一、从祭天这个词说起

　　上个月跟一个挺大的医美机构老总聊天。他既是这家医院的老板之一也是总经理。

　　杀咨询师祭天？

　　excuse me？

　　大兄弟，你知道什么是祭天么？

　　祭天是华夏民族最隆重、最庄严的祭祀仪式，通常由天子主持，以此表达人们对于上天滋润、哺育万物的感恩之情。

　　就开个医院你把自己当真命天子了，还有，你知道祭天可是要杀全猪全羊的！！！

　　把咨询师都当什么了！！！

　　医美机构没钱赚就不要咨询了？

　　当初赚钱的时候你可没少嘴上抹糖恨不得以身相许地讨好咨询们！！！

　　不过，这原本就是资本的嘴脸，企业存在的目的就是盈利。被人利用当然不要紧，关键在于我们要有被利用的价值。

　　自利原则是商业社会的基本动力。亚丹斯密在他的《国富论》中说，“我们每天所需的食料和饮料，不是出自屠户、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。”

　　市场经济社会，大家要心态平和地接受这个现实。在商言商，谈钱并没有错，只要是，大家都在明面上和逻辑上来谈。

　　二、驳斥那些杀掉咨询的调调

　　已经不止一次听到有人说医美机构不赚钱，所以要把咨询师裁撤掉了，不是裁员，而是彻底取消！

　　当时，我的第一反应是这样的：

　　来听听那些人的调调：

　　1、因为咨询完不成医院规定的业绩指标，所以要砍掉！

　　完不成医院规定业绩？这是最最荒唐的一点，所以放在头里来批。

　　我想请问一下，这个业绩是谁定的，又是根据什么来定的？

　　业绩是老总定的，而老总听老板的意思定的。那老板根据什么？根据以往的或者同行朋友的经验定的。

　　但是很遗憾，以往的经验，现在基本上无法参考照搬。医美暴利时代早已结束，业绩也不再像从前那么好做了。

　　为什么？很简单，市场成熟竞争充分了。

　　如果你还想着要两三年回本，那真的是要烧高香了，现在建一个民营三甲医院没有个十年八年都难盈利。快速回本，我承认是有过这样的阶段，那可能是在五六年以前。还有，现在去一个四五线城市，医生当家自己开一个小机构也还有可能。现阶段，一些老牌医院吃的是品牌积累老顾客的粮，你一个新医院就慢慢熬去吧。

　　一个朋友，原来在连锁医院当老总干了几年，一出来搞开医院，立马歇菜屡受打击。因为市场环境已经变了，而且变很快，就是两三年前的打法换到现在也根本失效不起作用！

　　有句毒鸡汤说，有些人总以圣人的标准要求别人，以贱人的标准要求自己。其实人人都会犯自利归因偏差，有的人反思自己可以改进的地方，日日精进，有的人却习惯拼命甩锅，嫁祸于人。。。

　　所以业绩完不成这个锅，轮不到咨询师来背。

　　2、因为医美毛利高但净利低，咨询师工资高成本高，所以要砍掉！

　　咨询师工资高么？

　　大家凭业绩吃饭而已，医院的业绩导向而已。难道咨询的绩效工资是她们自己定的？

　　嫌咨询师工资高，这是市场决定的好吗。

　　市场就是一只看不见的手，而咨询师都有双脚，会用脚投票。

　　你咋不说医生工资高呢？哦，医生是做手术的，没了他们不行。

　　你以为没了咨询就行。咨询拿高工资，跟她们创造了相应的价值有关。

　　我就知道有个公立医院做整形的，曾经一夜之间取消了所有咨询师，全部改由医生接诊，最后的结果是，不到半个月医院又把咨询师都请回来了。

　　为什么？后面接着说。

　　其实，从整个市场趋势来看，咨询师工资成本已经在往下降了，还是因为市场总是会自动调节回归合理水平。

　　3、因为要去中介化，这是历史发展潮流，所以要砍掉！

　　先不说咨询师严格讲是不是属于中介，就当是吧。

　　去中介化，你知道什么是去中介化么。

　　拜托不要捡个新词就拿来当口头禅好么。

　　去中介化原本就不等于去中介机构！

　　不要你因为上过房产中介的当，就认为他们全该死翘翘。

　　中介通过主要提供信息和服务两种价值而存在。而最决定中介的价值在于服务，不在于信息。

　　互联网越来越发达，一切信息都将变得很廉价。商业社会的一大趋势，是企业非核心业务的外包。成熟行业，建立了标准化流程，通过互联网将信息不对称抹平，中介的价值就极大降低，如果服务的价值也不高，就最终会被取代。

　　但如果在一个新兴行业，新的模式下，参与交易的各方的熟练程度还不够高时，中介提供信息匹配，撮合交易服务就是必要而合理的。如果中介的服务价值高于他的收费，企业就自然会采用。

　　对于医美消费，因为相对发生频率低，但复杂程度高，用户是必然需要中介（咨询）的。咨询处理起来是高频行为，会一直保持熟练度，她们的学习成本会分摊到许多不同用户身上，对于社会整体效率来说是高效的。所以类似像房产中介，婚介，旅游中介这些行业，都是很难被取代的。

　　咨询师也是医美行业发展的必然产物，咨询师岗位细化了行业链条的分工颗粒度，而分工精细化则是行业效率提高的前提。

　　去中介化，去你的大头鬼吧！

　　4、因为咨询师忽悠，唯利是图，是行业毒瘤，所以要砍掉！

　　这个论调让我最生气！

　　你大爷的，说咨询师忽悠，这个忽悠难道不是医院上上下下里里外外，上行下效，五十步笑百步！

　　医院从上到下每月每周定任务定指标，又是业绩又是一开二开率又是大单率排名率的死命考核，你这会儿来说咨询师忽悠了。

　　还有，我就说了，你说在这个社会，哪个不是在自己擅长的领域去忽悠别人，然后在自己不擅长的领域被别人忽悠。

　　曾几何时，我开始对于忽悠这个词，有了新的认识。

　　比如我原本是比较反感医美界流行的那些沟通神教大咖教父，捣鼓的各种传统相学星座学色彩学培训，忽悠咨询师学了可以提高顾客忠诚度，成交百万大单。

　　现在我发现，其实我们，整个人类都是非常迷信、脆弱和无助的，人类对于未知和未来总是充满了各种恐惧。

　　说穿了，人其实需要被忽悠，大家都是哭着喊着想被忽悠在找忽悠，不是被某人某物忽悠，就是被某种观念和文化忽悠。

　　有人被吴秀波忽悠，有人被苹果手机忽悠，还有人被某功某教忽悠。

　　好吧，我觉得我是被钱给忽悠了，看完本文觉得爽请一定要打个赏哦。

　　《未来简史》里说，世上本没有神，想象的人多了，便有了神。国家、人权、法律、正义莫不如此。

　　人类之所以能够站在食物链的顶端，靠的就是虚构和想象的能力。虚构一个故事，它就能让人进行合作，为了共同的目标而努力，最终人类的力量被集中放大，从而主宰了整个世界。

　　通过故事，人类生活在一种双重的现实之中，有山川、河流、狮子、老鼠这种客观现实，除此之外，我们也还有像神、国家和企业这种存在头脑想象中的现实。

　　因此，能讲出让人相信的故事的人变得非常重要。

　　所以告诉你，会忽悠人的咨询师很重要！非常重要！

　　understand？

　　5、行业要回归医疗本质，咨询师不是专业医护人员或者说干的不是医护的事，所以要砍掉！

　　又忍不住要呵呵。

　　“回归医疗本质”是近两年医美机构乐于标榜的口号，要不怎么说国人想象力缺乏呢，每次以为逮到一个装逼好词就往死了用，台上台下台前幕后连卫生间都要回归医疗本质。

　　要是哪个医美机构不标榜一下自己回归医疗本质就当自己是黑店了！

　　回归医疗本质就是不要咨询岗位吗？

　　回归医疗本质就是让医生当家作主吗？

　　回归医疗本质就是不要营销广告和绩效管理吗？

　　我看很多机构并没有把回归医疗本质想清楚。

　　让我滑稽好笑的是，当你绞尽脑汁搜肠刮肚地寻找和别家医院差异化的时候，你说自己的医生是高端审美的艺术家！

　　当你觉得机构不赚钱了想砍掉咨询岗位的时候，你就说回归医疗本质了！！！

　　就说咨询是销售，那销售也是艺术好吗？不然你来做销售看看！

　　说咨询不创造实际价值，我想问一问，咨询真的不创造实际价值吗？

　　咨询与顾客的沟通，一直就在创造价值，而且这个价值会一直存在，还可能越来越大！

　　到整形医院变美，现在已成为一种生活方式，不是割个阑尾扁桃体，我相信兽医可以不要咨询，但医美机构少不了。

　　美国曾有一个针对患者的调查，问他们对医生的期望，采用了十几个问题的量表，让患者来评价重要程度，包括“是不是医学院名校毕业生？”“是否具有丰富的临床经验”“是否掌握最前沿的学术信息”等等。

　　结果出乎所有人意料，患者认为最重要的几个问题依次是：

　　“对患者的礼貌和尊重”

　　“倾听患者的健康状况和问题”

　　“容易沟通”

　　“认真对待患者的顾虑”

　　“愿意花费足够的时间”

　　“真心关注患者的健康状态”

　　你会发现，这些最重要的无一例外都是沟通层面的问题。

　　现在这些沟通工作能指望我们的医生吗？

　　除非医院没门诊大家都很闲，还要老板不着急每天有好脸色。我只问一句，有这样的老板吗？给我来一打。

　　嗯，当然也许真有老板具有“但愿世间无人病,何愁驾上药生尘”那种境界的，毕竟太少。

　　知道现在我们的手术医生忙成什么样了？他不是在这家医院的手术台上，就是在去往下一家医院的路上。他真的是没时间没精力来沟通做客户服务。

　　我曾也想割个眼袋，作为负责用户体验改善的营销人员，我假想自己就是客人，将心比心地希望：我的手术医生，他前一天能休息好，老婆不跟他闹别扭，小三最近也很乖，手术室音响没坏，搭台护士抹的香水也不熏鼻子，最后他心情好好超常发挥地给我做个了完美手术。

　　我真的不需要他跟我讲那些专业术语，不好意思，听不太懂，我还不能表现出来这多丢份啊你说。

　　嗯，明白了吗，其实“回归医疗本质”，在很多机构那里，还是用来忽悠顾客的。

　　好吧，算我输，我前面说顾客是需要被忽悠的。

　　还有说咨询师不是医护专业的，那她是谁招进来的？你又凭什么干嘛要招她？

　　医护专业就一定要干医护专业的工作吗？那有老总还是畜牧业管理呢？

　　到底回归医疗本质说的是什么？

　　如果非用一句话来概括，我会用一句特鲁多的名言：

　　tocure sometimes；to relieve often；to comfort alway.

　　“有时治愈，常常帮助，总是安慰。

　　特鲁多医师说，“医学关注的是在病痛中挣扎、最需要精神关怀和治疗的人，医疗技术自身的功能是有限的，需要沟通中体现的人文关怀去弥补。。。”而这种人文关怀其实就是医学人文的真谛。

　　对于医美行业，除了规范的医疗行为，也要注重最核心的顾客体验环节（生理体验和心理体验），打造终身客户资产，企业才能得以永续经营。

　　除了治愈，帮助和安慰也是医疗的本质。

　　这应该成为所有优秀医美咨询师的写照。这样的咨询师永远不会被取代和淘汰。

　　提个小问题，欢迎咨询师回答：

　　一个女客人，来到医院想做个隆胸，原因是老公在外边有人，她想改善一下自己，好挽回老公的心。

　　请你回答如下问题，你觉得医院给她做个高端假体胸，她就能挽回老公的心了么？

　　隆胸手术后来做得很成功很完美，那么你觉得你满足了她的需求么？

　　她就能凭此挽回老公的心，两人美满如初，从此过上童话中王子公主般幸福生活么？

　　在这个案例里，咨询师到底要给客人什么样的沟通和服务，才算得上真正地满足客人需求呢？（ 对了，不许帮客人找新男朋友哈。）

　　有感兴趣的咨询师朋友可以留言回答。

　　三、从大一点的层面总结一下：

　　目前医美整个行业发展，增长主要推动力来自年轻一代新生群体的需求释放，三四五线城市消费升级以及产品服务升级。虽然国家对行业监管持续加强，但市场快速增长期阶段，行业乱象仍难以避免。

　　1、  行业信息依旧严重不对称。医美黑市力量强大，假冒伪劣产品肆虐横行，医美机构、医生信息不透明。行业内存在着各种虚假宣传，导致了整个行业公信力不高，所以消费者主动选择的动机不强。

　　2、  国内医美行业消费属性明显强于医疗属性，医美机构始终需要依靠营销获客。

　　3、  优质医生资源匮乏，短期内根本无法改观，医生的精力和时间都只能用在手术治疗上，这才是回归医疗本质。当然，也有医生手术不咋地，沟通倒是一把好手，这个就另当别论了。

　　而这些，都从一个宏观层面决定咨询师无可替代，咨询师只会越来越重要而不应被边缘化或者干脆取消。

　　四、咨询师的未来

　　在未来，社会上可能有很多工作岗位都将被智能机器人取代，但如果一个人或岗位的工作包含以下三类技能要求，那么，他被机器人取代的可能性非常小：

　　1、社交能力、协商能力、以及人情练达的艺术；

　　2、同情心，以及对他人真心实意的扶助和关切；

　　3、创意和审美。

　　而如果人的工作符合以下特征，被机器人取代的可能性就非常大：

　　无需天赋，经由训练即可掌握的技能；

　　大量的重复性劳动，每天上班无需过脑，但手熟尔；

　　坐在办公室，一天到晚不出来，两耳不闻天下事。

　　19世纪下半叶，英国纺织工人群体多次爆发了对抗工业革命的暴动，他们砸毁织布机，以宣泄失去工作的怒意，史称“卢德主义运动”

　　嗯，这么比较一下，我怎么觉得医美机构的老总更容易被取代，而咨询师会存活下来呢，不然我们杀个老总祭天？

　　今天有些吐槽，偶尔吐一吐，感觉还蛮清爽的。

　　（全文完）

　　本文原发自【性感医美】公众号