写在前面的废话：

　　Jason一直很排斥“管理”一套说辞哈。

　　说到底，一帮靠研究“数据”和“人性”吃饭的家伙天天混在一起，谁跟谁的小心思不是门清哈。

　　但是，最近Jason跟一个不是自己小孩的小孩聊了一下，突然发现“管理学”可能还真是门学问。

　　当然，Jason不会去聊“管理有多重要”、“如何强化医院文化建设”那种有用的废话，仅代表医美整形口腔齿科门诊中层管理的角度抒发下感想，也希望对各位有所启发就好。

　　进主题：

　　别以为天天讲很多道理，能帮多大忙

　　我相信很多做市场的小朋友虽然嘴上不敢说，但是内心一定会有类似的想法：

　　“老板特别喜欢开会，一开会就特别喜欢讲道理，讲道理还上瘾，让我们学习某某医院／门诊，说人家公司晚上都加班到凌晨….你给我多少钱啊，我给你加班到凌晨….”

　　所以，这个老板天天讲道理也没用，大家还是到点就下班走人。

　　因为，员工压根不相信“道理”！

　　我族千年历史所倡导的“儒学思维”，本身就是讲究“中庸”，也就是俗称的“话分两面说都有理”。

　　“加班是因为正常工作时间内，没效率没完成既定目标”

　　“不加班说明工作态度不积极，工作态度有问题”

　　上有政策下有对策，这本身就是“人性”，但如是说的话你让员工相信哪个“道理”？

　　我想，这也是很多老板或者人力朋友说“90后”难管的真实原因。

　　因此，“广告的纸牌屋”作为一个营销专栏，还是从人性出发，来分析一下“道理”真的“讲不通”吗？还是说，本身这事从“KPI设计”就存在问题呢？

　　管理架构的可能性决定员工的主观能动性

　　一般来说，医美整形口腔齿科的大市场部架构都是按照：

　　我就大概画一下，你们领会精神就好，不用太较真细节。

　　规模连锁有集团大市场部，单店基本上就是跟事业部类似，医美整形口腔齿科门诊医院都差不多出不了这个圈，这跟行业发展历史有关。

　　这种划分方式的好处就是：

　　一方面：划分方式的主观论据基本上是按照渠道分类，这跟行业快速发展有关；

　　另一方面：很多老板也希望通过“人”的主观能动性来激发员工的战斗力，而作为老板来说，当初这种划分方式也确实比较方便定KPI来进行奖金激励。

　　但是，事实上来说事儿往往不是这么个事

　　上一篇我们讲过，今天的市场早就过了“流量薅羊毛”的时代，如何通过“销售管道”建立营销体系才是今天市场挑战的关键。

　　从市场角度说，就会存在一个新的问题

　　例如，市场活动最普遍的“用户逻辑线”：

　　“活动宣传”－“公众号关注”－“咨询师跟进”－“医生就诊”－“二次复购”

　　那你告诉我这块“奖金”应该算谁的？

　　理论上可以算公众号转化的吧？那渠道肯定不乐意，我跑了半天的市场活动，用户本质来说就是从关注“活动”开始的吧？“复购”可以算CRM的吧？咨询肯定不乐意，我跟用户聊了半天給说明白了，凭什么系统咨询得“奖金”？

　　最后，就是笔烂账。除了咨询比较好算钱，其他人内心都不满意。

　　因此，“基本工资碰运气，奖金基本看天气”变成了大部分小孩的内心OS后，对于小孩的正常心理来说，“做对了跟奖金不直接挂钩，做错了却有可能丢了饭碗”。最直接的直接结果就是：

　　1.其它门诊怎么做我就怎么做

　　2.其他门诊怎么投我就怎么投

　　3.其他门诊搞什么我就搞什么

　　4.打折，促销，套路诈骗，反正能“来人”都是好方法

　　“有力没处使，上班想拉＊”，当这种思维变成公司主流价值观后，你的门诊市场部有“战斗力”才怪。

　　不信Jason说的，你自己早上上班点第一个小时跑个厕所看看，三分之一的市场部员工一定在那里，剩下的就是在工位上沏茶、吃早饭或者迟到的。当然，对于老板来说也很无奈，我找一帮人是为了帮我“挣钱”的，人人都按照销售提成没人干啊，“没钱”我分个毛线钱？

　　所以，当“标准体系”不存在统一的时候，各种邪门歪道层出不穷也就不奇怪了，“够不着的饼”就是个“画”，还回归个毛“医疗本质”，大家都需要养家糊口家长里短的，总得挣钱不是；行业里个别“经理人”跑过来靠“促销＋流量薅羊毛”也就不奇怪了，大家都需要养家糊口家长里短的，总得挣钱不是；所以，诊所老板们不用困惑，出现这种问题的源头还是出在门诊老板自己身上。

（网传90后辞职报告）

　　先想好怎么干，再想找什么人

　　很多进步的医美整形口腔门诊也意识到了这个问题，为了适应市场变化也在学习“跨国企业”的“管理经验”，搞了一套所谓的“六西格玛管理”、“阿米巴”、“COSO-ERM”、“EHS”，先不说理论复杂不复杂，词看着就很复杂，要不是Jason好奇心太重也不会去读这么枯燥的东西。

　　“管理理论”是好理论，但是不实用

　　虽然市场上大量呼吁中小门诊“健全化多职能大市场部”，但是从事实上来说可操作性不强。大的医疗连锁集团公司在资源绝对占有的情况下，从哪个部门划拉不出1-2个专员编制出来。但是对于很多中小的门诊来说，在资源有限的情况下，如何通过有限资源“单点爆破”必然是“营销体系”重点。

　　说人话就是，先想好怎么干，再想找什么人。

　　而市场上的“管理经验”基于跨国企业的“管理理论”并结合国内政策及集团公司的“管理模型”来作为“目标典型”提出解决方案，导致在没有前提基础情况下的，对于中小企业可参照意义不强。

　　所以，不是谈“管理经验”的都是江湖骗子，只是对于很多中小门诊没用而已。

　　“管理理论”是好理论，但是听不懂

　　对于大部分的普通员工来说，才不关心你什么先进不先进的“管理”，只关心我最后拿到手能拿多少钱，毕竟都需要养家糊口家长里短的。其次，有的倒是真的听懂了，一翻章程至少16条准则？哪条跟“奖金”都不沾边，倒是跟“扣钱”很沾边。

　　换位思考，让员工如何计算内心的阴影面积？这点在个别医疗连锁集团尤其明显，“道理”最后可不就是江湖人称的“画饼充饥”嘛！

　　然而，以目前的市场透明化多元化选择前提下，谁又会信别人“画的饼”呢？

　　当然，也有个别门诊老板专门为了“扣钱”整出一套除了HR谁都看不懂的体系。

　　恩，这个事咱能不提就不提了。

　　我想把张小龙的话送给你：“我劝你善良”。

　　“兵者，家之大事也”

　　任何行业市场行为都是公司运作的关键，“成也市场败也市场”的案例自不用Jason多说，但是如何围绕市场环境建立有效的管理机制就变成了核心的关键。

　　扯了半天的蛋，还是需要告诉大家怎么办？

　　那我給大家举个例子，你可以问你家小孩试试：

　　写一页PPT，500块钱，干不干？

　　调一次账户，奖1000，成不成？

　　多谈成一场活动，奖2000，行不行？

　　….

　　根据你家小孩的反馈，我想你现在已经得到“正确答案”了。不说小孩能立刻蹦起来，手舞足蹈百感交集心潮澎湃热泪盈眶，起码也会喜出望外将信将疑一下，内心OS：“老板今天捡钱包了？”

　　肯定有看官说了，Jason你这“奖金”也太高啊！这其实是个“数字”游戏，当真玩起来就变成了“共同压力”！啥意思？

　　共同目标的基础是具有参与感的“游戏规则”。

　　我们来算笔账，还是按照这条市场活动最普遍的“用户逻辑线”来看：

　　“活动宣传”－“公众号关注”－“咨询师跟进”－“医生就诊”－“二次复购”

　　里面牵扯无非几个重点要素，内容、数据、活动、渠道

　　根据经验，每一步产生转化都能做到大体预估并产生不会差距太大的转化量预估的话，是不是“奖金池”已经大体可以预估出数字？根据预估数字＋预估工作量是不是可以拆分成每个部分“任务目标”或者叫做“单部分奖金”？

　　那么，剩下的问题是不是我们为了完成这个“目标”而“共同努力”？而基于“共同努力”所需要付出的“努力”是不是可以拿“数字”衡量？

　　还用的着你哄着加班？还用的着你压着干活？还用的着你管理？开玩笑！小孩自己就能安排自己。他找你的唯一可能性就是他不知道方向的时候，是不是这个逻辑？

　　而基于上文中的“管理模型”，团队长的核心作用压根就不是为了盯公众号文章中有几个“错别字”，而是为了如何帮助老板及团队“赚更多的钱”。

　　换句话说，公众号中有几个错别字对你家门诊销售影响关系不大，真心话。（当然，话是这么说，“错别字”也需要盯哈，满篇错别字对“品牌”影响不好。）

　　所以，不要搞出一堆莫名其妙看似好看的目标，看似规范管理，实际上滥竽充数对市场对弈没啥帮助，有时甚至适得其反。

　　永远不要与傻13“讲道理”

　　不要告诉我人人都直接拿“销售”衡量，“人永远习惯做对自己有把握的事”，他要有那个思维及全局管控能力，小孩早就不拿现在的钱了。

　　不要告诉我写微信公众号的不会写“新闻稿”，你一篇新闻稿給2000块钱试试，他一定写的出来，写好写坏那是“专业问题”，有钱不赚才是脑子有问题。

　　所以，“主观能动性”的核心压根不是“赶”或者“压”而是“吸引”，任何管理学的精髓都不过如此。

　　其次，核心目标很重要，如何树立“核心目标”更重要，如何通过目标创造共同的“更多可能性”最最重要。

　　总之，“最大的监督力量还是工作绩效必须和个人收入挂钩，不然你牵只老虎去也没有用”——褚时健，褚老爷子看问题还是非常透彻的。

　　那该怎么算呢？

　　大家懂的，只管胡说八道不管“干活”，“干活”的话Jason真的需要收钱了！

　　写在最后的话：

　　在透明市场下，“横向对比是业界新常态”

　　今天的“市场”因受“人”的“驱动”影响，牵扯“条例”、“规则”、生态”、“预算”、“操作”、“手段”等多重“人”的“主观”因素影响，“员工”与“老板”或者“管理者”之间早已不是“指令－管理－汇报”的关系，因此如何合作“进步”创造更多的“可能性”才是最大的挑战，对老板，对员工，都一样。

　　实话不中听，但绝对是真理。

　　另外一句真理是，没有强有力的“平台”，任何个人能力都是伪命题。

　　今天的市场其实是“共生”关系，上到老板下到员工，都在整合“资源”，“三分能力，六分运气，一分贵人相助”，都一样，共勉。

　　Jason曾经有两句经典口头语：

　　“不要把你的用户当傻瓜”＋“不要把你的老板当傻瓜”

　　今天加一句，“不要把你的员工当傻瓜”，精辟不精辟？

　　觉得Jason说的有道理，点个“好看”或者“转发”下呗，Jason又出来骗转发了

　　来源：广告的纸牌屋