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你的能力,决定你的客单价!顾客需求都是开发出来的!

作者: 王无极 19年01月31日 阅读:691 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  在工作中,很多咨询师都有这样的困扰,这个顾客很有钱,很想留住她,但总碍于自己水平有限,因沟通、价值塑造不到位等原因,最终导致顾客或者什么也没做,或者仅成了几千、几万的小项目!


  这也反映出不少咨询师的困境,为什么面对大顾客,越是无从着手呢?其实,这就是经常说的,不是缺少大单,而是大家缺少开发大单的能力,一般顾客只知道自己15%的整形需求,剩余的85%都是需要咨询师去开发的!


  一、如何才能引导顾客进而创造顾客的需求呢?


  现在的顾客见得也多了,知道的也多了,如果仅仅从专业角度出发的话,往往并不容易获得顾客的认可,但如果从婚姻、子女、财富、官司、健康角度出发跟顾客进行沟通的话,往往可以获得很好的效果。


  创造顾客需求其实并没有问题,超过90%的顾客并不知道自己的需求,因此潜在需求的开发空间非常的大。


  我记得在北京做的时候,有个大姐想要做眉毛,而且价格也谈好,我见了之后就跟她说,大姐好面相,观音菩萨相。三庭匀称一生富贵安康,五岳朝拱一生不缺钱财啊!但你眉间三道纹,你已经经历过三次灾祸病恙,眉间长痣,你经历过一次水灾。驿马塌陷你曾经出过一次车祸,武库塌陷你跟人打架受伤或者出门被抢劫。大姐说你说的三件事,都发生了,你看看我以后的财运怎么样。我说你手掌坎位发青,在外边有一笔欠债要不回来,天数为1,地数为6,她说是的,有100多万的投资公司跑路了。我说你下巴发黑,痣上长毛,你的儿子必凶死,要小心官司牢狱。她说怕什么来什么,儿子现在给人家看场子,打架斗殴是常有的事,上次还因为这个被拘留了三天。


  最终大姐做了一个福禄下巴和旺夫旺子苹果肌,同时打了鼻根纹和眉间纹。


  二、如何给大顾客做联合开发和二次开发?


  一般刚性需求的顾客都需要做联合开发,这样能够提高顾客的单次消费额度,同时顾客其实她自己都不知道自己需要什么,有时候你的建议往往能够给顾客启发。


  比如顾客想要做鼻子,你发现她的两侧苹果肌其实非常的塌陷,你就可以告诉她,鼻子为五官之王,鼻子做的好,财运必定高。但如果两颧塌陷就不是好相貌了,鼻子高隆两颧低,命中必做两家妻啊!建议你在隆鼻的同时一定要调整一下两颧,达到两颧护鼻,三山相连的好面相。避免鼻子做了变成孤峰高耸,影响你的婚姻和家庭。


  顾客想要做眼睛,如果的眼角和眼部形态有问题,就可以建议顾客开内眼角、增大眼睛露睛度,提外眼角,提升眼睛的上扬度,打卧蚕增加眼睛的魅惑度,眉眼珠睫蚕五位同步。二次开发从面相风水角度出发,往往更容易获得成功。


  三、 顾客不想在整形上投入过多的资金该怎么办?


  顾客不想做的根本原因就在于动力不够,为什么明星那么愿意做整形,因为可以给她带来巨大的利润,借钱都要整。这种顾客你就需要去深入分析她的需求,只要需求和危机点分析到位,大部分顾客都会改变观点的。


  我在无锡就遇到一位大姐,死活不做任何项目,但跟她聊到她老公的时候,她就特别的感兴趣,害怕老公出轨,在外边找情人,最后从婚姻、子女和感情角度入手,顾客消费了78万。


  所以说一旦你找到了顾客感兴趣的点就能成交,一旦你找到了顾客害怕和恐惧的点就能成交大单,像这位大姐害怕的就是离婚,更怕的是离婚后孩子的生活和自己的生机。因此才会不计成本的来维护自己的利益。


  今天的课程核心我们就给大家分享完了,正所谓真传一句话,假传万卷书!掌握真正的精髓,并且能够领悟,才是根本。希望大家能够好好学习,运用到实战中,真正践行无极美倡导的理念和思路!成为中国最优秀的医美精英!谢谢大家!


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