中国策划学院讲策划72：我请同学吃滩羊，结果三败俱伤

　　题记：2018年12月26-28日应中国策划学院邀请，匆匆结束在湖南凤凰县七天扶贫工作，赴北京讲课3天，本着“拒绝系统、拒绝大而全”“只讲爆点、只讲小而美”原则，结合自己实操案例为来自全国各地40多位企业家讲解互联网时代经典创意、互联网时代事件营销、互联网软文撰写、互联网营销策划理念等四大课，后据讲课内容整理，以作资料备用。

　　我请同学吃滩羊，结果三败俱伤

　　2014年大学毕业20周年同学聚会，邵珠富因在烟台帮当地一家玉矿企业辅导营销策划，没能及时赶回来参加，当晚赶回来时，聚会已结束，邵珠富为表示歉意，只好邀请济南和驻留在济的同学一起坐坐，当时选了位于顺河高架下一家酒店，吃的是盐池滩羊。

　　临结束时，老大拉着邵珠富的手说：老邵，我觉得这地方羊肉不错，又经济又实惠，以后请客我也来这里。邵珠富瞬间石化，因为：盐池滩羊是来自宁夏盐池县的特产，是中国地理标志产品(地理标志证明商标)。盐池县因得天独厚的天然地理环境，培养了滩羊独特的质量。滩羊肉质细嫩、无膻味、味道鲜美、脂肪分布均匀，是国内外肉羊质量最好的一种。《舌尖上的中国》曾专题拍摄过，该店老板正是《舌尖》拍摄地国强羊肉银川店的总经理.......

　　当时那家店是济南唯一能吃到盐池滩羊的酒店，而那天十几个人花了我2600多，咋就给老大一种“又便宜又实惠”的感觉，好像邵珠富不重视似的呢？

　　后来想想，不怪同学不了解情况，因为同学毕竟长年生活在高校，与外界接触少，对一些新生事物不了解也很正常；当然，如果当时勉强去解释也未免显得太矫情了。

　　但当时老大的话还是给邵珠富提了醒，在营销上：你实质怎么样是一回事，消费者对你的认知怎么样是另一回事。有时好的产品未必消费者就一定会认为你好，而消费者认为你好的产品未必就一定是好的产品，因为在营销上有一个铁律：认知大于实质！

　　就事论事，就当天情况看，显然这是一个“三败俱伤”的结局：一、请客的没面子，明明选择的地方吃的是国内最好的滩羊肉，却被被请者认为“又经济又实惠”，心理落差肯定有；二、被请的没面子，他们并不知道你请的是最好吃的羊肉，没有看出来你多么重视和用心组织这次聚会，并且为这次聚会认真找寻过地点；三、酒店没面子，明明提供的是国内最好的羊肉、让请客者花了比普通羊肉多一倍的钱，但却没给顾客留下好的美誉度、没给足请客者面子，亏了。所以，邵珠富认为这是一个“三输”的结局，一个“三败俱伤”的结果。

　　早在几年前，邵珠富就提到过：营销已经进入纸上谈兵时代，消费者是“认为你好”才购买而不是“因为你好”而购买。如果好东西没有卖好、好东西没有讲好、好东西没有被认为好，这显然是一个三败的结果。而在这个案例中，显然酒店“好东西没有卖好”、邵珠富“好东西没有讲好”、老同学“好东西没有认为它好”，因此这起营销不是成功的营销。而后来的事实也证明了这一点，没多久酒店支撑不下去了，悄然倒闭。

　　而在现实生活中这样的例子比比皆是，在这里邵珠富有必要再次强调《营销就是要学会纸上谈兵》的重要性，因为道理很简单：消费者不是小白鼠，你不事先讲清楚说明白，让消费者认为你好，而是让他们盲目而贸然地来体验的几率是非常低的，这是邵珠富告诉同学们的一个答案。同学们，在互联网时代、在做营销之前，一定要先学会讲好产品故事，这能够让你少走弯路。