我们再从产品角度说，以矫正为例，隐＊美很好也很贵，但是时＊＊使卖的也不错。我们假设A买了隐＊美，并推荐B来买时＊＊使，逻辑是不是也可以成立？

　　这样，我们等于把市场细分为二个档，对应不同的消费阶层：

　　A＝隐＊美／B的营销成本＋隐＊美的成本

　　B＝时＊＊使／C的营销成本＋时＊＊代天使的成本

　　C＝？

　　并通过“现金卡”／“APP”的充值返项目来平衡A&B之间的利益平衡

　　以上是应用逻辑，但从人性的角度说，鉴于A买了隐＊美，并推荐B来买时＊＊使的时候，B作为A的朋友攀比心理，“最大的可能”是会选择用“时＊＊使＋现金＝隐＊美”。

　　“最大的可能”啥意思？就是俗称的“升单转化率”。

　　规则设计好，流程线跟进好，咨询再助攻一下，这样就产生了“升单”的可能性，也提升了最后整体的增长空间。

　　（智能小编OS：上面的字我都认识，就是加在一起还是不知道啥意思）

　　好像确实有点绕哈，那举个例子：

　　用户A买了个电视送了个电饭锅，可A家里有个电饭锅，送的这个用户A你如何处理？一般来说不会超过2个选项，留着或者送人？

　　按照现在的“管道设计”是，收下电饭锅的用户B同样面临2个问题

　　1、免费送的电饭锅凑合用

　　2、加钱换购一个“完美”的

　　换购比如要加800块，但是门店的活动是充800送手机，但是B已经有手机了，那手机怎么办？选择送了用户C，用户C同样面临相同的问题

　　3、免费送的手机凑合用

　　4、加钱换购一个“完美”的

　　…

　　那如何找到A并开始这个“销售管道”呢？

　　en,毕竟前文提到的医院还有一万“老患者”呢

　　你懂的！

　　当然，“充值返项目”只是一种。“充值返项目”这种方式未必适合所有口腔医院，尤其一二线的口腔医院。

　　比如：行业中的瑞＊集团就直接又开了一个新品牌＊泰，思路路数和上文基本一致，只是方法上比较“大手笔”。至于好使不好使，会不会因为其它目的综合考量？会不会产生“意外惊喜”或者“惊慌”？那只能根据财报、行业消息反推了，不提了。

　　而对于非集团性质的口腔门诊来说，其它技巧方法也有，比如常见的推荐红包返现、第二人半价、全场5折加收等等，以前都说过。这其实是个“成本&流水”管控问题，需要进行“沙盘模拟”，这不是此文重点，具体不提了。

　　总之，细节手段很多，“适合自己”最重要，也欢迎大家自行搜索。

　　友情提醒

　　千万不要做100抵1000那种卡券设计

　　手段方法千万条，

　　用户信任第一条。

　　活动不得当，

　　老板两行泪。

　　我的经验是，基于医美整形口腔齿科门诊四线城市现状，“价格半透明半不透明”的过渡时期下，用户遵循互联网众筹多年教育原则“以为很划算”，来了以后发现看大病种都是几万起，直接颠覆“三观”认知后，再一听隔壁品牌门诊比自家门诊便宜一半，导致这个弱智的“套路”难免有“套路诈骗”的嫌疑。

　　尤其很多医美口腔机构常年这么搞，当“大众认识”变成“口碑认知”后，直接结果就是不做活动就没客户，这就是个恶性死循环。

　　长远来说，用户对于品牌&信任一旦丧失，会延伸出很多其它“信任危机”，大家都懂的。

　　不信的话，你自己接诊两次看用户反馈或者偷听一下咨询接诊对话就了解了。

　　恩，这个事咱能不提就不提了。

　　现在问题来了，“现金卡”应该如何设计呢？

　　（这里提供一个小思路，大家懂的，“方案”的话Jason真的需要收钱了！）

　　特别提醒：以上的“典型案例”基于“提问者”他家门诊的很多已知情况胡说八道，比如：宏观环境、市场环境、竞争环境、区域环境、自身情况等。因为需要参考的数据细碎点太多，为了保证文章阅读通畅，文章中很多细碎点没有详细提及。比如：区域环境中，这家门诊周边10公立范围内有两家公立医院，这就牵扯“区域布局”问题。

　　总之，本文方法仅作为启发思路之意，请其它门诊医院务必不要完全照搬，否则你会死的很惨，别怪Jason哥没提前告诉你。

　　其它方面要嘱咐的建议：

　　1、永远“不要拿消费者当傻瓜”

　　就像“不要拿自己的老板当傻瓜”一样。透明化市场下，只有想不到没有网上找不到。所以，基础工作该做还是得做，虽然确实很苦。

　　2、“病种套餐”很重要

　　结合人群场景的“套餐”更重要。明白的就明白了，不明白就算了，这个不好说的太明白。（特别提醒：为了以后做内部运营数据分析，做之前就考虑好如何套餐拆分。）

　　3、“核心病种”是门诊品牌持续创造价值的基础

　　所以和上条怎么权衡，这是个大问题，也是个必须思索的问题。

　　4、渠道合作一定要做

　　合作的基础是互惠互利，占便宜的心态不能有。在当地耕耘了2年，当地的企业要都不认识Jason就真没要啥说的了。渠道合作如何才能做的巧妙，有机会再说。

　　5、“招牌”能放多大放多大

　　最好成为“地标”，个人经验没啥案例佐证，信不信由你。

　　6、 创意设计要做好

　　广告创意也是“形象体现”。但“好看”是为了“高端”，字大才是“广告”，这个必须说明白。

　　7、 车体、灯箱、电视广告还是可以做一些的

　　广告牌能做多大做多大。你要指着户外广告给带转化基本没戏，不如让用户看着广告就特提气。（另，能找到“当地的代言人”最好，但要注意“广告法”合规。）总之，“看谁嗓门大”这种事有时是惊喜也可能是惊吓，懂者自懂。

　　8、微信／公众号活动拉粉能做就做

　　不说做多好也是个不错的活动信息传递机会，但不是让你天天骚扰用户“早晚安”，以前专门说过，不提了。

　　（参考原文：想做好医美口腔诊所“品牌”，首先要做的就是“停更自媒体”）

　　9、“免费洁牙”结合活动可以搞一下

　　企业“社会公益”和“教育市场”的平衡是市场现状客观存在的。但，“免费”招来的用户，“流转转化率”还是可以预见的，作为“布局者”别抱太大指望，否则咨询会怀疑人生，影响团队士气。

　　10、“义诊”这种事可以选择做

　　毕竟背门诊靠着一堆小区，但需要做的巧妙。核心点在于国内对于医疗的认知还是有点“狭隘”的，与其天天骂娘不如接受现实并进行优化。毕竟还是打着“高端诊所”的名义，不要把自己搞得跟“高端骗子”一样。

　　11、口碑、评测网站，活动可以结合

　　但是巧妙很重要，因此产生的用户厌烦情绪，真心划不来。比起远在线上的口碑真心不如当下的转化率，这是最大的大实话。只是，门诊能做多久，还得靠“口碑”，这也是最大的大实话。

　　12、咨询话术务必传递好

　　这是经验，也是血泪史。

　　13、门诊内运营？

　　有机会再说吧

　　14、最重要的一点：“算好成本，不能赔本，落实执行”

　　20%的方案80%的执行，执行包括从执行方案到执行落地，节点监控定期排查非常重要，这是经验，只是没有血泪史。

　　目前Jason能想到的大概就这些，祝你好运！

　　写在最后的话：

　　从目前来说门诊营销的本质就是个“需求算术题”，核心压根都不在投放上。

　　对于需求几乎恒定的医美整形口腔齿科市场环境下，如何吃到“最大的蛋糕”才是每个门诊真的该认真焦虑的问题，这句话信不信由你。

　　来源：广告的纸牌屋

　　（完）