关于门店运营，包括如何建立团队、如何培养门店经理、如何找到门店环境关键点、如何选择诊所系统，以及如何做好诊所的引流活动、搭建流量科室和变现科室。

　　因为基层诊所大多以常见病为主，在技术的差异带来的溢价可能并不大，而门店运营、操盘技术的优劣，倒是能让“收益”立竿见影。

　　万变不离其宗，运营的核心就是：解决当下问题，优化过往问题，应对突发问题。

　　说人话，就是对“人、财、物”三大类的运营。

　　1.“人”的运营

　　如果不是夫妻店，实际上在建立门店之前，就要开始做人员招募了。门店运营有两个关键点，一个是团队的建设，一个是门店经理的培养。

　　很多诊所比较迷恋专家打法，会花钱花精力请专家，但效果好吗？很难说。钟鹏老师建议，“合适的人，比有名气更重要”。

　　想想看，诊所初期，口碑建立需要时间，团队需要打磨，市场需要历练，专家在一个没有知名度和美誉度的医疗机构，也需要时间才能证明自己。

　　安德大部分的中层干部都是自己慢慢培养起来的。此外，招聘一定要持续做，不是缺人才做，是365天都需要不断地去看人、选人。

　　等到诊所到了一定的规模，接下来就需要考虑培养门店经理。

　　其实，门店店长，就相当于是一家公司的CEO。那这个CEO都要干啥呢？有四点：

　　门店医疗质量和管理的第一责任人；

　　门店经营业绩的第一负责人；

　　门店人力资源的负责人；

　　企业文化落地的带头人。

　　诊所虽小，责任很大。今天的企业，创始人一定要注重团队建设。

　　做企业运营，人是一种资源，如果你希望你的团队能产生价值的话，那你一定要给予物质和精神上面的保障，并且一定要和他们一起达成目标。

　　比如说，绩效考评由上下级围绕共同的目标一起制定，是一种责任的约定。又比如所有的薪酬体系都要围绕上下级共同的目标和结果去设计，并和门店的运营相结合。

　　2.“物”的运营

　　“物”是什么？很简单，诊所的软硬装修、设备耗材、办公用品都是。

　　所以很多一线城市，在门店的装修设计上花费了很大的成本，美其名曰，是为了服务和满足中高端人群的需求。但从运营成本的角度来讲，其实存在很多浪费。

　　其实多数创业者的手里没有很多钱，这时候，我们更应该把钱花在刀刃上。

　　在创业初期，我们应该清楚：自己有什么，要做什么，以及不做什么。

　　北上广深的很多家中高端诊所，他们为了某种舒适感，将诊所60％-70％的空间都用来做“等待区”、“大厅”这类场景，只有20％-30％的空间在产生收入。

　　可是20％的空间去为80％的成本做付出，值得吗？在安德的运营成本中，空间成本投入的折旧，会被控制在月收入的3％-5％之间。

　　关于折旧，就是要把建店的成本摊销到房屋的租金方面。比如，安德的房租租赁8-10年，中途因为有调整，所以他们会把折旧核算成5-6年的时间。另外，在每个月的经营报表上，也需要把每个月的折旧算进去。

　　门店的布局，大家真的需要去了解一下财务知识。如果我们不会把账算清楚，前期的投入很有可能会打水漂，而且谁都也不清楚后期的运营还需要投入多少资金，在什么情况下才能做到资金平衡，在什么时间点才能取得盈利。

　　最后强调一点，任何一家诊所的空间布局，都需要围绕着自己的目标客户展开，而不是根据创始人自己喜好设定。

　　3.引流变现

　　在诊所引流变现的部分，钟鹏将诊所的“洁牙产品”作为案例分享，有很多朋友反馈，自己诊所没有口腔科，其他科室怎么做呢？

　　大家还是要懂得这个例子背后的思维方式。

　　做引流活动前，我们选择一项引流项目或产品，这个项目一定是解决客户的一个实际需求或潜在需求。

　　洁牙是实际需求吗？是。不分老少，无论是预防还是牙周病前治疗，洁牙都很重要。另外牙痛真的很难受，治疗费时间费钱。

　　其次是客户这个需求没有被市场上其他项目很好地满足，我需要做出差异点强化流程体验。

　　最后是传播方式和技巧，要更加便捷地找到我们潜在客户，并吸引他们注意。引流的目的，重点一定是客户建立印象，做好客户留存。

　　其实任何科室都可以按照这个思路来做引流。要注意的是，我们的基础科室不需要引流，它们需要和营销活动相结合；引流项目更多地适用于专科，这个部分大家可以结合自家科室现状进行反思。

　　作者为钟丽/彭亮

　　本文发于轻松开诊所