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致咨询:3招教你跳出瓶颈,提高现到(内附参考模板)

作者: 赖静茹 18年12月06日 阅读:2789 来源: 原创

  上个月培训了5家,基本没什么时间发推送。愧对关注我的你。


  今天也又出差,刚吃完饭回酒店,来跟大家分享一点咨询技巧,希望会对你有启发。


  没有对错,我们一起探讨。观点有出入轻拍。


  一件事情,不只有一种解决办法,可以有多种。只要你能接纳,问题就好解决,自己也能走出自我困境。


  关于没时间。


  当遇到客户说没时间时,好多人不太会往下接。


  甚至有的人会开始生气。别生气!别忘记,别人是有对你说没时间的权利的。


  自己先跳出瓶颈才能帮客户跳出。


  要知道,客户也是有思维瓶颈的。


  举例:一位牙疼的客户。你约他,他回没时间。


  抛开上面的例子,我先问你:


  今天你朋友来你的城市,你要不要请他吃饭? 要吧!


  如果你的朋友没地方住,你要不要给他安排酒店?要吧!


  吃饭要多少钱?酒店要多少钱?你要不要花时间?


  至少三五百。至少三四个小时。


  现在就直接借用过去。


  你把我问你的话(话术是参考,主要是思路)对牙疼的那位客户说,帮助他区分一下。


  是不是可以得出:他是有时间,也是有钱来看牙,解决牙疼的问题的,对吗?


  你都愿意花时间和钱在你朋友身上,你也会愿意把时间和钱花在自己的健康上,对吧?


  你的健康和你朋友一样重要,也值得你花钱花时间对吧?


  大家有没有感觉?


  这是第一招:换概念,也叫借代。


  帮助对方,把a事看成和b事一样轻松自然。


  突破认知,执行起来也顺理成章了。


  或许对方会醒悟,对啊,我都愿意请朋友吃饭什么的,那我应该来看牙。解决自身问题。


  第二招:看目标。


  中国人都很重感情,有朋友来自然会接待。


  如果说目标,这应该是巩固友情,避免人家觉得你不近人情。朋友也会觉得你人很好,甚至拍照发朋友圈感谢你。


  健康和朋友的感情对比,是不是同样重要。


  你的牙齿不疼,吃饭好睡得香,心情也美。这是看牙的目标。


  那我们来假设一下。


  假设你今天朋友来,你说你很忙,没空招待。说明天招待他。你朋友能理解,应该也不会太生气吧。


  友情也不会受到影响。


  但你说你今天没时间看牙。


  你牙会继续疼吧?牙疼你吃得好吗?心情好吗?工作有心情吗?难受不?


  来看牙了,这些问题是不是就解决了。他来咨询我们的目的也是要解决这些问题对吧!


  所以我们说看目标。帮客户去认清他们做这件事的目标。


  客户来咨询我们的目标是解决牙疼,我们跟他对话的目标是:告诉他我可以解决你这个问题,帮你完成目标。不是其他。


  看看对话,你就知道,你离目标多远。


  第三招:做决策。


  我们遇到许多客户会说我考虑一下。


  别怪客户,要怪就怪自己没让对方在你这里看到希望,没让他感觉你能解决他的问题。


  你回想一下自己,买东西的时候,什么情况下,你会说考虑一下。


  其次,你说考虑一下,并不是说不买对吧?也就是还有希望。


  通常如果店家能看出你的顾虑并解决你的问题,还是有希望成交的。是吗!


  我们就是要把潜在意向明确成意向。


  想解决问题,考虑只会让问题越来越麻烦。


  专业的事交给专业的人。


  如果你要xx商量,xx若真能帮上忙,也不至于你今天出现这个情况,显然,xx是解决不了你的问题的。


  你要清楚,你来咨询我的目的,就是知道我能解决你的问题。可能我没讲的太明白,我再详细給你讲一遍。


  我们是如何解决你这个问题的。你还是来吧。推背感,做决策,促诊。(备注下,这是框架,不要直接照搬文字,思路参考。)


  如果要拆开讲,针对不同的b种有不同的细节,大家大概记住这样的思路。


  要知道,他就是自己做不了决定才来咨询的,你不帮忙做决定,让他回去考虑,只会让他更迷茫,更不知所措。


  本来抱着解决问题的心来问题,被你搞得更茫然。


  不要去怪客户成天考虑,没时间太贵。这是事实,我们要尊重。


  关键是如何让对方知道我们是如何解决你这个问题,并且能解决好的,给予他信心至关重要。


  最后总结:跳出瓶颈,提高现到的3招。另附参考模版。


  一、换概念。你做xx有时间,你也有时间xx。


  二、看目标。你把时间和钱用在xx上,结果是xx。你把时间和钱花在健康上,结果是xx。


  三、做决策。我可以解决你的xx问题。你和xx商量,你考虑,对你xx没帮助只会增加麻烦。如果别人能帮上,你今天也不会xx。你咨询我的目标是解决xx问题。


  我在培训现场讲,会结合案例和练习,这样你会更有印象。也会觉得确实如此,问题并不是只有一种解决办法。


  文字呈现有限,你就当参考。思维模式和话术模板。你灵活运用。轻拍。


  目标是业绩,不是争对错。


  毕竟每个人想要的点不同,个人能力有限,无法全部满足大家,希望这篇对你有启发。


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