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C端前移,医院新周期发展的重中之重 ——2019:医院运营摆脱焦虑感与挣扎感的三件事儿(上)

作者: 韩晓峰 19年02月20日 阅读:8068 来源: 原创

  2018年,许多医院的经营状况比较差,有的已经到了很危险的边缘。医美行业不幸成为倒下的第一张多米诺骨牌,2018年共注销34508家医美企业,是2016年的3.8倍,特点是上半年申请,下半年关门。接下来跟进的会是谁?传统医疗?口腔专科?中医门诊?我对传统医疗的男妇科领域深存忧虑。


  总体而言,在焦虑感和挣扎感日渐增长的情况下,三大危险正日夜兼程地向中小医院和民营医院逼近:


  1、在大型公立医院、互联网医疗的双重挤压下,民营医院正被行业边缘化,正被患者(特别是城区患者)断舍离;


  2、行业诚信的缺失与自然到诊的匮乏,使医院的人力成本与病源成本变得奇高,成为恶性循环、经营崩盘的第一潜在危险因素;


  3、医院的品牌联想和运营心态,已经被不合理的经营指标与价格战拖的面目全非,致使医院的核心竞争力支离破碎、无从谈起、前景堪忧。


  要论证这种现状的成因,简单说就是“赚快钱”时代留下的后遗症。那么怎么样才能从这种挣扎感和焦虑感中走出来?


  我觉得2019年有三件事情是绕不开的,做好了有可能赢得转机,做不好肯定折戟沉沙,没有改良的中间道路可走,因为不良医院的甩卖已经严重缺乏接盘者。


  第一件事情:C端前移、反向闭环,千方百计改善客户关系,这是医院新周期降维打击的中心点和重中之重。


  我们现在的医院经营路径,是按照【 流量(前台)—>专家(中台)—>客户关系(后台)】的次序,把与患者关系的建立和改善,放在专家聘请、设备购买、环境改善之后。


  这种正向闭环的患者关系的建立与改善方法,有建立优秀医疗产品的优势,但路径很长、节点很多、资产很大,对运营的水准要求特别高。一旦患者来源不理想,很可能前功尽弃。


  我认为,在互联网并自媒体与社交平台发达的今天,将建立与改善患者关系的路径由最后端移到最前端,C端前移到患者到院前就已经成为朋友,进而在初诊时期就演变为熟人社会里的“熟人医疗”并始终粘住,最终让专家、设备快速转化为生产力,是粉丝经济下医院新周期反向闭环的优选发展路径,没有之一。


  我们看看上海第一妇幼保健院在这方面的思考与实践。该院院长万小平说,原来公立医院招医生,看学历、职称、论文、留学经历等,但这种传统方法有两个弊端:1、医生带不来流量;2、等你把他培养成有流量的医生,他跳槽了。那怎么办呢?招有流量的“明星医生”!他们破格提拔了一个科室负责人,一个人一年带来的收益就是四千多万!何以至此?因为她在《好大夫》平台上有海量的粉丝,咨询总量接近三万人次。


  在传统营销里,关系维度是基本缺失的,就是有,也大多是浮光掠影的做做样子;而在互联网社交营销时代,已经有一大批企业通过与顾客的互动和关系创新而崛起,小米、拼多多等就是典型代表。


  因此在2019年,如果医院和患者间的客户关系没有被重新定义和前移,没有从看病交易改变为诊疗交往,没有实现认知、交易、关系的三位一体,我们在引流和病源获取上付出的所有努力,最终都将演变为更高的成本和更加强烈的绝望感。


  对此,我用两句话来特别提醒大家:


  一是新周期的成功,已经不取决于你付出多少,而是取决于你做对了多少;


  二是绝大部分赚大钱的机会都是时代给予的,而不是因为个体的能力如何卓越,因此一定不要与趋势做对。


  结论


  道路千万条,转型第一条;


  C端不前移,医院两行泪。


  我们千万别掩饰,我们过往投巨资靠竞价吸引患者到院的方法,已经成为恶性循环的“药引子”。那就降维打击、走出熟悉区,真正以患者为中心,通过新媒体和移动平台实施C端前移和反向闭环,这是走出挣扎感与焦虑感的阳光大道,是医院在2019年生存发展的转型命题。


  【未完待续】


  来源公众号:医疗商数


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简介
著名医院管理营销专家,微信公众号《医疗商数》主编,中华中医药学会社会办医管理分会副主任、中国品牌医院联盟副主席兼秘书长、北京大学EMBA特聘教授。   长期以来,韩晓峰老师植根与民营医院发展的土壤,思考、创造了诸多民营医院经营的典型案例,从“女性性文化馆”、暖宫等营销事件与案例的创造,到回归医疗本质、感动服务、医生关爱控等先进经营理念的提出,都像其所著的《医院经营方阵》一样...
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