写在前面的废话：

　　最近不知道Jason哪篇帖子打动了众医美整形口腔齿科的诊所“老板们”，纷纷找Jason聊起了“品牌定位”

　　首先，感谢互联网培训及相关课程内容的洗礼，众医美整形口腔齿科的诊所老板们终于认识到“定位”的重要性。

　　另一方面，聊了几次Jason真心有点烦了，倒不是Jason假清高。

　　所以，“定位”这个事真心不是“渠道跟风”，换个角度说，算命的还得给生辰八字呢！

　　进主题：

　　定位的基础是“满足一部分人的需要”，然后复制！

　　商业中的“定位（Positioning）”概念，1972年，艾?里斯与杰克?特劳特提出了定位理论，开创了一种新的营销思维和理念，被评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。1991年，中文版《定位》出版，定位理论传入中国。经过二十年的理论移植与实践，定位思想正在中国开花结果：定位、营销战、聚焦、品类等思想深入了更多营销人的心智，也出现了长城汽车、真功夫、王老吉等实践定位理论的经典案例。

　　——引用自WIKI

　　（我知道估计上面的大段文字你没看懂，这不重要，重点在下面！）

　　“定位”大白话来说就是：

　　中国有14亿人，人分男女，城市分为一线、准一线、二线…...收入有多有少，年纪又大有小，导致每种产品满足的需求都不同；

　　包括通常意义上的“刚需”／“软需”

　　如何根据现有的销售描绘“顾客是啥样的”变的尤为重要，也是俗称的“消费者洞察”，然后优化手段更快更便宜的找到更多的这样的人。但是，面对真实的市场时常面临一个有趣的现象。

　　1、一个种类的产品可能面临多种多样的人

　　同样是“医美”，有的医美一进诊所虽然各种高大上，但是仔细一看全是老头老太太，有的诊所很轻却是各种年轻人，你能说“医美”不同还是什么不同？

　　嗯，事实上确实有很多诊所老板就是认为真的没啥不同（没办法，谁让人家有钱任性呢！）

　　2、一个类型的人却选择不同的“产品”

　　还是医美，玻尿酸相同，甚至都是伊婉的产品，但是光帝都就400家诊所，你说消费者选择的是“伊婉”还是“诊所”呢？

　　用“失控”那本书里最经典的一句话说，叫做“从无序到有序”。说人话就是，诊所卖的是什么？消费者为啥选“你”。专业名词叫做“自身卖点／买点”

　　这是句有用的废话，但是确实是句真话！

　　有的诊所卖装修、有的诊所卖人设、有的诊所卖明星，都是方法…

　　总结来说，同样都是医美整形口腔齿科

　　但是，什么都卖和什么好卖可真的两码事！

　　成功未必有相同的成功，但失败一定有相同的失败

　　如何选择“卖什么”成为了医美整形口腔齿科诊所营销问题核心关键。

　　定位的基础是产品，但是“产品”的前提是人

　　一般来说“定位”简单分为两种：

　　一种按照“经”来定位，

　　另一种按照“纬”来定位；“经”指的就是某个“品类”，“纬”就是针对的“同类品牌”

　　第三个维度就是用户接受不接受你的“说法”，如下三维图。

　　当然，需要参考宏观环境、区域环境、竞争环境、消费环境等等，此处不多谈

　　总的来说，起码得一句话让人明白为啥“选你”

　　比如：【广告的纸牌屋】公众号：MarketingCards，就是标准的按照“经”来定位的公众号。

　　以前医美口腔营销专栏没人做，所以【广告的纸牌屋】医美口腔营销专栏“NO.1”；

　　后来做医美口腔营销专栏的都没MarketingCards影响力大，所以【广告的纸牌屋】医美口腔营销专栏“NO.1”

　　策略上，这叫抢占市场空白！

　　其次，得让人明白说的是啥！

　　通俗点说就是说“人话”

　　这个事医美整形口腔特别常见，时常很多文案同学喜欢说另辟蹊径让一些广大人民群众都看不懂的词来显示自己特“专业”，尤其还贴到出街广告／宣传册／专题页上，这点Jason就有点看不懂了，这广告费都是大风刮来的吗？

　　参见贴文：竞价篇｜如何跟有效的通过竞价获客

　　举个例子大家感受下：

　　你跟老农妇再举例“梵克雅宝”（单品3万＋的首饰品牌）高端也不好使，她压根不知道那是啥，更不知道到底“好”在哪，你不如举例“海尔”／“OPPO／VIVO”高端大气上档次，低调奢华有内涵。

　　所以，很多医校毕业生写出来的东西即使大部分医生都觉得挺好，但是消费者反馈其实并不知道说的是啥都是这个道理。

　　因为“简单”这事是“相对值”，有些“简单”只是对医生来说很简单，就像“导客”很简单但是对“医生”同胞们并不简单都是一个道理。

　　这个事同理为啥总感觉“设计”永远不“高端”，虽然很多诊所天天说自己各种“高端”，说到底任何“高端”都是个“Feel”

　　招的人都不知道啥叫“高端”你让她做出来的东西如何“高端”

　　吐个槽，这不重要！

　　所以，【广告的纸牌屋】公众号：MarketingCards的奋斗目标压根不是为了让懂营销的人觉得Jason有啥“标新立异”的说法，而是能给大部分市场人员／医生同胞说明白营销到底咋回事就不错了！

　　我好象又夹带私货了！

　　当然，“骗高价”的医美整形口腔齿科诊所不用考虑这个事；

　　当然，如果这年头“骗高价”这个事还行的通的话。

　　但以上这个方法放在现在的医美整形口腔齿科市场并不是这么个事

　　以口腔为例，“经”就不那么适用了

　　比如，大家都说种植牛逼，都说矫正牛逼，“你”怎么办？

　　一句话，你说种植案例牛逼你拼的过拜X吗

　　一句话，你说矫正案例牛逼你拼的过瑞X吗

　　一句话，你说医生视野牛逼你拼的过沈X吗

　　…

　　一味的送礼品、做促销、变相降价，进行价格战抄底？

　　还是故意讲一些大家都听不懂的“概念”，连哄带遍？

　　参见内容：当街扫街派发？医美整形口腔齿科门诊，你真的了解你的渠道吗？

　　Jason的做法是，“经”行不通的行业都是从“纬”着手

　　从“消费选择”看“定位”的实际运用

　　互联网信息透明化下的市场，从“价格透明”到“价值透明”

　　消费者真的只在乎价格嘛？

　　我帝国民族人民应该是世界上对价格最敏感的民族之一（另一个凭个人感觉是犹太人），当今信息透明化下的医美口腔市场，首先透明的信息就是价格。

　　众诊所老板再痛恨大氧也好、价格透明也罢，随着报价透明化导致的价格杠杠调控，以前降价就能来客源的周期已经过去，“价格透明”已变成了即成的事实；但现在众诊所面临新的问题在于价格都降破底裤了，依然没客源。

　　所以，先不说“任何商业的本质是利润”这码事，首先的问题在于得有客户才能有周转，如何吸引用户变成了不仅仅是价格的问题。

　　消费者真的不在乎价值嘛？

　　医美口腔的特殊性在于2/8中还是80%的消费者其实是真心不懂的，如何把这些不那么懂的消费者囊括为目标消费者变成了核心的关键，这是所有人都明白的道理。

　　以前诊所／医院的好坏、产品的对比都是由“砖家”来主导，但当所有的“砖家”都已失去信任的时候，往往有些“砖家”的作用连企业口碑都不如，信任危机变成了消费者和企业都两难的问题。

　　而随着互联网／移动互联网的发展，信息更加快速透明的同时，也加速了正面负面信息的周转，人与人之间的“信息鸿沟”却越来越小。

　　各种民间的砖家应需求而生／各种对比评测第三方媒体的产生，除了价格透明，通过口碑等网络舆论的主导作用，也在透明着“品牌”的“价值”。

　　一方面，导致靠价差／信息差的生意越发的难做

　　另一方面，价值的透明化的加速作用更加强调“产品”本身的功能再塑！

　　啥意思？就是“好／差”的“产品”虽然自己“不会说话”，但至少有人可以帮“你”说话！

　　而如何“说”变成了关键。

　　“信息不对称垄断”到“信息对称的竞争博弈”

　　前文提过：敢问医美营销人，你真的想明白医美营销到底是咋回事了吗？

　　Jason提出一个观点叫做：“通路优化”

　　啥叫“通路”？

　　医美整形口腔齿科的营销无论是定位理论、鱼塘理论、流量池理论等等，本质上说都是围绕“锁客－升单－裂变”的逻辑展开，甚至某种意义上说，互联网下的新通路某种意义上说也是借鉴了这套营销体系，你不管叫“流量池”也好，“爆品策略”也罢，其实都是逻辑变种。

　　嗯，Jason不光会扯犊子，还是认真看了点东西才敢出来胡说八道的！

　　参见帖子：敢问医美营销人，你真的想明白医美营销到底是咋回事了吗？

　　只是操作上围绕不同的人群的兴趣点进行展开

　　例如：老年人送鸡蛋，中年人逛淘宝，年轻人玩抖音，三四线刷快手

　　并通过吸引消费者体验后试图制造“升单”／“销售”的机会，这是标准的“产品思维”逻辑。

　　但是，因为大家都这么“玩”，口腔洁牙卡／免费口腔检查、医美小气泡／玻尿酸，导致的结果是消费者压根没那么多时间、精力挨个试一遍就进行决策消费，消费逻辑就变成了一个“各方面都合适”的哲学逻辑，消费者行为决策轨迹变成了一个“寻找适合自己”的“体验过程”。

　　因此，如何引导消费者让品牌成为首选变成了“关键中的关键”

　　优化的是什么呢？

　　举例，在传统的医美整形口腔齿科的销售中，“券”一直作为主流“锁客手段”在主导着整个市场的发展

　　但是问题来了，现在多少人习惯钱包里带着各种杂七杂八的券呢？

　　因为有更快速便捷的手段变成了“首选”，比如小程序、APP分享等等

　　“券”反而变成了阻碍消费的手段，因为同等比较下“分享”更方便

　　如何优化呢？

　　最土的操作方法，因为我有钱我促销赔的起

　　优化的是“价格”

　　次土的操作方法，因为我有钱我广告投的起

　　优化的是“名气”

　　闰土的操作方法，因为我有钱我诊所耗的起

　　优化的是“成本”

　　...

　　但是，还有更好“优化”手段吗？或许有！

　　比如，Jason曾经做过一件事，调研如何看待Jason当时服务的口腔机构

　　就是从销售数据对比市场数据找主要用户的主要为啥选择“我”！

　　发现大部分消费者并分不清口腔门诊的区别！有好多消费者的关注点在于“近”，所以，“XX口腔，就在你身边”／“XX身边牙医”就是这么来的！（嗯，我知道现在没法用了，因为有门店更多的）

　　对于营销手段来说，如何强化“近”并通过营销手段扩大消费者“选择机会”变成了新的机会增长点

　　比如：“免费接送”／“上门看牙”？

　　当然，这都是小技巧了，相当于“定位”的实际运用了

　　今天先到这，有机会再细说！