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医美老板必看!这么做品牌营销,你损失的不止一个亿!

作者: 赵慧 19年04月15日 阅读:2107 来源: 原创

  做网上消失了很长时间,有不少朋友问我干嘛去了?其实每年上半年,我的工作任务都要比下半年多很多。可能是年后,医美的老板们都想在新的一年重新发力,给品牌升升级,所以就会找到我们。


  这段时间,我们服务了形形色色的客户,也遇到了出其不意的挑战。在攻克这些挑战的过程中,我思考了很多,或者说反思了很多,我们给医美这个行业做品牌的营销的意义在哪里?这个行业与其他行业做营销区别在哪里?


  下面几个问题,是我在这段时间内特别想跟同行BOSS们探讨交流的。


  1、你那么追求品牌LOGO的涵义,到底有没有意义?


  有一个客户,在接到案子的时候,我们就发现,他的品牌名称很复杂:不但叫起来生涩拗口,还有一个比划特别多的不常见字。更做了一个极其繁琐的LOGO图案,看上去与品牌名称完全扯不上半点关系的。大BOSS很得意地说:这个名字可不一般,是我请了当地最有名的占卜先生专门求的名,寓意很深刻呀。你们需要专门为我这个品牌名称做个详细的介绍,延伸出更多的寓意来,到时候我们的咨询师可以讲给顾客......


  这样的场景,你是不是很熟悉?你的公司,是不是也恨不得把品牌释义做得包罗万象,显示公司很有文化内涵?你的LOGO,是不是做完以后,就是地球上再也找不出来的极其诡异的,一般人看不懂,需要咨询师花半个小时解释的图案?


  以前喜欢用抽象的图案做LOGO,是因为识字的人只占群体中的极少数,而现在,你的目标客户还有不识字的吗?


  医美这个行业有个奇怪的现象,好不容易起的品牌名,不出现在LOGO中,反而在LOGO下另外写一行品牌名。这样一来,你的LOGO设计的意义何在?客户能记忆的究竟是什么?


  反观那些全球知名品牌,他们的LOGO要多简单有多简单。麦当劳就是个“M”,肯德基就是“KFC”,这样的结果是,消费者老远就看到了标志,就知道是他家。


麦当劳.jpg


  做项目也是,起个另类难懂的项目名称,再另外写一句广告语。比如丰胸,喜欢叫“玛丽莲丰胸”、“维多利亚乳雕”这种不明所以的名字,然后再解释“10分钟给你动感美胸”。试想一下,如果这样去做户外广告,项目名称是最大字号,目标顾客路过第一眼看到的大字,并不能马上理解,也不能马上吸引,又能有多少转化效果?再试想一下,如果一个顾客跟另一个顾客讲“玛丽莲丰胸”,需要多少沟通时间?如果改成“10分钟极速丰胸”,这个沟通是不是马上畅快多了?


  一个品牌名,一个产品名,或者一句广告语,不是为了表达你想炫耀的东西,而是让消费者心动的,让消费者口口相传的。我们做医美品项包装的意义也在此。


  2、你的营销究竟是给对手看,还是给顾客看?


  不止一次,客户拿着竞争对手的广告宣传给我们看:他们这个名字多大气?咱们也要起个颠覆的,让同行看了也心服口服的。


WechatIMG200.jpeg

  更有大多数老板或者企划部职业经理人,总是死死地盯着竞争对手:他家这两天又在做促销,玻尿酸才200块!我们要不要也搞个大动作?


  但是如果我们问起,那你的顾客对他家这个活动,反应怎么样?有多少老顾客说去了他家做了?顾客对这个项目,最大的担忧是什么?对方往往就卡壳了。


  这种“竞争对手崇拜症”普遍存在于行业内。很多次我们明明开了研讨会,研究出来一套适合自己企业的品牌营销系统,也做了相应的品牌和项目包装,某一天客户老板还是会拿着不知道在朋友圈还是哪里看到的同行的广告说“看看这个,是不是很有创意?给我们也整个类似的”。


  说起来也奇怪,为什么大家总是盯着不能为你创造一毛钱利益的竞争对手,而不去更多地关注能切实为你创造利益的“衣食父母”呢?特别是很多整形医院的企划部,有几个真正见过终端顾客,听过他们实际咨询的?恐怕连咨询师办公室都没进过几次,更不用说研究顾客心理了。


  究其根本,大家觉得蛋糕就这么大,竞争对手抢走了顾客,你就失去了顾客,但事实上是这样吗?顾客没有选择你,是因为你没有吸引她的东西,就算没有竞争对手A,也会有B来跟你抢人。与其紧张兮兮担心对手抢人,不如好好研究下,顾客到底需要什么,爱好什么,怎样触动她们的消费“G点”,打磨好项目,或是贴心地做好服务,让她们愉快地来你这里消费。


  3、是将现有项目利益最大化?还是开发新项目?


  我见过很多医美老板找到我们的时候,都是火急火燎地说:哎呀,xx家新推出了一个抗衰项目,卖得挺火,我们的好多顾客都跑去他家做了。咱们能不能也整个类似的?


  要么就是:你看我们现在利润有点低啊,怎样提高客单价呢?


  企业哲学家熊彼得说:企业家=创新。不创新就不是企业家。


  也就是说,企业有利润是暂时的,没有利润才是常态。竞争的结果就是为了让整个行业低利润。


  那这个时候,只有创新才能打破这个瓶颈,谁创新,谁才能在一段时间内重新打开高利润的局面。


  一个项目叫了10年,你说怎么提高客单价?是不是只能不断地推荐客户做更多项目?


  请的专家水平一般,技术没什么特色,还不配合营销,觉得医美操作本来就每家都差不多,怎么谈创新?


  别人跟美容院合作,你也跟美容院合作,别人打报纸广告,你也打报纸广告,不开辟新的渠道,怎么谈创新?


  你用的材料,跟别人用的一模一样,术式也一模一样,怎么谈创新?


  更遗憾的是,很多次我们从营销层面提出,用一些更简单地概念去占据一个细分领域,核心爆品突围后再带动其他项目。可是有一部分客户,思来想去地放弃了,原因是咨询师觉得,原来的项目名称和理念已经叫惯了,再换不方便卖。于是我们做的全套系统,最后用起来的只是一些细节。策略性的东西并没有真正实施。其实能理解,每个企业都有具体情况,不能强硬地追求创新,但是在这样一个时代,不改变就是坐以待毙,尝试创新的成本很低,错过新事物的代价很高。


  2019年我们提出“占位为王”的业务,帮助想创新的医美机构,把“红海项目装到蓝瓶里”,开拓专属于你的小蓝海。


  4、你包装那么多公益,对消费者来讲,到底有没有意义?


  很多医美机构找我们做品牌或者企业文化时,总喜欢包装赞助失学儿童,关爱孤寡老人,显示自己的“博爱、大爱”,不能说这个思路完全错误,但是仔细想想,这样的慈善对你的品牌形象和专业度到底有没有作用?


  医美机构也是社会企业,它本身是有使命,解决一部分人需求的,也就是满足求美者变美的需求。从这个需求出发,整形医院最需要做的,是整形安全!一是不发生意外,而是保证整形效果!做到了这两点,就是对大众最大的慈善了。


  有的企业口口声声宣扬自己做慈善,口口声声说“传播大爱”,却总是给人“伪善”的感觉。为什么会这样呢?因为手伸得太长,总想触及跟自己八竿子打不着的领域,还找不到合理解释的关联。于是动不动就说自己是多元化集团,这样用户就买账吗?


  慈善不是不能做,大爱不是不能传播,怎样把你想做的东西,合理地装到一个筐里,做成一个系统化的产业?怎样让消费者感觉你做的这些,是真正属于一个医美机构该做的使命?这是一个很大的话题,但是我们的很多客户已经做到了,也因此俘虏了一大批忠实顾客。


  我是赵慧,一个从业10年的医美策划人。愿与同行朋友交流,挖掘更多的营销底层逻辑运用于实战。一起加油!


  来源公众号:医美营销实战派

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简介
全网在售书籍《文案爆炸》作者,现任玺道商务咨询品牌营销顾问、营销讲师。9年专注大医美、大健康行业的品牌营销研究,擅长品牌与项目的营销定位、包装推广以及新媒体营销,服务客户包括虞美人国际集团、凯丽国际、艺涵国际等40多家,参与打造了艺术齿雕、KSA美胸、东方美眼等爆品项目,开发《医院全员微信营销》、《女性营销》、《销售文案》等课程。(个人微信zh13354081812)
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