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市场竞争激烈,如何选择优秀的外脑?(上)

18年11月16日 阅读:5712 来源: 于斐原创

  中国的消费市场,正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。


  这反映了中国进入中等收入阶段之后消费的次第升级,也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化,使其对供给结构形成了多元诉求。


  哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话:外部环境发生急剧的变化时,昔日的成功模式可能成为今日的障碍。


  如何找准一个合适的外脑?


  这是许多企业老板的困惑!


  上周,我作为主讲嘉宾在应邀出席广州某高峰论坛时指出,这个世界上只有两种产品:你要么卖得好;要么卖得不好。在市场上,只有2种营销:你要么出局;要么出众,结局如何?


  关键在于企业领导人——融智、融才、融资的格局。


  《2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,日渐成熟的中国消费者如今正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。


  据国际信用卡公司提供的数据显示,高端服务业的增长是未来的趋势。


  这说明,随着消费的转型升级,消费市场已从生存性消费进入到发展性消费。事实上,从生存性消费向发展性消费转型,在发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型,是一个必然的过程。对此,我们可以把这波消费归纳为四个方面:全、便、特、新,即全方位的需求、省时省力的快捷服务需要、与众不同甚至独一无二的个性化满足以及追求变化、追求时尚、能获得猎奇猎新的兴奋感。


  这方面,东阿阿胶就是个很好的例子:


  东阿阿胶,是靠什么营销方式每年价格越来越高而且维持每年30%左右的增长额呢?其实就是东阿各种口碑营销在里面起了很大作用:


  1、创始人精神:如果你在百度下东阿阿胶创始人秦玉峰, 你会发现百度收录了无数个关于秦总的报道,再搜索下你企业的创始人,或许网上几无报道;


  2、达官贵人口碑:凤凰卫视总裁、华润医药总裁、山东省委书记等达官贵人莅临阿胶,给阿胶带来更多的媒体关注度。


  3、古人口碑:为了实现阿胶文化传播的生动性,东阿阿胶根据史料启动历史代言人策略,将品牌故事分门别类,提炼出三组代言人,总结成三大传奇:以曹植、李世民和乾隆为代表的男士代言人,构成“生命传奇”;以陶弘景、孙思邈、李时珍为代表的专家代言人,构成“医学传奇”;以武则天、杨贵妃、虢国夫人为代表的女士代言人,构成“美丽传奇”。


  4、员工口碑:东阿阿胶坚持“人才是第一资源”的人才观,秉承“尊重人的价值、开发人的潜能、升华人的心灵”的理念,这种理念熏陶的员工,往往会主动宣传品牌,比如在微博上注册宣传东阿阿胶的品牌。


  5、同学口碑:秦玉峰曾就读于中欧国际工商学院,中欧的同学经常转发关于秦玉峰的文章,如“秦玉峰:离地三尺有神明。”“东阿阿胶凭什么能十年提价16次,身价翻40倍?”等行业热文。


  6、国外名人政要口碑:秦总把阿胶作为国宝赠送英拉、巴菲特等人,估计国外媒体也要报道了。


  7、专家口碑:民国四大名萧龙友的嫡孙女、国家级名老中医妇科专家博士生导师肖承悰教授将其家族珍藏多年的老阿胶赠予东阿阿胶,收藏于东阿阿胶兴建的中国阿胶博物馆内,供学术研究及游客参观。


  8、知名人士口碑:如果你看过《甄嬛传》和《女医·明妃传》,孙俪和刘诗诗主演的人物不遗余力的在电视剧中随时利用场景宣传阿胶,相比电视硬广,这种做法便宜又有效。


  记得某跨国咨询总裁的一番话,颇耐人深思,“现在客户对我们的要求远远要比做一个调研报告多得多,光有一个好主意是不够的,你还必须把它变成现实,这就需要别的业务作为补充!”


  是的!


  许多客户越来越不满意传统的咨询服务,他们不仅需要咨询公司提供一个解决方案,而且需要咨询公司帮助他们将方案变成现实。


  对于前几年国际咨询公司在中国“水土不服”的传言,那位总裁认为主要原因是解决方案执行不到位造成的。他说:“无论本土企业还是海外企业,当他们发展到一定阶段的时候,他们往往更看重结果。这就决定了那些只做战略和方案,不做实施的公司就不能满足客户的需求。”


  根据全国工商联对上规模民营企业的调研结果显示,全国每年新生15万家民营企业,同时每年又能死亡10年万多家,有60%的民企在5年内破产,有85%的在10内死亡,其平均寿命只有2.9年。


  事实上,在产品高度同质化的今天,企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。能否以最低的投入收到最大的效果,才是企业之间真正应该比拼的东西,也是中小企业至关重要的东西。当今,社会化媒体使人际沟通和生活方式越来越呈现出碎片化、娱乐化、兴趣化。这将导致未来的消费者会变得越来越以自我为中心,越来越关注消费过程为自身所带来的利益和价值。显然,这就不得不提到系统策划,现今社会,一个好的系统营销策划,不是让企业一味的投入资金,而是懂得通过融智整合资源发挥最大的效能。


  遗憾的是,许多中小企业还没意识到系统营销策划的重要性,只是一味的生产再生产,可如果生产后没有销售,产品成不了商品,那又有什么用呢?我曾经在接受英国《每日电讯报》等知名媒体采访时谈到自身成功运作产品的体会——不管你自诩的产品有多好,如果不能让用户成为产品价值创造一部分,并和他们建立起有效连接和生态系统,产品失败是必然的。事实上,一个没有系统策划概念和能力的企业,尤其是中小企业是很难在市场上立足的。


  (未完待续)

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于斐
简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
职业亮点
中国十大杰出营销人、《人民日报》社专家库专家、30年实战营销经验