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带量采购及随后博弈,没入围的药企产品将遭毁灭性打击

作者: 涂宏钢 18年11月13日 阅读:376593 来源: 原创

  何为带量采购?带量采购可以理解为以国家为单位进行药品的集中采购,目的是为了“以量换价”,即以试点地区所有公立医疗机构年度用药总量的60%-70%,交换通过一致性评价产品以及原研产品的最低报价。世界上做的比较好的国家是澳大利亚,每年组织一次全国性的药品谈判,我们国家借鉴参考了澳洲的做法,并结合公立医院的实际,做了改版。


  上海首先进行了试点。


  8月3日,国家医保局组织召开了首次药品集中采购试点座谈会。并且在同日下午,17家通过一致性评价的药品生产企业受邀参加国家医保局组织召开的“仿制药量价采购座谈会”。


  9月11日,国家医疗保障局再次主持召开会议确定了联合采购要求及操作方法,并公布第一批带量采购的33个一致性评价品种清单,未通过一致性评价企业无缘此次采购。


  9月,网传的国家药品带量采购会议纪要,时间节点安排:


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  11月8日,据多方了解由国家医保局主导的11城市参与的“带量采购”试点仍在有序推进中,并且有望在本月正式启动,迟迟未出可能是在斟酌和完善。


  随着市场预期明朗,带量采购过段时间应该会在全国各主要省市铺开,从上海已经执行的情况看目前整个市场的博弈,没有入围的产品将遭遇毁灭性打击。


  因为所有人都不能忽略市场博弈的力量,不能刻舟求剑以静态眼光看过去的事情!


  带量采购使企业大幅降低产品价格


  因为带量采购的计算基础是上一年度该品类药品的大致销量,其实医保局的算盘打得很是精妙,销量的70%给入围的产品,然后剩下的30%给其他几家企业,包括国产和进口的。在这场博弈中,中标企业会出现比较大幅度的降价,虽然降价后出货盒数会有大幅增加,实际的销售规模也会扩大,但销售利润并没有增加太多,暴利你是甭指望了!


  这种情况下,只有对原来没有太多销售成本的企业,相对来说是利好。


  中标的该品类药品整体销量大幅下降


  但随后的博弈可能又会让人大跌眼镜。比如说带量采购开始执行之后,有很多没有中标产品不仅没有可能去竞争那剩余30%的份额,反而事实上被迫从医院撤出,这样也就没有医药代表的后续工作了,销售陷入归零状态。这是为什么呢?因为带量采购消耗了企业巨大的成本,非常多中标的企业已经不愿意在这些已中标的产品中投入人力、物力和其他费用以促进销售,虽然这也是医保局的想法。


  但是没有了医药代表的客情及其他销售费用,医生作为一个整体,是不愿意开具这类产品的,真实销量是下滑的!


  可是带量采购是由国家承诺的,相当于国家医保局已经支付了一笔钱问药企采购,数量大约是上一年度的量,然后把任务分解给每个医院。本质上已经把医院的钱划出来了,换句话说医生不管开多少药,医院都得付钱,完不成任务还要被罚。


  因此对企业来说是无所谓的,反正国家已经承诺销量了,但医院却会发现医生并不会主动开具带量采购的中标产品,而是开具其他有临床工作或者客情服务的产品。这样医院的销量任务就完不成,怎么办?于是大批医院开始出狠招,有的甚至把除中标之外的所有产品事实上全部停掉,不管外企还是国企,要么你不开药,要开只能开这类产品,必须要完成任务!


  到了明年大家可能会发现这个品类产品的整体销量都下降了,不知道明年医保带量采购会不会相应顺势下调药品的盒数,如此一来,对之前中标的企业也是利空!


  没有中标的企业特大利空


  但是,特大利空的还是在这一政策突袭下没有中标的企业。他们产品的销量真的将会归零,换句话说,如果中标的产品没有完成销量,其他的产品没有这种可能性,不管有没有人做工作!


  因此一大批未中标企业的产品将出现“零封”,不管医药代表再多,再努力,医院电脑系统已经锁死了,即使药在里面也没用,即使有很好的医生关系都无法解决,医生想开也没法开。


  所以带量采购政策实施两三个月,相关医药代表的收入就出现崩盘式下跌,只有基本工资,完不成任务甚至还要倒扣,以后,该企业医药代表的大规模离职又是不得不面对的问题了。


  对药企来说进退两难的带量采购


  因此带量采购不进要死,进了大幅降价可能也是铤而走险,如果明年原料药或者其他成本大幅上升怎么?企业陷入了两难的境遇。


  因此从全国慢病类产品渠道下沉,三级分诊制度实行的政策背景下,之后更多的企业可能要重视基层与社区的力量,同时要重视医药新零售,以零售药房和医药电商为核心,以患者依从性管理服务为重点,创建一个新的销售渠道。


  鉴于大批药企面临的这种困境,需要提前布局,医库联合1药网提供了一个“患者依从性管理&药物DTP配送”的整体解决方案,可以帮助药企进行院外处方的流转,特别是对带量采购未中标的将要零封的产品,因为他们将被迫转向处方药新零售!

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