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医美整形口腔齿科门店新开店应该怎么搞?

作者: 杰森 18年11月13日 阅读:310397 来源: 原创

  写在前面的废话:


  前几天,有个同行小兄弟在公众号文章下面留言,问Jason“医美整形口腔齿科门店新开店应该怎么搞?”@智能小编 同学本着本能的直觉第一时间把问题转给了Jason,但是受限于评论字数的受限,Jason觉得很多问题没说清,那干脆今天就开一篇这样的话题。


  (智能小编os:居然没給我机会催稿)


  此文章仅为方法论,


  如果比较嫌弃请右上角转发朋友圈后关闭文章!


  进主题:


  如果把现代商业博弈比做“战争”,孙子兵法也好还是林X打仗也罢


  其实无非三个事情“天时、地利、人和”,再加三个维度“信息、数据、布局”


  这么说好多人真心看不懂,那咱一个一个说!


  “天时”主要指“市场环境”


  通常意义上来说包括宏观环境、政策环境、竞争环境等等。


  宏观环境、政策环境:


  不用谈,这是“基本功”,详情参照以往文章


  竞争环境:


  以当时的问题为例,重庆市场现在有多少家口腔机构,像重庆医科大附属医院这样的公立医院有多少家、连锁口腔有多少家,大概在什么位置,大概什么价格,大约什么渠道,这必须首先要了然于胸。


  消费环境:


  这是个需求量预估分析及竞品传播分析,包含对于当地市场最近的销售情况的了解及对竞争对手的关注,当然,可以问同行也可以做“竞争情报”,每个人的“道”不一样,只有深度区别,得出结论差不多。


  人文环境:


  对口腔也好、整形也罢,接触程度如何?有没有排斥的地方?当地有啥特殊的文化,比如“杭州”、“深圳”在表达上就比较有趣,很具有人文情怀。


  媒介环境:


  报纸都快倒闭了还找报纸;除非你有几百万,X度对手都扔了几百万了还玩什么X度;话糙理不糙,重点在于对于媒体的了解。


  其它因素:


  下雨不?刮风不?有美女裸奔不?萧敬腾会开演唱会不?


  (嗯,Jason真赶上过!)


  “地利”主要指“消费环境”


  通常意义上来说包括宏观区域环境、消费环境等等。


  区域环境:


  如上,周边10公里范围之内的连锁有哪些,搞清楚!


  最简单的方法是买个地图挨个标出来,这也是Jason习惯用的“土方法”!


  三线以下城市不用考虑这个事,主要没那么堵车+人口基数没那么多!


  风水环境:


  风水环境不是让你找风水先生看地相,虽然从闽商角度说貌似一般都会看,“寻龙分金看缠山,一重缠是一重关…”这些都不重要!


  重点关注点在于围绕门前马路通畅度,是否好停车,门店整体朝向尤其是门牌的朝向,周边区域构成是由商业体构成还是小区构成等等。


  不过说起来,“风水先生”貌似看的还真有这些!Jason知识都学杂了!


  消费环境:


  需要搞清周边的入住率、消费构成及消费能力


  Jason就曾遇到过这种情况,貌似“商业体”其实没啥人,周边一共没几个小区入住率不到30%,这种时候千万别投入太多,容易砸脚,这是真理。一般来说,“消费能力” 最土的统计方法就是算车牌,然后反推周边小区入住用户构成比率。


  比如,40%以上都是10万左右的车,还有30%的人没车,这种时候,Jason觉得门诊还是走“性价比”比较“保险”。


  还有就是算跳广场舞的多少来反推社区的“年龄占比”,这都是土方法但是好使!


  当然,这个事不合适北上广深,租房用户的购买力不好说。


  最后,根据市场范围影响反推来计算你大概能卖多少!嗯,这很重要!


  “人和”主要指“内部环境”


  通常意义上来说包括宏观营销环境、自身优势等等。


  集团战略:


  集团大概定的什么方向,有没有啥指导方针甚至可以支持的地方


  甚至,能支持数据推论也是好的,毕竟找数据也需要大量的人力。


  底层逻辑:


  集团一直以来的“营销逻辑”是什么,如何在现有的资源下发挥作用,例如常规的营销矩阵、市场体系、供销工具、监测工具等等


  决策方针:


  最近有没有啥集团活动可以借“东风”,例如常规的“双十一”“双十二”,“情人节”“口腔爱牙日”等等,医美和口腔在时间上略有区别。


  领导意图:


  老板/集团到底对这个店咋想,是为了“占地”还是“卖货”,这很重要。很多时候小朋友“立功心切”,也可以理解为“挣钱心切”,这不重要。


  总之,小朋友有点急功近利,导致往往适得其反,所以了解领导意图很重要。


  算账+算牌,这是重点中的重点:


  第一:


  有没有“王牌医生”?有没有“王牌产品”?


  有,怎么用?没有,过!


  第二:


  自家的价格对比区域竞争对手便宜还是贵,贵在哪?便宜在哪?消费者知道不知道哪便宜哪贵?如何知道的?知道到什么程度?重点咨询一下试营业的时候的“现场咨询”。需要不需要“破局”,有没有方法“破局”?嗯,这就是俗称的“策略”方向!


  第三:


  手里直接可以控制的多少人,间接可以调动的多少人,人不够的话老板能不能临时征调应急一下,这个真的可以有。


  第四:


  手里有多少钱,根据集团战略战术及上文产生的转化计算,大约预估一下,反推一下预算,这样对自己比较保险。


  第五:


  周边商户哪些可以“合纵连横”,有没有比较不错的业务合作伙伴等等。


  以上皆为准备工作,其次进入实际运作!


  虽然字数比较多,没一句废话!这次真没闲篇!


  嗯,往下看你发现前面做这么多准备工作都是有用的!


  产品:


  最常规的做法就是分为“流量产品”及“利润产品”,但是高科技一点还可以分为“主力产品”及“战术产品”,也是俗称的“病种区分”“战术产品”的核心意思就是“怼竞品”,当然也可以理解为“合纵连横”,Jason特别喜欢玩这招,屡试不爽。


  价格:


  门店、网店、渠道、活动的价格如何区分,会员体系如何建立,当然,很多事业部的小同学有点郁闷没法控制价格,但是其实可以控制折扣吗


  一般来说,短时间内的活动折扣控制放权,集团还是可以容忍的,这算Jason哥附赠你的“小秘密”


  渠道:


  生美渠道或者导客渠道一边说,有更好没有拉倒!


  媒介渠道分为导流平台、拦截平台、沟通平台、销售平台,别吊死在X度、团购上,没必要。做市场千万不能死心眼,虽然这个行业死心眼比较多。


  传播:


  店内TVC、海报、背景板、展板、X展架、H5等等,常规项。


  (什么鞭炮震天锣鼓齐鸣,根据预算看着搞)


  这玩意带不来客,说到底就是为了让用户知道有这么个店,但不做又不行!


  所以,这是Jason最不重视的环节,都是外发給第三方做,省事!


  裂变:


  这个事情必须考虑,毕竟谁都跟钱没仇。主控在于給咨询师定好规则并且讲明白规则就好,但是如果你完全指望这个就死定了,不信自己试!经验之谈!


  活动:


  上面的都整理完了,你现在开始可以有空想活动创意了!


  不要砸金蛋!


  不要砸金蛋!


  不要砸金蛋!


  活动创意的招就太多了,广告人就这点好,随口就来!


  举例:“合纵连横”半天可以拉拢周边商户让用户玩“跑男”嘛,完成任务得积分,积分抽奖,亲测效果不错!不比砸金蛋靠谱的多?还能带客量,多好!


  为了“价格抄底”可以真的“破冰”嘛,还能做“新闻事件传播”,多好!


  以上都是举例,还是得根据你的自身情况来,


  不调查不总结的“胡说八道”是种“不负责”,比如,写专栏!


  总结:新开店市场人员的根本在于如何把自己打造成“链接”


  所谓“链接”就是“链接一切”!


  不管你说Jason能忽悠也好,还是Jason会办事也罢,或者Jason比较能连哄带遍蹭热点。说到底,“新店”往往都面临着各种各样的“困难”


  所以,如何找到合适的人并把每一样都挨个落实执行异常重要。


  从经验来说,Jason这种时候喜欢把自己“放空”,倒不是Jason喜欢偷懒


  好吧,确实有偷懒的时候,但这不是重点!


  而是,当你遇到“意向不到”的时候,才是“放空”自己最大的价值,总不能让老板自己冲到第一线去吧,兵法上这叫“奇偶呼应”(孙子兵法)。


  一些用“钱”买来的教训:


  第一:跑市场的核心不是“市场”是“跑”


  我帝国一直以来都有“跑市场”的说法,但是很多人对这个词理解有误,古人没说错,真的靠“跑”不是“办公室里憋”,只是,“跑什么”看上文!


  第二:“创意”带不来销售,营销才是根本


  很多刚做市场的小同学老是纠结于开业活动怎么搞,却忽略了开业活动的根本在于“底层逻辑”而非搞的多“出彩”的动静,最后导致本末倒置。


  从Jason看来,有外包公司丢给外包公司,当个甩手掌柜挺好,在整体预算、流程设计、制作周期、进场进度等大问题上把握一下。


  当然,关键时刻得有外包公司可以调动,所以平时多积累点第三方没啥坏处。


  甚至从管理学上,可以让小朋友负责一下,练练手都挺好,还激发团队参与感。


  当然,“占地”意图的店除外,那就是单纯为了“搞动静”


  第三:时间是执行的前提,时间内执行大于一切


  很多时候方案定夺不是根据方案来,是根据老板的脑门来,老板一拍脑门啥时候要开业啥时候就必须开业,这种事太常见了。


  所以,如何发挥整体内部外部协作能力及对方案有效的删减大于一切,这种时候市场负责人必需顶住各种压力千万不能纠结!


  通俗点说,能顺畅执行的方案大于高风险的“出彩”方案。


  准备工作最快需要2周,整体准备最快最快3周,回想起来因为时间关系还是有很多东西没做到“完全确信”及“尽善尽美”,这是Jason曾经最急的服务客户进程纪录,供各位参考!


  第四:风险和“出彩”Jason永远选择降低风险


  稳扎稳打才是“战争”的基础,一战成名那种事看看各种“演义”就好了,真实的商业都是稳扎稳打出来的


  还是那话,没听哪个品牌靠“一惊一乍”做起来的,这是真理。


  基本就这些,想到哪里说哪里,希望对各位看官有用!


  回答上一篇发布后,@智能小编 从后台摘录的有趣的问题:


  假设现在开始做医美口腔营销专栏,从“定位”角度如何抢【广告的纸牌屋】微信公众号:MarketingCards的生意?


  答:


  营销的本质是个增长问题,增长的本质是个“加速度”问题;


  大家小时候都学过物理,应该都明白“速度”和“加速度”的区别,不解释。


  坦白说,你现在写内容短时间一定写不过Jason,你非得拴在“内容”一棵树上吊死,要么你有足够的钱来推内容短时间速战速决,要么就是“长期抗战”,抱着写死Jason的心态,保不齐哪天Jason不写了你就成功了,这非常有可能。


  现代商业战争的本质是不同纬度的战争


  但是,你换个纬度思考,这个题就很好回答,Jason的专栏一直以来目标是围绕医美整形口腔齿科市场人员的交流,推出的“产品”无外乎“原创内容、资源分享、市场招聘”,虽然招聘一直做的不冷不热的,惭愧!


  但是,对于医美整形口腔齿科市场人员的本质需求其实纬度非常的多,而且营销专栏这种事从人性弱点来说本身弊端就很大,大部分人都是愿意关注一下,但是关注内容看心情,这是真相。


  所以从这方面入手,维度就非常多了,比如:市场招聘你做的非常厉害,医美视界就是这么起家的;要么从短视频培训角度入手,现在这种平台很多啊,Jason也曾收到过很多邀请,虽然Jason长的丑外加比较懒不好意思出镜;要么从市场工具分享入手,都是方法。


  (智能小编OS:主要是懒)


  市场需要给“消费者”一个选择


  事实上来说,这年头的同一领域的竞争不见得非得你死我活,很多时候你需要给消费者一个“选择权”。医美整形口腔齿科这个问题特别明显,诊所一多诊所老板就烦躁,着实没必要。实事求是的说,虽然短时间内从客户盘量角度说确实有很大影响。但纵观汽车工业的发展,往往死的都是不创新的,跟竞争对手多少关系不大,结果却是汽车越来越普及。


  从医美口腔专栏角度说,Jason也有很多同一领域的合作伙伴,华夏医界(医疗)、健康界(医疗)、艾奇SEM(竞价)、医美内参(医美),有内容一起合作,没事一起扯扯淡也挺好。


  当然,从Jason的角度说也希望更多的伙伴一同加入,天天看Jason一个人在这胡说八道多没意思,大家一起扯淡彩有趣。


  总结来说,竞品要分析,吊死在竞品上就完蛋了!


  来源公众号:广告的纸牌屋

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