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如何摆脱“报价死”的魔咒?王无极教你四部走!

作者: 王无极 18年10月11日 阅读:2661 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  一、价值塑造到位后层级报价 危机塑造到位后锁定报价


  美相设计成交报价体系基本流程是:通过客情断事获得顾客信任,发现需求和危机点进行塑造,提出解决方案对价值进行塑造,最后再报出最高价格,从上往下报。报价的基本原则是危机不塑造、价值不塑造、价格不要报,价值塑造到位,危机塑造到位,然后再报出你的价格,顾客对你越信任、危机塑造越到位,价值铺垫的越到位,你所能获得的报价效果就会越好,同时你越是能够将价格进行锁定,避免顾客反复搞价。


  在天津接诊的时候,咨询师带过来了一个女孩,说来好几次,一直想做鼻子,就是没有下定决心,还老是搞价。我说你长相挺漂亮的,三庭匀称、五官端正,特别是眼睛大而明亮,眼明正似琉璃瓶,新荡秋水横波清。但你的面相当中带有一个很大的风水缺陷。我先说几件事你看看对不对?你小时候家庭条件不好,你父亲身体弱,不能干重活,你家的祖坟地势很低,你离了一次婚,命中三次婚姻。你小时候体弱多病,现在身体也不好。你流产过两次。女孩听了说,这么神奇吗?你能告诉我你是怎么看出来的吗?我说,你的鼻根就是你面部的五阳之首,相面之前看山根,山根低了少时贫,山根低塌凹,祖坟定不高。山根断裂印堂低,命中必做两家妻。脸大鼻根长的小,父亲体弱活不了。子女宫发暗,必定有流产。听我说完之后,出去交钱做了鼻综合,没有搞价,做的最贵的。


  二、价格要公开公正公平 价格越透明成交越轻松


  公立医院或者门店机构一般都会做到价格公开,顾客通常不会怀疑会有价格欺诈,但渠道机构见客要价的情况还是非常严重。现在的顾客越来越有经验,所以要在价格体系上做好设计,当顾客看到公开的价格的时候,最起码在心理上的疑惑会减轻很多,这样是非常有利于成交的。


  在工作中遇到过很多因为价格不公开,不同顾客做的同一项目却不是一样的价格而闹翻。而且价格不统一之后,也会导致我们的一线销售人员难以把握成交底限和上限。因此,我们也要与时俱进,将价格体系进行系统设计。


  三、报价的核心是危机和价值塑造 谈钱越多死的越快


  没有经验的销售会在一开始就报出价格,甚至顾客还完全没有了解的情况下就匆忙报价,这样只会导致顾客感觉价格很高,在心理上建立抵御防线。正常的流程是先通过沟通建立顾客对你的信任,不管你是否使用美相学成交体系,都得先建立信任,包括端茶倒水,嘘寒问暖这些都属于建立信任的基本过程,有好感就会有信任。其次才是通过聊天发现顾客的需求点,根据需求点来找到顾客的危机点,当顾客主动提出想让你帮忙解决问题的时候,才是真正的价值塑造的时候。


  从一开始就谈钱,往往谈钱越快死的越早。而有人就问了,顾客一上来就问价格该怎么办呢?常规的处理方法有:一是先稳住顾客,可以告诉她,你先别着急问价格,你先看看你需要不需要;二是如果客人就是要问反复询问,这说明她有想要做的意思了,只是想看看自己在经济上是否能够负担的起。这种情况下可以先报一个区间价格,然后再返回来进行危机塑造和价值塑造,一定要多铺垫,没有铺垫的成交往往很难成交。


  四、现金是成交的关键 刷卡是收网的核心


  当你塑造了危机、塑造了价值之后,应该如何进行锁定呢?工作中见到,很多没有经验的咨询师会在进行沟通之后因为太忙或者没有耐心,而导致顾客跑单。所以要学会利用现金锁定法和刷卡锁定法,对于有意向的顾客,如果她不能下决心一下子拿出来这么多钱的话,可以建议她先交一个定金,并且告知顾客,定金还是可以退回的。


  人的心理往往就是这样,当让你付出很多的时候,往往觉得不太舍得,但如果一点一点的付出的时候,人在心理上就比较容易接受。因此,大家可以记住,定金锁顾客,全款定江山,服务坐江山。

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