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顾客不愿意做低价位治疗方案,又想做最好的治疗,该如何进行方案设计和沟通 ?
高价位方案:
关于方案价位
顾客之所以接受不了高价位的方案,我们要从自身入手去分析问题,因为顾客是改变不了的,我们只有改变自己去影响别人。
顾客之所以接受不了高价位的方案,
第一,可能说明顾客消费能力有限;
第二,医生的引导能力,沟通能力还不够;
第三,最主要是价值塑造不到位,顾客感觉比较贵,甚至引起反感。
低价位方案:
四条建议 不妨一试
第一点,方案设计要有选择性。有选择性意味着要全面。沟通的时候要真诚,我们的出发点是帮他解决问题。全面的好处在于:第一,能为自己的接诊留下余地,至少能够留住客户。那么你设计方案的时候,又抛开价格,至少顾客会选择其中之一。如果你的方案太单一,就是变相刻意推销,也有可能直接否定低价位项目。
第二点,不直接否定低价位的小项目,尤其是客单价比较低的。更不要刻意推销,但要有充分理由去推荐。比如说,前牙,做一个好的牙冠主要是美观嘛,金属冠很难做到美观性,另外讲清楚采用材料、牙医技师;第二,从健康上,根据牙龈的生物相融性,与牙体组织的生物相融性;第三,好的肯定较具耐磨性,因为更坚固、更耐用。再比如说,后牙,主要是以功能、健康,舒适等等。
第三点,重点引导,间接否定。重点引导,也就是说我们要先入为主,把理想的方案放在第一位,因为这个时候注意力最集中,顾客听得最认真,我们拿这个理想的方案来衬托,给顾客讲解理想方案的价值何在。比如说,效果价值,附加价值,然后技术价值,专家价值,方案价值,材料价值等等。根据不同顾客的需求,我们讲的侧重点不一样,同时要察言观色。
第四点,先留住再提升。有时候我们尽力沟通、耐心讲解,顾客只能接受某一个方案,或者低价位的方案,没有关系,我们这个时候赚不了钱,可以赚口碑。因为现在市场竞争越来越激烈了,顾客越来越理性了,我们目光放长远一点,把我们的重点客户做深做透,服务到位,甚至把口碑性客户当作一个种子客户来培养,他会产生裂变的。
顾客之所以不接受低价位,又想做最好的治疗,该如何进行方案设计和沟通?笔者认为这和我们自身有很大的关系。如果我们的出发点,只是在帮顾客解决问题的基础上,我们真诚的沟通,有策略性的交流,那么我相信一部分顾客还是能够接受的。
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 17:22:00 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 11:14:39 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 10:23:26 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-01 14:45:52 文章来源:原创