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那些没有被寒冬击倒的医美机构,做对了什么?

18年12月11日 阅读:16633 来源: 赵慧原创

  2018年,是医美行业动荡的一年。比往年更令人恐慌。


  这一年,黑天鹅事件几次发生,相关部门严打,海外医疗、抗衰这样的字眼甚至进了很多平台的广告黑名单。


  这一年,打开相关网络平台,经常看到xx城市数千平的奢华医院低价转让。


  这一年,三级分销、贷款整形模式多处受阻,很多启动该模式的机构饱受重创。


  这一年,有研究机构表明,6万多家非法机构开展医美项目,有部分在政策强压下洗白转型,进一步挤压正规机构。


  这一年……


  雷军说“站在风口上,猪都会飞起来”。可是风口过去的时候,猪一定会掉下来。所以找准风口的同时,也要修炼内功,让自己成为搏击长空的鹰,逆风的时候,依然有力量飞翔。


  2018年虽然被很多人称为“寒冬”,但是你的寒冬不代表是别人的“寒冬”。这一年,哀嚎一片的土地上,依然站立着胜利者,他们凭借前瞻性的视角和超强的执行力,将自己的机构经营得穿暖花开,成为了引领行业的“领头鹰”。


  那么2018年,那些没有被寒冬击倒,并且活得还不错甚至更好的医美机构,都做了什么?


想.jpg


  1、转战脖子以下的项目


  面部项目都开发完了,你还能卖什么?


  瑞兰玻尿酸,以前是奢侈品,现在是鱼龙混杂的大路货。


  非要跟众多竞争者PK面部项目,你有多少胜算?


  越是隐秘的需求,越是财富聚集地。


  从面部到身体,究竟有多远距离?


  所有人都知道,选择项目要选择“高频、高利润的”。可是这样的项目从来都是兵家必争,能轮得到普通人做吗?


  都在叫着“活下来”的时候,不妨考虑下“高频、低利润”,或者“低频、高利润”的项目。


  有的机构转战丰胸、转战脂肪移植、转战私密就是出于这样的考虑。这样的项目首先肯定是需求率不低,甚至每个人都需要,但是真正能接受能消费的顾客暂时不太多。这种情况下,如果你有靠谱的医生、成熟的技术、系统性的策划推广,成事的可能性就比红海厮杀争抢面部项目要好很多。


  值得注意的是,选偏门之前,研究清楚之前别人有没有主推过这个项目,为什么没有做成功?是市场不够大?还是消费者理念没跟上?确定可行之后再操作。二三线城市也可以借鉴一线城市老大的做法,引进自己所在城市,跟随性地平稳地在当地称王称霸。


爆品.jpg


  2、以爆品占位,带动全局


  微信创始人张小龙说过,“再小的个体,也有自己的品牌。”可是在民营医院身上,这句话就容易失效。大多数医院负责人觉得自己是在做品牌,但其实并没有。品牌不是在你自己心中,你的机构是什么,而是在顾客的心智中,你的机构是什么。什么都想做,什么都做不精是大多数机构的现状。从盈利角度看,似乎是项目越多越全,业绩增长点就越多。但实际上,这样含糊笼统的表现,让你的机构缺少了独树一帜的亮点,泯然众人。


  而聪明的医院经营者,就早早认识到了这一点。从几年前的“何氏鼻”到今年最火的医美新秀“极速丰胸”,都是这方面的智者。靠“十分钟极速丰胸”脱颖而出的凯丽国际,负责人丁总就是一位有大智慧的人。在我们公司服务的期间,尽管当时接的是全套品项,打造了好几个王牌项目的包装,但最后,策略性地采取了集中火力猛攻“丰胸”。


  这个选择是大胆的也是明智的。行业内很早就有“得丰胸者得天下”的传说,但是最终并没有机构将这个山头攻下。凯丽国际做到了。通过周密的有部署地推动,这个项目已成为2018年医美行业最名副其实的爆品。虽然后来跟风者甚众,但第一个吃螃蟹的依然是占尽先机,也占领了求美者心智,难以取代。


  这就涉及到一个新的理念“占位”。(在以后的文章中我会详细解读)。占位与定位还是不同。在竞争激烈的今天,你去重新开辟一个蓝海市场,重新开拓一个品类,非常非常难,光是消费者教育都能让你花光所有力气。而“占位”是,消费者已经认同了这个项目,只是没有一个“领军”机构,让求美者有需求的时候,第一个就想到它,或者只听说过它。就像“丰胸”每家都在做,但是今年提到丰胸,很多客户都会说凯丽那个“10分钟极速丰胸”项目很火啊。这就是成功占领了这个项目的一个山头,成为了细分领域的第一。


  当然占位不是凭借一句广告语,提炼几个卖点就能搞定的。需要技术,需要各个渠道的推广去支撑这个占位。既然“占”,就要占个好名字,占领渠道,占领人心,占领趋势,占领市场,“一占到底”。


  一个爆品项目做火以后,积累了一大批客户,你还怕其他项目不能连带消费吗?就像小米之前只卖手机,等做起来以后,卖电视,卖平衡车,甚至卖毛巾都顺理成章。同理对于医美机构来说,单品火爆了,微整形之类就变成了“烤红薯”的生意,不主推,但是流量也不少,顺带着就把钱赚了。


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  3、与时俱进,借助互联网手段


  谁说民营医院不能拥抱互联网?谁说新兴网络平台看看就罢了,不能提升业绩?


  2018年,尝试新网络营销(相对于传统竞价推广等)的医美机构还不少,并且出现可喜的势头。


  郑州某医美机构,凭借微信营销,单月业绩过千万。


  往年的双十一,医美只是看客。今年双十一,美莱、艺星、联合丽格、颜术医美、禾丽医美都战绩颇佳。禾丽医美作为一个渠道医美,今年首次参加双十一就战绩超过千万。


  可见无论是直客还是渠道医美,拥抱新时代,才有可能抓住新机遇。但是如果资金不足,团队不成熟又没有完善的培养机制,草草小额投入后就下句结论“新媒体无用”,那还是不要轻易尝试,有的营销模式注定了它的烧钱属性,不是谁都玩得起的。寻找适合自己的模式,才是寒冬中生存法则。


  篇幅所限,先写这么多。我是赵慧,一个从业10年的医美营销人。希望与你多交流,医美营销那些事,共同进步哦。


  来源公众号:医美营销实战派



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简介
全网在售书籍《文案爆炸》作者,微信公众号【赵慧plus】。现任玺道商务咨询品牌营销顾问、营销讲师。9年专注大医美、大健康行业的品牌营销研究,擅长品牌与项目的营销定位,企业家、医生个人品牌打造,企业私域流量搭建、会议营销,服务客户包括虞美人国际集团、嘉域祥美集团、元氏集团、亚太国际、艺涵国际等40多家,参与打造了艺术齿雕、KSA美胸、东方美眼等爆品项目,开发《医院全员微信营销》...
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