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用微信做1000万业绩,医美机构都想要~

18年10月18日 阅读:40305 来源: 成强原创

  一、微信做1000万的原理


  如果有医美机构说他们用微信做了上千万业绩,不一定是他吹牛,这完全有可能,但也不必盲目迷信崇拜,因为那实际不见得就有多么高技术含量多么的无法企及。


  如同总是有已婚女人相信她只要做个丰胸,她在外拈花惹草的老公就能回心转意一样,在医美圈,也总是有人会相信,要是能挖个顶级人才,比如现在去挖个新媒体大神过来,就能把业绩冲上1000万。


  世间很多事,都首先是你希望是那样,后来才相信是那样,最后还以为本来就那样了。


  微信作为当今国内最主流社交沟通工具,已覆盖了十亿多用户,基本上不用微信的人你也可以不必当目标客户了。就是我说的,鱼都在微信这个池塘里了,就看你怎么去捞。


  没有微信的年代,大家靠电话和网络沟通,有机构就已经做了差不多1000万,而现在有了微信,大家社交和工作每天都离不开,所谓靠微信做的业绩,实际最大比例部分是从以前的电话和网络迁移过来的而已。我意思是,就算你什么都不做,也总有客人用微信联系你,那能叫微信用得好?


  因为微信的自有特点,对于医美机构而言,它能更好地沉淀用户和唤醒用户。在目前既定的市场里,谁用得好,谁在这方面赢得的份额就会多。


  任何一种新媒介的发明都不仅仅是技术变革,它往往意味着一种新的社会交往方式,构建了新的社会关系。如果及时地,深刻地去理解这种新型社会关系并积极地适应它利用它,也许就能得到你想要的。


  对于少部分思维僵化观念陈旧的人来说,新媒体确实不好做,因为这社会观念和环境变化实在太快,如同微信的迭代更新极其频繁,这要求我们随时更新认知改进适配。


  用微信做业绩的原理,概括一下,就是下面这段话:


  “深刻理解微信这个国民级社交产品以及它包融承载的国人社交生活方式,充分利用微信的各种功能,立足本行业本机构实际,从数据化和精细化管理运营思维出发,把用户拉新、定位包装、客户分类、内容运营、回访互动、品牌传播等几方面工作做好,就一定能收获你想要的结果。”


  高手只看这一句就能明白这篇文章到底说什么,后面都不用看了。


  一、用户拉新


  就是微信加粉了。它分两个部分,一部分是针对线上线下市场的陌拜拉新,一个是网电和现场根据已来电和已来院顾客的粉丝拉新。前面那部分涉及到市场部、营销企划部方面的工作,另外我从前文章里说的微信群裂变也在其中,这部分留到以后有机会再说,下篇计划写个“医美机构微信加粉的108种方法”,敬请期待。


  今天先说网电和现场部分。


  要求网电咨询对所有来电顾客加微信,对网络顾客争取加上微信。


  要求现场咨询对所有接诊顾客加微信


  每日数据汇总,统计加了微信的顾客总量和比例,并纳入考核指标


  不要说忙不过来,不要说人手不够,你重视了这个事,所有问题都能被解决,你不重视所有问题都是问题。那你说你重不重视业绩?


  凡事总是有例外,加不到顾客,顾客不愿意给,顾客今天关机了,请相信我,一旦形成每日数据统计汇总的规范,工作就能被得到重视就能收到效果。


  数据管控的一个重要意义在于,避免员工给你说感觉。这是相当不好的习惯。请以后少一些“我感觉,我觉得”之类的发言。我从前喜欢跟员工说的,嗯,好,这是你的感觉,现在你把掌握的数据说说,让我也来感觉一下,然后我们再讨论事实和谁的感觉更接近。


  二、定位包装


  开淘宝店的时候叫做装修,我们要对微信号进行一点基础建设。


  虽然在微信里起个名字选张头像,只要是用微信的人都会,但做得好与做得差的效果真有天壤之别,这里面蕴含很多心理学原理和品牌传播知识。


  常见的就是微信名称,微信头像,微信签名,朋友圈背景等等。


  总结几点注意事项:


  1、微信头像:


  A、用个人头像,用你拍得最好的工作照,突出你这个人的真实、真诚、专业和可信赖,不一定要出现医院背景


  B、这张照片是用单反拍的,或者双镜头手机能虚化背景的照片也行,一般做到这样就够了


  C、突出你的脸,最好让顾客能记得你的脸。记忆人脸是人类最擅长的事情,相比花鸟虫鱼植物地理等。你实在喜欢的那些高逼格风景油画抽象艺术,到时拿朋友圈晒吧


  D、长得不够漂亮没关系,漂亮的说你整过了,不漂亮的说你正准备整


  2、微信签名:


  A、不要赤裸裸打广告,就像盲人乞丐不要说“请给我一点吃的”,而要说“春天来了,而我却看不到她”


  B、普适性大众一点的内容,可以是高端一点的心灵鸡汤,毒鸡汤也可以,别过分,跟咪蒙学习一下。比如:整形就像开挂,人人都希望自己有,别人没有!隔一段时间换一换也可以。阶段性可以上促销信息,活动结束一定换掉


  C、除非有特别的促销活动,不要写价格


  D、可以不留电话。但你最好确保自己在上班时间,客人在微信上随时都能找到你


  3、微信封面:


  A、这个地方可以发挥想象,但总体是围绕你个人,所在机构,团队的图片和文字,给人留下深刻印象为好


  B、不要在开会


  C、不要喊口号


  D、不要打广告


  E、不要集体摆拍


  F、就是不要让用户感觉你家医院正卯足劲准备集体忽悠她


  G、最好体现作为一名员工你在这家机构做得发自内心的开心,你很享受这种专业感和成就感


  总体的原则应是:适度包装,但同时尽量保证真实、真诚与可信赖。


  顾客来医院是带着对这个微信号后面的个人和其代表医院的预期和想象来的,如果本人和医院实际并不符她的预期,她会有失落感和受骗感,将不利转化成交。


  真诚是最好的营销,因为在这个社会它很稀缺。


  三、内容运营


  把新媒体(微信)当成产品来打造,它不应再仅是一个媒体渠道,而应是一个产品,就像我们咨询师个人,也是一个产品,都要有产品思维。


  从一开始的微信昵称,微信头像的斟酌选择设定开始,我们是在一步一步地打造一款产品。而每天更新的朋友圈,就是在持续地输出有价值内容,企望通过这些内容最终去影响和打动客人。


  我的一些思考:


  1、员工工作号朋友圈


  A、每周进行内容的总体规划


  B、数量每天发2到4条


  C、工作相关内容与其他的内容比例为1 :2


  D、工作内容朋友圈不和其他同事同时发布


  E、谨慎使用同行发过的内容,因为极有可能和本地机构撞车


  2、个人号朋友圈内容规划比例


  A、生活和工作大致是3 :1


  B、项目广告图片和视频大致是3 :1


  C、图片的优点是不用打开就能明白内容,设计要注意规格大小


  D、如果真实性是卖点,能用视频就尽量用视频来表现


  总之,围绕个人的专家形象,美女形象,高品位形象展开就好了。每天统计汇总发布数量进行管控。


  四、标签分类(多维分类)


  我认为这部分工作是最重要的,它是精细化运维的基础,也最大程度保证了微信营销的效果。


  对顾客进行细致分类,分类越科学细致,你的回访质量越高,内容运营更精准,活动信息有效率越高,最终转化率和激活率就越高。


  做好了多维分类和添加标签工作,微信朋友圈指定人可见功能将用的更得心应手,群发助手也将发挥最大威力。可最大限度避免误伤顾客,避免负面印象的产生,因为你总是能给用户她想要的。


  比如:


  老顾客与未成交顾客分开。促销打折信息精准发送。


  顾客分级,分别制定回访周期和回访内容。


  按顾客咨询项目和拟开发项目分类,活动信息精准下发等等。


  可以把用户的名字标注成包含:用户名称,顾客等级,咨询或成交项目,是否来院,推荐关联项目,下次回访时间等关键词的形式。

 

11.jpg


  备注名:可以填写项目分类名称,比如重睑、眼袋、吸脂、祛斑、丰胸、线雕等。


  标签:填细分的项目,用户职业,推荐专家和活动邀约到院等。


  描述 :这里最多可以写400字。可以描述顾客更具体个性的信息,比如婚礼日期、生日、生理期等。这里同样是可以被搜索的。


  还可以附加图片,简直就是为医美定制的功能。


  如果没成交,就放一张顾客的脸部照片,这样保证你过很久都还能记住她。成交的顾客可以术前术后对比照。

 

12.jpg


  五、回访互动


  回访篇


  我的观点是,现在医美机构可以用微信代替电话进行大部分回访跟踪,起码可以替代80%的量。


  只有少部分情况,你确认你打电话给客人,她会重视并感激你,才打电话,比如她刚做完手术的回访。


  现在打电话回访,拒接率很高,即使接通了,邀约成功率也很低。这个邀约成功率总体是下降的。没有上过门的10个客人里,最后如期到院的,我猜行业的平均水平要低于10%,有20%就算好的。为什么?客人每天都会接各行各业的很多骚扰电话,就连医美的可能就有几家同时在跟踪。


  有的是听了医院名字就挂掉,还有的被智能拦截了。


  当然也有一部分是真的不方便接电话。


  因为“打电话就像入侵他人的生活一样”,雪莉·特科尔《群体性孤独》中说“发文字信息相比于打电话更让人有一种安全感,因为可以通过细心斟酌而展现出一个期望的自我。”在手机的文字输入框里,你可以按照你想要的方式去构思和措辞。


  像我,对于不熟的人,如果要去麻烦人家,我一般都先微信问一问是否方便,然后再打电话。所以用微信与客人沟通简直就是一种礼仪,把选择权给人家,反而成功率更高。


  不贸然打电话而用微信,是一种礼仪


  如果客人只加了微信,从未到院的人,可以做微信推送,比电话效果还好。


  如果客人上门未成交,也一定在24小时之内进行一次微信的回访,推送相应的内容。


  那种消费意愿强的客人,一旦想做了,她基本上会在短期内跑几家医院做比较。这时你的微信就能起到关键性作用。如果是打电话,因为她刚跟你对话过,会有短暂的倦怠期。


  微信推送的好处:


  通过文案话语有条不紊地体现你的专业度


  描述当日沟通细节,突出对客人个性的关注与尊重


  做适当铺垫,你还会进一步回访,回访时间将视客人的回复而定


  如果你的微信打动了她,她甚至会告诉你她已经去了别家医院比较,还在犹豫中。可以掌握新的咨询线索和机会。


  口语化一点,格式稍微随意一点,显得是你专门手工输入的,这会让你的客人心存好感。涉及企业介绍,不要大段复制,挑几点特别的用自己的语言表达即可。

 

15.jpg


  照例,这些微信的回访推送都要进行数据化管理。


  要事先定义好怎么才算有效回访,规定每天要求的回访数、预约数和上门数等等。这些都可以想办法用制度和流程,用数据表格规范起来,安排专人专职负责此项工作。


  互动篇


  互动,这里特指在微信朋友圈给客人点赞和评论。客人有时求赞求转发,也可以帮忙一下。


  想让客人关注你的朋友圈,而且短期里她用不上你,还不把你删掉,点赞就是最简单的办法。你点过赞的,她就是删除你的那一瞬间都会迟疑一下。


  你赞了她,她如果是平时没太关注你,就会来看看你是谁。点赞之交就是我们平时说的点头之交,陌生人社交带来更多机会。


  你点了她赞,客人在内心是觉得有所亏欠的,就是《影响力》说的互惠心理,就像超市里你试吃了酸奶最后总是要买一点意思意思一样。


  如果你自己的朋友圈做得不错,给人感觉是个鲜活的,有个性的,还挺专业的医美从业人士,你给客人点的赞她也觉得更有价值。


  每天选几个时间统一为客人点赞。


  站起来活动活动筋骨,做做拉伸操,站着就把钱挣了,不,把赞点了。


  评论比点赞更显诚意和价值。当然相对花时间更多一些。如果客人是星级顾客,不管成交未成交,每条都评论一下,评论个两条,都不嫌多。


  评论要在早上进班的时候做,这样客人很有可能在下班之前咨询你,如果她有需求的话,你的评论已经足够激发她采取进一步动作。只要你的评论不是那种敷衍了事和广告痕迹很重的。


  六、最后总结


  如果你有3台手机,每台手机有5000粉丝,你就一共有15000个用户。而这15000个用户,她们每个人都平均还有200个好友!


  伴随医院的推广,用户群拓展,你的微信粉丝还将继续增加。通过持续的有效的运营,你的微信影响力将会越来越大。


  手头上没有数据,我只是有个直觉,现在已经有相当一部分女性,她们很大比例的消费决策是根据朋友圈的人或者内容决定的!!!我只问过几个身边的女性朋友,认为这个判断还是有几分道理的。


  当然,陌拜市场的用户拉新,包括了线上和线下,这方面工作也非常重要,它和这篇文里所说的工作同等重要,两者缺一不可。我计划下次有机会再写这个。


  据我所知,有的医美机构就招一帮刚毕业的学生,每天出去,不管他用什么方法,就是加女性粉丝,能加到粉,能有成交的,按加粉的数量拿基本工资,按最终转化成交的业绩拿提成工资,一到三个月能达规定业绩的就留下,没有达到的就离开。人家也做得很好,听说也做1000万了!


  所谓的微信营销,说穿了就是这么简单,营销这个东西,万变不离其宗。这个宗简单点说就两个字,人性。


  最后,抱歉用这么劲爆性感的标题把你诳进来看这篇文章,现在可以站起来活动一下筋骨,不然点个赞再走呗(偷笑)。(全文完)


  本文首发【性感医美】公众号

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10年医美营销管理工作经历,热爱文字创意