了健康的商业模式。
在这个阶段,你考核的最重要的业务指标是现金流Cash Flow,不再是单纯的流量了。
Phase III
你需要考虑利润(P)了
在这一阶段,你首先要考虑如何达到盈亏的平衡点(Break Even),然后是产生利润。你需要重视增加收入,控制成本,加强精细化管理,多开展利润空间比较大的项目,开发有特色的项目,开始为有loyalty的顾客提供高附加值的产品和服务,要进行差异化竞争,甩开对手,建立自己的核心竞争力。
在这个阶段,你考核的最重要指标是利润率。
只要是新建立的诊所或医院,这三个阶段是必须要经历的,而且是循序渐进的,不能跳着来,也不能反着来,否则就会出事,就不可持续。
从一个阶段进入下一个阶段可能会需要半年、一年、甚至两年,间隔时间的长短可以基本上说明你的管理水平,你团队的能力,你的核心竞争力。
到了Phase III有利润了,
就可以放心了吗?
No,还有很多的事情要去做,这个时候是要全力去打造核心竞争力了,是要考虑打造真正的护城河防火墙了,下次我们再接着聊。
作者:张磊 时间:2024-04-17 17:01:31 文章来源:原创
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