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解药:解决牙医头痛问题

18年12月24日 阅读:13456 来源: 常汮转载

  


  11月初,我开始与极周平台合作,推出一系列的接诊洽谈案例解析。我们的目的是,希望用我的经验与大家一起解决现实的问题。


  这里我分享一期问答内容。希望从中您能有所收获。


  第三周问答环节:


  dr.liang :请问什么软件记录病例信息?


  我们之前用过比较多的软件,包括了思迈乐,轻松牙医,小天使,宏脉,牙医管家,e看牙。我个人觉得每一个软件系统都有自己的特色。适合不同的门诊类型。不过我还是建议你同时做一版纸质病例信息的收集。这么做,预防某一天软件突然不好用,也能正常找到患者资料。


  法雨清凉 周子军:门诊的关系户多,亲戚朋友也多,请问老师怎么收费,怎么服务?


  我们的做法是员工分年限,可以申请不同的折扣。


  比如我们要给员工做隐形矫正,工作5年以上的员工,我们收成本价格。


  如果大于3年小于5年,给除去成本后的3折。


  1-3年,给除去成本后的5折。


  0.3-1年,除去成本后8折。


  再说亲戚朋友,生意是生意,你也可以照顾他们的生意,买他们的产品。


  大家可以有折扣,但是要明算帐,亲戚朋友一般是8折。正常服务。刚开始做,你会不好意思,因为在生意面前,你觉得他们是亲戚朋友,可是你也要吃饭。


  要变换角色,这时候当自己是管理者,你有义务带领你的员工一起赚钱,你要为员工的利益着想。


  幸福蒲公英:老师,您好!请问初诊患者来咨询牙齿龋坏问题,医生检查讲解后告知了治疗方案,患者询问费用后,给朋友打电话,后来说有亲属是干牙科的,去他那里整。这样的患者怎么沟通留住呢,谢谢老师


  有几种情况,一是,他就是询价,或是其他家派过来询价的人。


  二是,你没有抓住患者想要的方案,报的价格和方案,吓到他了。


  三是,他有不太近的亲戚做牙科,但是也怕对方收高费用,所以想问问方案是不是一致,然后对比价格。因为有些人情债也是可以换算出价格的。


  那么如果是第二种,或第三种情况。你都有机会留下患者。


  而补救的措施,总是没有预防措施来的有效。什么是预防措施呢?


  在一开始,你就要获得患者的信息,他的顾虑是什么,他对牙齿保健的意识有多高,什么才是他决定选择做的原因,什么是他没意识到,但却可以改变他目前的认识的因素。你替他解决了异议与顾虑后,他自然会选择在你这里做。我们再说补救措施,你与他家亲戚医生说的差不多,但价格有差别。他要走,这时候你要埋下种子,教他一些,选择产品,看片子的技巧。这时候你的角色是口腔科普人员,然后留下他的联系方式,说,都是亲戚,有些事情,可能你也不好问。有什么疑问,可以问我,而找我的患者比较多,我忙完患者就回复你。


  两天后,你给他一个微信,问目前治疗的怎么样了?为什么要这么做呢?给顾客留下好印象。有可能他的其他牙齿会回到你这里做,也不一定。我们有些患者,是检查了一次,几个月甚至几年后,才开始进入治疗流程。那这等待的时间,患者一直能记住你家,是你的行为和态度,引导回来的。沟通呢,不只是靠说话,还要靠全员的行为,态度,门诊的环境,细节,品牌的传播,这些都是沟通的一部分。


  Cherish yi:1.临床最多见,价格敏感者,一进诊室第一件事情,不想检查,只想问多少钱,关键这样的客人各种口腔问题,这样情况怎么处理??


  我们得分析,为什么他要一进诊室第一件事情,就是问钱。我会觉得,如果问钱的患者,可以不把他们带到诊室里,增加他们要付钱的压力。而是要倒一杯水,跟他们聊天。因为他们不了解门诊,怕一进去就花钱,所以才要先问价格。那我们需要做的就是别让他有这种感觉。


  2.关于洗牙客人, 第一次就诊,检查完口腔问题,(这时会大概告诉患者牙周情况,暗示建议做牙周治疗)准备开始洗牙,这样客人都会同意洗牙,后期约诊,再次口腔维护,宣教口腔卫生知识,再次沟通牙周问题,患者口腔意识还不是高,客人蛮信任我的,会介绍洗牙或者其他客人。患者说我来就是洗牙,这样的情况,我该如何处理?


  我们的做法,是买一台显微镜,直接取样本,让患者看到口内多少细菌,洗牙后多少,免费或收费做一颗牙周治疗后,细菌剩多少。如果你不想投入显微镜成本的话,可以给患者做1颗牙的牙周治疗,这颗牙的选择,要尽量治疗过程无痛,见效快的。然后,跟他预约时间再次复诊。还有些情况,牙周病比较重,那么分次洗,在做某一颗的牙周治疗,这样第一他感觉好,第二,有机会让他体验下,牙周治疗没那么可怕。再有,沟通的时候,要有适当的使用患者本身的照片,来做前后对比。


  3.关于种植咨询客人,客人想在我这边做,可是我们专科门诊,我们没有打包价这样一说,患者过来就会说哪里哪里全包才5000多块钱。这个时候我们会认真给客人解释种植(有不同国家系统?的流程程序 ,患者还是不以为然,在我们做可以,但价格要和某诊所一样就做,这样的情况怎么样处理?这样就流失客户了,感觉和这样的客户很难建立信任。


  患者知道全包价是5000元,那么他一定咨询过。可为什么咨询没在那家做,而要回来做呢?你要问清楚原因,在问原因前,要先承认价格上的区别,认同患者,但不要说具体数字,然后再跟患者聊信息,帮助患者选择他认为有价值的产品。用提问的方式问,“那面医生的检查结果是什么呢?”一步步问询出来,患者了解了什么信息,哪些信息是他决定做种植的主要原因。因为无论是5000还是6000,患者本就是有意愿接受种植的。找到那个被患者认同的点,即使贵,患者也会选。因为贵有贵的道理。


  4.还是种植问题,我现在遇到一些客户,说他朋友是做口腔材料,可不可以,她自己带种植钉骨粉这些过来,要我帮他做手术,这样情况怎么沟通处理?


  您好,我是常汮。还记得那个故事吗?一个患者缝合,用了100美金。1元的线,99美金的缝合费用。


  你可以半开玩笑的说,这样您可不划算哦。因为用我们的产品和技术里面包括维护与服务费用的。如果用您自带的钉子和骨粉,不但便宜不了,甚至更贵,因为在价格里面,技术与服务的费用是大头呢,只是我们打包后,您觉得植体更贵。而没有医生维护的种植牙,使用寿命会受影响的。运用沟通,让他认识到你技术与服务的价值。


  5.关于儿童口腔问题,小朋友不配合的问题经常存在,我和患儿家属沟通,告知:如果小朋友无法完成操作,可能牙齿只可以简单处理,~一听完患儿


  给你举个例子。妈妈带着儿子,和孩子的小姨一起逛街。这时候,孩子看到变形金刚,就挪不动步了,因为这款变形金刚是可以发亮的。妈妈跟孩子沟通,说,家里已经有两个变形金刚了,不能再买了。而孩子小姨,想给孩子买。这时候,销售跟家长说,变形金钢,代表了正义感,所以很多男孩子都很喜欢。跟孩子说,你看这变形金钢会发光,是不是很特别。跟孩子小姨说,你不是时常能见到孩子,变形金刚买回家,孩子每次玩的时候,一看到,就会想起他的小姨。有念想。


  这个例子告诉我们,跟不同的人沟通,使用不同的沟通方式。跟孩子沟通,不要全部指望大人,不听大人话的孩子很多,那么你如果能用孩子的方式跟孩子沟通,会得到孩子更多的认同。通常第一次看牙害怕的小朋友,我们不给他看牙,而是让他们玩,一直玩,然后跟他们聊天。玩累了,熟悉环境后,给他们做检查,就再约时间。而且我们的牙椅上都有放动画片的显示器,会分散孩子的注意力。再有就是治疗的手法和速度,让人孩子觉得没那么可怕。


  粉刷匠:老师好,我从实习到工作已经7年了,自己现在负责管理一家诊所,诊所有两个大夫,我们主要做内科,修复,门诊拔牙主要请外面的大夫,工作业绩2万出头,想要超过这个业绩,想听取您的建议,关于与患者的交流这块,您能介绍一些书籍吗?或者关于提升交流这块能给予一些建议吗?


  说说自己的问题:自己动作比较慢,想要在速度上提升,感觉自己工作7年了,提升不多,不够自信。


  门诊的环境坐落在一个批发市场里,来来往往的人很多,我们在新疆门口围了铁栏,要过安检门才能进来看牙,身边不缺有钱的客户,就是开发不出来。


  希望能得到您的回复,谢谢!!!


  您好,我是常汮。因为没有更精准的数据可以参考,我目前不知道初诊量与复诊量,客单价,项目成交比例等数据。所以我们先推荐书,《影响力》是本非常好的书。建议你有可能至少读三遍。


  接着,我们说业绩说怎么提升上去的,一个是靠就诊的患者量,一个是靠客单价。客单价是靠项目推上去的,得先有项目,才有客单价提升。项目的出现是因为患者有潜在或明确需求。所以,你得明确,你的哪些项目是你能做好,但是沟通不上去的,然后再开始训练沟通能力。这个能力需要不断的练习。


  有个讲解模型,


  第一步,卖点本身。


  第二步,为什么要。


  第三步,作用好处。


  第四步,同类对比。


  举个例子,这是颗全瓷牙,其结构和硬度是根据你的牙齿,量身定做的。(卖点本身)这颗牙冠能保护你被治疗的牙齿。(为什么要)假设你咬到硬物,没有这个冠的保护,你的牙齿就会受到创伤,使用寿命就会相应的缩短。(作用好处),跟里面是黑色金属的烤瓷牙比较,这颗全瓷牙,可以防止细菌覆盖。更好的保护,像土壤一样的牙龈健康。(同类对比)


  至于速度的问题,解决方式是,在做患者治疗前,先在脑中,把要做的步骤顺一遍,看看还缺什么材料或环节,准备齐全后,再开始操作。


  程世昌:常老师,我想问一下,倘若顾客问,“这补的这颗牙能管多久,或拔牙疼不疼啊?”之类的话咋回答比较好些,谢谢!


  您好,我是常汮。你的问题呢,通常我们会有两个版本。一个是官方版本,无论什么人,都说那些话。还有一个版本,是因人而已。


  今天我们说说官方版本,这补的牙齿能管多久?


  补牙的材料是一种树脂,靠光照固化。而非身体自身的又生成的一部分。所以在使用中,您要避免非正常使用,比如咬过硬的东西。为了让补牙的材料使用更长久,我们需要定期给您的牙齿复诊,看看材料附近的牙体是否健康。材料的保修期是1年。一年内,正常使用情况下,如有问题。可以免费重新充填。


  拔牙疼不疼?


  拔牙的过程中,因为麻药的作用,您只会有触觉,不会有痛觉。触觉是感觉到有人碰你,但不疼。


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简介
东财管理专业毕业。从两千年初,就进入了口腔这个行业,直到现在,已有15个年头。经历过匠人门诊,合伙制门诊,连锁门诊,专科医院,整形医院内口腔科,综合医院等诸多模式。在现场咨询,现场主管,客服主管,巡回经理,医务主任,企划经理,职业经理人等职位上,帮助所任职机构,建立全新营销管理系统,实现全员提升,最终实现业绩目标。