小项目拓客是医美机构引流的普遍方法，

　　销售思维的引导模式是什么？

　　如何发掘客户的潜在需求？

　　问出顾客状况的话术？

　　什么是小项目？

　　1、低价的项目，就是用来拓客的，客单价比较低的项目；

　　2、操作比较简单的项目，比如脱毛、韩国小气泡或除皱针等；

　　3、顾客容易接受的项目，比如无创、微创项目。

　　什么是大项目？

　　1、顾名思义，就是客单价比较高的项目，例如自体脂肪移植、线雕、综合隆鼻等手术项目；

　　2、疗程项目；

　　3、让顾客持续消费的项目。

　　销售思维的引导模式

　　很多顾客是被小项目引进来，有的客人是图便宜，还有的客人确实没有做过类似的医疗项目，可能是想进来了解或尝试一下。

　　顾客的心理都是不一样的，所以我们要有销售思维的引导模式。一个好的销售人员，一定是多听少讲的，大多数时间都以倾听为主。如果在销售过程中，我们讲得多，顾客讲得少，成交的几率是比较低的。

　　所以，首先我们要去询问，引起客人关注。然后，让客人对我们的话题感兴趣，让客人说出自己心中的想法，这样会增加成交的几率。

　　引导销售三部曲

　　1、有技巧地问话与聆听，探讨客户真实的需求。

　　有很多客人进来的时候，我们看到的只是表面现象。有的客人可能会跟你讲：“我是来祛斑的。”实际上，她真正想法是老公或朋友因为她脸上的斑而嫌弃她，她觉得这个斑影响了周围人对自己的看法，所以她对这个斑特别在意。这才是客人真实的需求。

　　所以，我们要去了解顾客，了解完以后，才能够给到真实的建议。同时，也可以减少后期的客诉。

　　2、让客户的需求在逻辑化（合理化）的过程中变得更具体。

　　让我们具体知道顾客想要什么。

　　3、为客户设计与规划疗程，满足客户具体可确认的需求。

　　如何去发现客户的潜在需求？

　　1、要发现顾客的实际状况。

　　2、发现表面的问题。

　　3、发现隐含的需求。

　　4、需求与回馈。

　　顾客到我们的机构来，我们会看到她实际的状况，可能是毛孔粗大，面部有色斑，或者是单眼皮。我们也可以询问到客人表面的问题，就是我们看到的表象。她可能对斑比较在意，或对毛孔、单眼皮比较在意。

　　表面问题看到以后，这时想要去成交，或者从小项目成为大项目还是比较难的，因为你并不知道顾客的真实需求在哪里。

　　我们要发现表面问题背后所隐藏的需求。比如客人过来打除皱针，其实真正的问题并不在于皱纹对她有多碍眼，而在于这个皱纹为她的生活带来了不方便，这就是隐含的需求。如果我们能抓住背后的需求去深入发掘，成交的几率是比较大的。如果我们只是从表面上给她讲：“你的皮肤比较松弛，你可能要做热玛吉、超声刀或线雕。”在这种情况下，成交比较难。

　　最后就讲到了需求与回馈，也就是我可以给到你怎样的帮助和建议。

　　如何问出客户的状况？

　　实际上好多咨询师都会犯一个错误，就是一有某某项目，恨不得马上告诉顾客。

　　如果还不了解客人真实的情况，就把这些问题、项目抛出，很容易受到客人的反驳，客人可能会告诉你：我做过某某项目，我觉得不好，或我朋友觉得不好，所以我不尝试这个项目。然后你再提出其他建议时，她可能就觉得你只是在进行销售，就不太容易再接受你的方案。所以，一定要以问话的形式，让客人自己说出需求，以及曾经做过什么项目，这样才能更好地切入我们想推荐的项目。

　　如果客人迟到了，或者不停看表，注意力不集中，我们可以问到客人：“最近是很忙吗？”

　　就是让客人说出自己的急迫点，了解造成状况不佳的理由：为什么会迟到？为什么今天的状态不好？

　　问话是有技巧的，我们要问她：“是不是很忙？”不要问她：“你为什么迟到了？”或“为什么你没有用心听我讲话？”

　　客人可能会说：“我今天可能有事情”或“我还有其他约会”，那么我们推荐的项目肯定是比较快速的，方便的。尽量推荐一些无创的，微创的项目，避免对顾客之后的事情造成影响。