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来建树口腔营销策划:5种诡异的引流卡片之99赔品卡

19年03月25日 阅读:24240 来源: 来建树原创

  所有的门诊,中小门诊也好,大型口腔也好,遇到的问题,全部是客流量的问题。很多老板最大的困惑就是如何获取更多的客源。花大量的资金投入人力,物力去做的事情就是如何吸引精准顾客,来了解医院,了解专家,了解产品和服务。


  后端利润补贴前端拓客成本


  吸引顾客的原理和法则非常的简单,叫后端利润补贴前端拓客成本。一个前端,一个后端,所谓前端,就是吸引顾客进店的产品,免费洗牙,涂氟,窝沟封闭等都算前端产品,一般前端产品更多是让顾客体验的,是比较低价值,低利润的。而我们的后端,就是进店之后,希望卖给顾客的最赚钱的拳头产品,旗舰产品,比如说种植、正畸、美容修复等等。如果希望通过洗牙,开发补牙和拔牙,那洗牙就是前端,补牙和拔牙就是后端。希望通过美白吸引年轻的矫正患者,那美白就变成了前端产品,矫正就是后端产品,通过活动假牙以旧换新来换取一批有质量的种植的缺牙患者,那么活动假牙以旧换新就是前端产品,种植牙就是后端产品。这就是我们所谓的前端和后端产品之间的联系。


  后端利润补贴前端,是以一个单品种的单笔利润为导向,在成交率上计算出吸引顾客的成本,并以此成本为参考,选取和打造获取目标客户群进店的产品的成本。如果成交一颗冠,一颗冠挣1000元,那么可以把1000元里面的100元拿出来补贴到前端引客流。其实99卡就这样做的,前端引流看似很赔钱,有免费洗牙,免费补牙,免费拔牙,永久99元一颗指定材料补牙,还有免费的窝沟封闭,总共才卖99元,原价值按价格表算,价值9800元,但只卖99元。其实就是把后端的产品利润拿出来补贴前端,希望通过前端吸引更多的顾客买卡,希望顾客买了卡马上能够进店,而且要带全家人进店。


  99赔品卡详细解析


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  举个例子,销售一颗全瓷冠,按照二三线城市均价1500元来算,大概卖一颗1500元的全瓷冠,赚1000元。如果拿出100元来作为拓客成本,吸引十个顾客进店,需要花1000元,如果花1000元吸引十个顾客,能够成交一单,可以赚1000块,那么花1000元吸引十个顾客进店,每成交一单就赚1000元,减去成本不赔不赚。如果销售两单就赚了1000元。很多老板不想花100元拓客,觉得太亏了。那我们以50元计算,如果是50元左右的成本,那十个顾客需要500元,比如成交两个人,20%的成交率,利润的是2000元减去500元,赚了1500元,如果成交三个人,就是3000元减500元赚了2500元。


  很多门诊,如果没有咨询师,就靠医生,大概成交率都在20%-30%之间,好一点的成交率能达到40%-50%,如果有咨询师,同时也接受过系统培训的咨询师,成交率会达到50%-70%之间。大家再看一下表格。利润和成本怎么计算的,是怎么把后端产品拿出来十分之一,补贴的前端,出去签单的。赌的就是十个人进店,肯定能成交两到三个,那就不赔钱。


  第二张是我做的99卡的表格,用同样的公式计算一下,一张99卡开发率达到多少,是不亏钱的,达到多少可以赚钱的。有些机构政策不一样,有些基础定的是比较高,就是卖一张卡给渠道和员工,提成是50元,有些地方就比较低一点,根据阶梯状,一般是10元,20元,30元,根据售卡量,阶梯状提成。我算了一下这两种方案,大家看一下表格,最后算出的概率是一家十个人,每个人口里,算28颗牙,那么十个人就是280颗牙,只要成交两个根管,每个按300元,就不赔钱了。


  再看成交率,两个根管,280颗牙,成交率只有0.7%,也就是说成交率不足1%,只要有一个顾客到店,开发根管或者开发一颗冠,就把前端的拓客成本全部挣回来了。成交率再低,不可能低过1%吧。大部分门诊的成交率都在20%以上。


  销售是数字和人性的游戏,顾客不是宣传来的,是计算出来的。


  一单比,毛利,出发点计算,在成交率上,算出吸引顾客进店的单个成本,再以此为参考,选择和打造,要获取目标顾客进店的成本。比如说拿出后端产品的利润的10%补贴前端拓客成本,到店十个顾客,如果成交三个以上,就一定是赚钱的。


  还有人说,100元送给顾客,可以买很多东西。如果拿100元的利润,去做拓客吸引顾客到店,直接对接厂家,买一些价值杠杆可以放大到三到五倍的引流赠品。比如100元采购沃尔玛商场、永辉超市的购物卡,可以放大200元,淘宝采购一个榨汁机,可以放大到价值500元,在淘宝上买一个小型的扫地机器人也只要180元。


  三月份烤瓷的返修潮旺季来了,每年三月份过年,大家用牙过度,吃螃蟹的,啃甘蔗的。吃硬壳硬坚果的牙都会吃坏,基本上三月份会有高潮,就可以推出一个全瓷的活动,99元成为会员送500元榨汁机,享受全家八口人三年免费洁牙免费拔牙,免费涂氟,指定材料补牙永久99元每颗,如果做全瓷系列,还可以打八折。这样的会员主张,试问哪个顾客会拒绝,哪怕进店十个顾客,只要达到20%的成交率就可以赚1000元。如果进店100个顾客,就是10万。


  拿出后端产品的利润的十分之一,或者二十分之一,去买一些价值杠杆达到三到五倍的引流正品,去引流,让顾客进店。成交率可以达到30%,进店十个顾客成交三个,就是赚钱的,成交一个就是不赔不赚,无论是成交一个根管,还是一个冠,都是不赔不赚的。如果每天进店的顾客达到100人了,成交率是30%,每天可以成交30个顾客,每个顾客赚1000元,一天多少钱,大家可以算一算。


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来建树
简介
有点干货口腔商学院 来建树 分享 门诊业绩从3万到300万的跨跃 咨询师从3000到月入10万的蜕变以及口腔营销策划,口腔营销,牙科诊所推广,口腔营销方案,口腔营销推广案例。口腔概念营销创始人,4A公司创意总监出身,曾任大型口腔连锁运营总监,大区总裁。联系方式请百度:来建树
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口腔概念营销创始人,4A公司创意总监出身