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运营管理者的39个工作习惯(6)

作者: 常汮 18年11月08日 阅读:1142 来源: 原创

  上一章我们写了关于老板做营销方案应该用什么样的思维方式更加有效。也就是用第五个习惯,“到现场”。


  今天我们讨论的是,第六个习惯,从假设开始


  吴军老师说,“当我们知道足够多的信息后,还可以比别人更快的得到想要的正确结果。”而信息量有时候很庞大,过多的信息可能会造成对于事情的偏差判断。这时候我们可以利用一个工具,叫做逻辑树。将问题从左到右树状细分。当我们能够掌握问题的整体情况时,更容易找出解决问题的核心课题。这被称为“假设”。


  我们假设下一个大家关心的问题,“业绩无法提升”,如下图,


12.png


  我们通过逻辑树的方式,不断提出假设,一个一个问题进行尝试,这时候,要做好数据收集,有效的数据收集,能帮助经营者做好判断与选择。


  我们经常听到有的老板说,“最近是淡季,所以我们的业绩不好。”牙科经营者在没有进行假设并改进前,就先给自己找到了借口,设定了标签。同时他们还喜欢问加工厂或经销商的人,是否其他家也存在相同的业绩问题,如果经销商或加工厂回答说,“是”。老板们会说,“看吧,我早就知道淡季大家都一样。”如果经销商或加工厂说,“有几家做的很不错呢?”这时候老板们倾向于找其他理由,比如,“那家投入了很多广告”、“有咨询师就是不一样”。


  而事实上,这些老板是有机会把门诊经营的更好。只要他们再多想想,先假设,后尝试,就会找到自己门诊业绩提升中的bug。


  案例:


  有家民营口腔机构没有咨询师的岗位。老板咨询我,要不要开展。但他的内心却不是非常笃定马上开展这个项目。而我认为,口腔机构里面销售的是产品、技术、服务。既然不是自助治疗,就需要有人帮助介绍机构,医生及产品,提供个性化服务。


  传统机构里医生是做技术的人,使用的是产品,并需要给患者提供咨询与服务。而事实上,医生很忙,能把一项技术做好,就会花费大量精力。而患者也需要咨询与服务。这就好比我们买了产品,也得知道,这些产品具体是什么,有什么优缺点,售后怎么样?知道了这些,我们才会愿意支付。


  另一方面,一个有需求的患者,需要咨询牙齿的解决方案,大概需要30分-2个小时之间(看口腔问题的复杂程度)。这时候咨询师的岗位就起到了作用。


  而很多医生抗拒咨询师,害怕咨询师乱出方案,或出的方案自己做不了,到时候患者找操作医生麻烦。那这个岗位如何在大家抗拒的情况下,测试并设立呢?


  我用了假设的方法,帮忙老板说服了其中一位医生。把大问题变成小问题。从小问题来着手深入。


  我跟医生说,“您现在每天都很忙碌,有时连吃饭的时间都没有,这样很辛苦呀。”


  医生说,“患者一个接一个,大家都排着队,等了好久,不给他们看好,我心里过意不去。”


  我说,“那是患者信任您,才愿意等待的。这么多患者,您的业绩一定做的不错哦。”


  医生说,“我的业绩似乎到了瓶颈,总是徘徊在13-15万/月左右,上不去了。”


  我说,“业绩徘徊在13-15万/月多久了呢?”


  医生说,“有一年半了,也不知道怎么能上去,你不是做这个的嘛。帮我出出主意。”


  我说,“有一年半了,确实也应该再次提升了,我可以看下您业绩中项目所占比例嘛?


  医生给我看完数据后,


  我同她说,“看过您的数据后,发现您有很大的业绩提升空间。而目前没提升上去的原因,我假设有三个,第一个您与患者的沟通时间不够;第二个您一直在看复诊;第三个,您的诊疗环境,不适合做大项目。”


  医生说,“沟通时间不够,这个我理解。因为忙确实如此。第二个只看复诊,不是好事吗?为什么你说,这是影响我业绩的一个原因呢?”


  我说,“复诊患者看的多,当然证明您是很受欢迎的。而复诊患者多,会出现约定俗成的价格,项目,时间。您不解释,认为他们会懂。他们也不问,认为就跟以前一样。这样您在复诊患者中,很难做到新项目的开展。而且您的复诊患者占据了全部时间,接不了新诊患者。也会影响到新项目的开展。”


  我接着说,“假设您的业绩提升不上去,是因为以上的三个原因。我们需要逐个解决。第一个原因,我们可以尝试这么解决。在您出方案的基础上,余下的部分,我来给您沟通。第二个,分到您的初诊,我会帮您先过下,然后我们配合,利用复诊患者休息时间,我们先给初诊做检查。第三个,借用VIP诊室,做大项目的操作。同时您的复诊患者中,您觉得有需要做咨询的人,把方案给我后,我来沟通。您看这样可以吗?”


  医生犹豫了一下,并没有直接回答。


  我说,“您可以先给我那些您觉得沟通时间长,疗程长,或是您认为会流失的患者。而初诊患者,您之前很少看,即使我们略微调整后,也不会影响到您的口碑与业绩。”


  医生最终同意了我的方法,进行尝试。


  结果:一周内,我接了其中四个初诊患者,收费13万。新增项目首次开展。当月这位医生的业绩做到了30.3万。


  患者满意度高了,医生也得到收入提升,口腔机构又新增了项目,同时验证了咨询岗位的重要性。一举多得。这就是靠假设开始。


  总结


  使用逻辑树建立假设。


  依次实行。


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简介
东财管理专业毕业。从两千年初,就进入了口腔这个行业,直到现在,已有15个年头。经历过匠人门诊,合伙制门诊,连锁门诊,专科医院,整形医院内口腔科,综合医院等诸多模式。在现场咨询,现场主管,客服主管,巡回经理,医务主任,企划经理,职业经理人等职位上,帮助所任职机构,建立全新营销管理系统,实现全员提升,最终实现业绩目标。
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