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2019医美生死劫:坚守或重生?

19年04月04日 阅读:10540 来源: 宋红现原创

  近期,有朋友咨询材料追债的,有朋友咨询媒介费用的要钱难的,有朋友咨询招聘业务员困难的……当所有的碎片信息拼接时,才发现医美行业真正的危机才开始。因为它的前生出生在贵族家庭,因为在2016年之前闭着眼都赚钱的文化属性里,做梦都没有想到行业出现断崖式的溃败。若果说鹰的重生是有准备的,医美机构的涅槃是意外的。


  老鹰,是世界上寿命最长的鸟,可以活到70岁。但是在它40岁的时候,它面临一个严峻的挑战,因为它的爪子已经苍老到没法抓东西;它的喙也已经老化得贴近胸口,无法啄食;它的羽毛也钙化到飞翔起来都很艰难。渐渐衰老的老鹰渴望重生。


  于是,它必须为自己作出一个决定!它把自己苍老的喙向悬崖敲打,每敲一次就疼痛得发出一声惨叫。但它不能停留,必须一直敲打,直到老喙脱尽,露出稚嫩的新喙。


  这时候,鲜血和新喙一起出来,疼痛剧烈。但老鹰不能休息,它必须忍着剧痛,用稚嫩的喙拔掉自己苍老的指甲,每拔一个就惨叫一声。


  拔完指甲,老鹰还是不能停留,它必须立刻接着做一件事情,就是拔自己钙化的羽毛,一根一根地拔掉,整个过程历时150天。当终于完成了这件事,老鹰发出一声清脆的叫声,从悬崖上飞下来去喝重生后的第一口山泉。当老鹰下定决心要完成这150天的挑战,它就赢得了后30年的美好生活。


  这是一个虚幻的故事,和佛教里面的凤凰涅槃重生有异曲同工之妙。但是它蕴含的哲理始终激励着每一个遇到挫折的人。


  2017年如果说制约医美机构的难点是医生和咨询师,解决生产和销售的问题。那么2018的医美所涉及到更广阔的上下游资源及附属资源。行业整体不好做了,各个层面的动荡就频繁了,仅有的优势资源面临稀缺资源哄抢的问题。


  举几个例子说明:(只代表个体机构,不代表整个行业)


  1)材料商:


  除了美国艾尔建、韩国伊婉等少数先付款后发货的企业,很多医美机构的成本结算为月结,这就导致很多人的材料费一拖再拖。机构没有钱导致整个供货关系的失衡。


  2)媒介商:


  医美的体量决定了广告成本单体较低的优势,同时也是束缚机构的相对劣势,因签署年度框架等合同决定执行期限较长的问题。导致结算预期数月不结算的问题。


  3)物料搭建商:


  医院的物料活动的搭建,院内宣传的氛围营造等,部分机构因经营问题导致拖欠问题。


  4)医美行业发展快,你要给它成长的时间和空间。但是,在这个时间和空间里,我们把时间用在沉淀还是用在钻空子里面,大家心知肚明。如果一个没有虔诚的佛教徒,你把他关在寺庙里一千年,第1001年后他还会依然的离开,当时他去的时候就是为了一本佛经。


  5)医美的发展是踩踏多少无知的顾客的身体在前行,一个医生最伟大的不是技术有多么优秀,而是对道德底线的坚守。


  6)利益驱动至上的价值观,从业人员(除医生外)综合水平层次不齐,鱼虾混杂。有业绩,就有话语权的肮脏臭水沟的思维格局,生不出龙鱼来。但可以瞬间击垮你的小心脏,也有部分医美从业者离开了这个行业。


  7)医疗贷款和机构心猿意马。其他行业的贷款凋零,让闲置资金快速进入医美,结果他彻底改变了医美的风向标,营销无限的把它吹的像大大泡泡糖,最后破灭了胡在自己的脸上。国家管控导致部分渠道机构业绩下滑的导火索。俗话说,君子爱财,取之有道。高端渠道做的是价值,低端渠道做的是价格。部分渠道机构的客户属性呈两极化:18-22周岁的打工妹群体,45-55更年期女性。25-45之前的人数几乎为断层,这说明了忽悠成本的投入产出的结果。举个例子:去年处理的一个客诉,一个打工妹因还比起贷款导致的退钱的纠纷,导致她打闹美容院、医美机构、工商局、公安局……所有能做的都做了。其中,伸张正义的不是求美者自己,而是她的一个亲戚。她亲戚带她来广东打工,结果做整形走上了艰难坎坷的道路。我比较佩服这个女人的责任和担当,她挑战的不仅仅是自己亲戚的权利,而是很多我们所不知情的深层次谎言,最后的结局不用再说。


  反过来说,这样的顾客我们不需要么?需要,不要让一个刚成年的孩子去超负荷作业,对她的不是锻炼而是恐惧,因此,这个内向的小姑娘还要继续生活,希望她通过这次的挫折能强大起来。


  我最不能理解的是打工妹过度消费的钱赚起来有意思么?还是几个人围着她贷款的,你花的心安理得么?行业的案例还很多,跳楼的,拿着玻璃抹脖子的……种种行为说明了交钱就是断交的开始,而不是交钱才是服务的真正的开始。


  之所以会出现各种奇葩的事情,和投资者、管理者、服务者有很大的关系。只有真正敢于切疤取脓的才是行业发展的迫切曙光,不然大家全都守在漆黑的长夜里慢慢的等死。


  一:顶层设计决定顾客的品质


  1)2019年的医美模式更加的复杂,模式的背后孕育着客户的属性道路非常的多。直客模式、APP模式、转诊模式、渠道模式、共享模式、直销模式(微销)……有的机构只做一种,有的机构兼并两种,有的机构全部都做。


  2)如何的取舍问题。


  舍得舍得,有舍必有得,有得必有舍。小舍小得,大舍大得,有舍有得,不舍不得。于舍得中见智慧,在舍得后感悟人生。


  这个是考验医美投资的关键所在,你想要的是什么?你的顾客群体是什么?……你千万不要说我想要钱,恭喜你,猪也是这么想的。


  你还要找到和你价值观相同的职业经理人或机构的高管来贯彻你的思维和布局。


  市场的所有顾客都是你潜在的顾客,请先用你的能力服务好一部分。


  二:营销格局决定顾客的质量


  价格战风云四起,你是否也在不甘寂寞。生怕同行抢走了你的顾客。顾客的离开有很多的原因,如果你把她总结为是因为价格而离开的。证明你的机构已经腐烂的只剩下一层皮了。每一个消费者不会轻易更换她熟悉的场所,因为她害怕寻找的时间过于漫长。每一个消费者都希望去更好的场所,因为她需要更优质的服务。营销不仅仅是广告,它是传播机构理念的一个思维方式。没有遇到不可挽回的局面不要轻易改变。因为你否定的是你的过去,伤害的是认从你价值的顾客的心。


  三:运营体系决定顾客的寿命


  1)前台接待;2)客户分诊;3)咨询设计及风险评估;4)资料建档及调取;5)收费服务流程;6)术前检查;7)术前准备;8)手术体验感;9)术后服务;10)术后服务;


  如果你的心花费在顾客身上,你会获得赞赏和美誉。零投诉是基础,表扬是风筝。如果你的心思花费在金钱上,与钱有关联的你做的很优秀,反之,……。如果你的心思花费在人际关系上,你要找好队伍,笼络为你做事的人。才能长久。……


  四:中层领导决定机构的存亡


  中层领导在机构起到承上启下的作用,非常的关键。他可以是自主型的,让高管和老板做选择题。也可以是被动型的,老板让我做什么就做什么。


  第一种我称之为鹰型。这种类型的人高要求、有思路、有野心。把问题希望在顶层设计中去解决,可以在以后的过程中省去很多的事情。但是,有时候很难被理解,被误解把简单的事情复杂化等因素。需要有耐心、有智慧去讲解分析,让老板理解信服。才能高效的去执行。不然,一次,两次……绝对没有三次。他总是可以发现机构的一些问题去优化,去改进。做的事情比较多,出错的机会比较大,在执行中抱怨也会随之而来。


  第二种我称之为狗型。这种类型的勤奋、忠诚、摇尾巴。老板说一不二,毕恭毕敬的完成任务。在所有事情执行中一步一个脚印,从不优化细小环节。无论什么场景,氛围场合,无论对错绝对的服从。针对下属的部分错误,行为有很强的包容心。


  总结:投资人把你的想法让高管理解,他才能把你的想法传导给中层管理者,中层管理者理解到位了,员工才能更准确的去执行。


  来源:医美现象


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深圳现象医美咨询COO、动态美胸部整形服务体系设计者、全国医美正品联盟总策划、医美现象微信公众号作者、医美机构(产品)战略顾问、医美行业大数据深度研究员10年+医疗美容行业从业经历,曾就职于深圳博爱、非凡、鹏爱、联合丽格等集团担任过运营、营销总监、(院长)总经理等职务,针对医美机构的战略分析,客源定位、IP打造、品项设计、运营管控、竞品分析、营销活动等策划、流程标准及落地执行...
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