大家好，我是赖老师。

　　今天这篇文章是我认识多年的朋友。

　　也是一位资深咨询总监美恒的原创文。

　　为了給大家提供更优质的文，此文做了几次优化。

　　愿我们的努力和付出，能帮到做咨询的你。

　　如意见相左，轻拍。

　　欢迎留言区交流，共进！

　　剖析4个小细节，助你提升转化率。

　　一、重新定义主导意识

　　是否经常有人告诉你：聊天时一定要让访客跟着你的思路走，不要被带走！

　　当你照做，访客是否都会买帐？是否经常有不配合的访客因此和你怼起来，甚至吵起来。

　　争论不休没有预约，严重者还被骂？

　　这样的结果，往往是太过于执着“让访客跟着我们的思路走” 。

　　没有人愿意被呛着聊天的，更多的人是渴望“舒服的聊天”，喜欢被顺从，被认可，被肯定，被夸赞。

　　大家可以回想，是否有过类似经历。访客说：

　　“我觉得吧，我就是带完环以后，同房出血”。

　　经过问诊，发现对方月经不调，分泌物异常，还确诊过宫颈糜烂没治疗，环是三四年前带的。

　　你开始矜矜业业地分析病因。又是引导检查，又是讲生理、讲案例，拼劲全力的让她跟着你的思路走。

　　想想是否忽略了一个问题：她认为是环的原因才导致的同房流血。

　　所以，你是不是只需要告诉她：

　　“恩，那不排除这个可能的，因为临床上也确实有不少这样的情况”

　　“当务之急是检查看环是否移位，是否脱落，是否断裂、嵌顿等”即可？！

　　“恩，我也这么想的，那我去看看吧！”或许这就是她的目标。

　　或许，达成预约有时候就是这么简单。

　　她会觉得“恩，这个医生挺专业，她和我想的是一样的”。

　　她和我们沟通的目的是解决问题。即出血=止血。

　　我们的主导意识并不是盲目让她跟着我们的思路走，而是满足她的目标。

　　二、如何了解需求

　　我们一直在强调：要了解访客需求。那到底怎么去了解呢？几个启发点：

　　1、搜索的关键词。围绕关键词展开。

　　2、沟通中的第一句主诉。发散性思维。建立好感度，降低掉线率。

　　3、通过性别、年龄、以及问问题的方式等来分析。

　　比如，年龄。

　　年龄小的女性咨询月经不调，大多数担心的是：是否怀孕。

　　而年纪大的女性，担心的是：衰老，绝经，更年期，甚至长瘤子得癌症等问题。

　　年龄不同，顾虑不同。了解她的顾虑，解决她的需求，你就是最值得信任的人！

　　三、转出注意点

　　“网络沟通有一定的局限性”“为了防止掉线……”你的话术是这样的吗？

　　我们的核心意义是帮助访客解决问题！

　　转出一定是在访客“最需要你的时候”去做。 不要盲目直接套取。

　　找准时机，在她需要你帮她、给她答案的时候开始：

　　“这么长时间，你有没有检查下？检查报告还在吗？

　　方便的话可以加我微信发过来我帮你看一下？”

　　“您的情况涉及的问题较多，最好是电话里沟通方便。

　　这样我可以从头到尾详细的和你讲一下，您电话多少，我现在给你打？

　　我们态度很诚恳，我们是为了帮助她解决问题，我们被对方需要！

　　要让对方明白，我要你的信息是对你有帮助，而不是我为了要而要。

　　有了好感度的转出效果会更好。

　　四、路线小能手

　　最简单也是最基础的，你有足够了解yy的地址和周边的情况吗？

　　除了门牌号、标志性建筑物、以及附近的公交线路和停车场。还有：

　　1、附近有名的yy和竞争对手在哪儿？这些yy如何来我y最方便？

　　2、距离我y较近的区、县、村的顾客如何来我y最方便？

　　3、你的顾客在就诊途中遇到“程咬金”，你是否能迅速给出解决方案及来我y的最佳路线。

　　4、当顾客说“我走错了，我不想来了”时你是放弃还是继续坚持？是否能继续耐心指导路线。

　　熟悉路线是最基本的，但又是至关重要的。所以今天在此提出。

　　因为遇到咨询在第4个问题时放弃。扎心啊亲爱的，这个时候放弃，你就前功尽弃了啊！

　　答应我，死马当活马医好吗？四面八方路线熟悉后，一定要在最后一刻坚持到底！

　　以上个人剖析的4个小细节，希望能带给你启发。

　　原创： 赖静茹+美恒