第五代营销问题

　　关键词：蓝海

　　如果按照竞争观点，企业不仅要产品好，切中消费者需求，还要尽快打败所有竞争对手你才能长盛不衰。

　　但是你却发现，虽然你能打败所有卖猪肉的对手，突然消费者开始不吃肉他们嚷嚷要吃素食嚷嚷减肥了。

　　柯达战胜了其他所有胶片公司，发现消费者开始不用胶片相机了，诺基亚把用来打电话的手机做得那么物美价廉，人们却又改用智能手机了，再辉煌的巨头也难免走向没落。

　　大润发卖身阿里，创始人黄明端黯然离场，走的时候他说，我战胜了所有对手，却败给了时代。

　　香飘飘奶茶，方便面康师傅，都是曾经的行业巨头，是什么原因让它们跌下神坛？

　　打败它们的不是奶茶，也不是方便面，而是美团、饿了么，是线下的网红奶茶店！

　　不是香飘飘和康师傅做的不够好，它们都做到了行业第一，但是时代忽然变了。

　　含辛茹苦数十年，一眼望去换青天。

　　所以，光是打败竞争对手还是不够。

　　说到这里，不得不提到我这些年最喜欢的一本书，《蓝海战略》，常读常新。大概在2005年，W-钱·金和勒妮·莫博涅合著了这本书。

　　蓝海战略的关注点不在于企业如何超越竞争对手，而在于如何通过重建行业边界来摆脱竞争，认为要为消费者创造价值，不要只在现有的市场结构下做定位选择，圈地造车，而要通过价值创新打破既定的市场结构。

　　举个例子：美国Curves女子健身俱乐部的案例

　　Curves女子健身俱乐部进入市场时，原本健身市场其实已经饱和。

　　但它却引起了美国新的健身需求的爆发，开启了一个全新巨大的市场。

　　当时美国市场充满了传统的健身俱乐部，它们不分男女，有全部健身项目可供选择，而且开在繁华市区中，吸引高端人群。

　　而Curves 消除了那些对大多数女性毫无吸引力的传统健身俱乐部的服务，去掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳等服务，甚至连那些带锁的更衣间、洗浴间等也去掉了，取而代之的是成本低廉的幕帘相隔的不同区域，因为都是女性，私密性的要求比分男女的俱乐部私密性要求低。

　　将健身器械换成了无需调整、安全、易用的液压器械，这些器械专门为女性设计，大部分女性对于健身器械的调节、使用等都不在行，她们讨厌去调节那些笨重的东西。

　　在 Curves里女性可以一边健身一边交谈，健身房四周没有镜子，不会让那些肥胖的女性看到镜子里的自己而丧失自信，觉得减肥无效。

　　她们看不到镜子里的自己，反而会专注于健身出汗的感觉，对于健身和减肥充满了希望和锻炼时的愉悦感，且周围没有盯着她们看的男性，她们也不必为在异性面前自己的身材形象不好而尴尬和担心。

　　在 Curves里女性朋友们通常只需一个小时左右就可以完成健身计划，大大节约了顾客的时间，给她们的工作和家务带来了最小程度的影响。

　　因为减少了不必要的设备和服务，专注于一部分顾客的共同需求，Curves的价格比传统的健身俱乐部下降三倍多，传统俱乐部一个月费用是 100 美元，而 Curves每月只需 30 美元。

　　1、蓝海战略同时追求差异化和低成本，重新建立买方价值。

　　2、与高端有关的东西是价格、技术、设计、品味与限量；与低端有关的东西是使用方便、功能简单、可置换、大众化、易取得、易维修。通过规避市场领先者的强项，寻找市场领先者的弱项，在狭窄的阵地发起攻击。

　　Curves改变了传统俱乐部吸引的目标顾客群，在节约成本的前提下，专注该目标顾客群所需求的服务质量，并且提供方便快捷的健身环境，大大缩短了每位顾客的健身时间，提高客流量，实现价值功能最有效利用和与其他俱乐部的差异化服务。

　　3、面对的目标顾客单一， 使得Curves节约了大量由需求多样化带来的高成本投入，降低了成本。

　　4、  V=F/C，即：价值=功能/成本，可知Curves的企业盈利能力远高于传统健身俱乐部。

　　不久前和一个做美肤连锁的老大聊天，在听他说到，他把他的机构定位在医疗版的美容院，在这个定位之下，他主动把自己的医院降级为门诊，缩小了单店规模，削减各种医疗资源人力资源的投入，多店共享昂贵激光设备，以及计划增加多点位布局，避开了与整形机构皮肤科的正面竞争，当时就觉得此老大颇得蓝海战略之精髓，有遇知音之感。

　　强烈推荐喜欢研究商业营销的小伙伴们看一看。如果我将来创业了，一定是受这本书的影响。

　　这就是第五代营销问题，蓝海。

　　（未完待续）

　　来源公众号：性感医美